8月22日，中國衛廚行業供需對接會暨第五屆中國衛浴T8峰會在福建廈門召開。

　　2024中國衛廚行業供需對接會暨第五屆中國衛浴T8峰會由商務部消費促進司指導，中國建筑材料流通協會主辦，協會陶瓷衛浴經銷商專委會、衛浴頭條網承辦，青云智營銷策劃機構、衛浴獨立觀察聯合承辦，九牧集團協辦，中國建筑材料流通協會酒店建設服務專委會、重大工程專委會、醫療裝飾工程專委會、室內設計專委會、廈門市衛廚行業協會、佛山市衛浴潔具行業協會、潮州市建筑衛生陶瓷行業協會、中山市淋浴房協會、恒潔衛浴集團、箭牌家居集團、惠達衛浴、鷹衛浴、浪鯨衛浴、喜爾康智能家居、心海伽藍、理想衛浴、玫瑰島家居、新巖素家居、日豐衛浴、德國COSO、 東菱威力、埃飛靈衛浴、大白衛浴、大晟陽臺等共同協辦。

　　會上，惠達衛浴總裁王佳、樂家集團中國區總經理兼鷹衛浴總經理裴杰、東鵬控股副總裁東鵬衛浴總經理石進平、伽藍潔具董事長張愛民、玫瑰島董事長徐偉、埃飛靈集團常務副總裁龔學文、大白衛浴創始人林凱、圣莉亞集團總裁張鵬共同參與了“圓桌對話”環節，就企業管理、品牌出海、市場突圍、新渠道運營、創新突破等發表了看法。

　　本次論壇由中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦擔任嘉賓主持。

　　以下為論壇實錄：

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　惠達衛浴總裁王佳 佳總是2022年接班的，您是行業目前唯一的創三代，據我所知，接班前您在惠達工作的時間并不長，您接班兩年來，惠達變化很大，您個人變化也非常大，兩年前，我看到您在惠達四十周年慶上的演講“四十而新、守正出奇”，我還看到您上個月為北大國發院30周年慶撰寫的文章:從國發再出發，前方天地廣大。請佳總為我們分享您這兩年來管理惠達的心路歷程及您的道與術。

　　惠達衛浴總裁 王佳：

　　分享一下我的接班經歷，希望能對正在接班或準備接班的二代企業家以及一代企業家的接班計劃有所啟發。以下是我的一些思考和經驗：

　　一、關于家族企業的關系。當我剛到公司時，對企業的管理方式感到困惑和不理解。與我所學的管理理念相差甚遠，我曾經對公司的制度和慣例感到不適應，認為這些傳統做法難以理解。尤其是當我制定新制度時，發現這些制度經常被打破，人情的考慮凌駕于規矩之上，這讓我感到矛盾和困惑。在這個過程中，我曾因心中的抵觸而回避溝通。

　　現在回想起來，我意識到當時的自己過于年輕和局限。每個人在成長過程中都會犯錯，回顧父輩的做法時，我發現他們在那個時代付出了巨大的努力才將企業發展到今天的高度，我認識到自己需要沉下心來理解他們的思路和經驗，并積極溝通，還應該保持耐心和理解，良好的溝通能促成順暢的合作。

　　二、關于公司變革。在公司變革過程中，涉及到多方的利益和關系，這時候需要特別注意。我認為，不應急于求成，首先，必須明確目標，然后在實施過程中解決出現的問題，因為大家的目標是一致的，在變革中要一邊推進一邊調整，抓住機會解決問題，有些事情急不得，必須循序漸進地進行變革。

　　三、關于個人成長。個人成長對于接班至關重要。我在中國人民大學完成研究生學業后，并在北京大學國發院報讀MBA課程，不斷努力提升自己是必不可少的。作為企業的繼承者，必須總結過去的經驗，反思自己的不足，不斷補充短板，拓寬視野。

　　個人的使命、愿景和價值觀不可忽視。明確個人使命是至關重要的，因為這將影響企業的戰略方向。我父輩的使命是讓當地百姓過上更好的生活，這種使命感需要在我這一代得到延續和踐行，我們的使命是為每個人提供舒適健康的衛浴空間。明確使命能有效凝聚員工和合作伙伴的力量，將大家的心、力匯聚到一起。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　裴總不僅是鷹衛浴總經理，您還是樂家中國區總經理，目前，中國民族品牌發展迅猛，市場地位不斷提升，企業規模也越來越大，產品研發創新也走到了世界前列，您怎么看待中國民族衛浴發展?樂家未來怎么應對來自中國衛浴品牌的競爭?

　　樂家集團中國區總經理兼鷹衛浴總經理 裴杰：

　　從鷹衛浴的角度來看，民族品牌需要追求更為偉大的目標，而不是“卷價格”，必須找到其他方式來增強競爭力。我們一直強調，單靠降價和競爭的方式并非長久之計。作為民族品牌，代表了中國衛浴行業的整體水平，因此有責任明確市場定位。這不僅會影響消費者對產品的認知，也會影響他們對衛浴空間和衛浴價值的理解。

　　例如，智能衛浴在日本市場的價格非常高，這反映了日本消費者對衛浴文化的重視，中國市場也可以逐步培養類似的訴求。民族品牌需要創造更多創新產品和服務，以滿足市場需求。從服務到產品，各個方面的創新都是至關重要的，這也是鷹衛浴一直在推動的方向。

　　從樂家中國區的角度來看，目前國際品牌在中國市場面臨巨大的壓力，未來可能會有一些品牌退出市場，然而，在樂家看來，這反而是重要的機會。樂家集團非常重視中國市場，盡管規模目前不算太大，但集團對中國市場的關注度很高。樂家也經歷很多國家的衛浴和房地產危機。雖然未來三到五年市場困難，但對我們集團的三個品牌來說，是一個良好的發展機會。我們將通過提升服務、開發更好的產品、快速適應市場需求來應對這次的機會與挑戰。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　東鵬控股副總裁東鵬衛浴總經理 石進平石總是我非常欽佩的職業經理人，履歷豐富、能力超強，來東鵬不到兩年，所取得業績有目共睹，今年上半年很多企業日子都不太好過，但你們依然保持了將近20%的增長，請石總聊聊您是如何做到的?采取了哪些措施?

　　東鵬控股副總裁東鵬衛浴總經理 石進平：

　　在當前的環境下，我們面臨許多挑戰，但我們也在不斷學習和調整策略以適應這一局面，我們采取了“揚長補短”的策略來應對這些挑戰。

　　首先，充分發揮東鵬品牌的優勢。東鵬不僅有良好的品牌聲譽，還有強大的渠道，特別是在工程領域，較早地進入市場，具有明顯優勢，應當加以鞏固和利用。

　　其次，不斷補齊短板。東鵬以陶瓷產品著稱，但在一些較弱的領域，我們通過學習行業內的成功經驗來彌補不足。我個人每個月都會前往廈門，與合作伙伴進行交流和合作，以共同提升整體實力。我特別認同“競合”這一概念，即在競爭中尋求合作。面對困難時，更應致力于利他賦能，理解和支持競爭伙伴及渠道伙伴，這樣的做法有助于團隊在當前環境中站穩腳跟，并爭取到機會。

　　越是困難時，越是做利他賦能的事情。通過發揮自身優勢，補齊短板，并積極尋求與競爭伙伴的合作，以實現長期的穩定和發展。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　認識愛民兄十幾年了，我也是一路見證了心海伽藍的成長，從九江的老舊廠房到清遠的現代化生產基地，從單一的浴室柜到全衛定制品牌，伽藍越做越大。愛民兄是行業老板里少有的既會講也敢講的老板，請愛民兄聊聊內卷的看法，請您談談伽藍潔具在出海板塊的布局?您有什么樣的看法和思考?

　　伽藍潔具董事長 張愛民：

　　在國內市場競爭激烈的情況下，出海成為了一個值得考慮的方向。許多教授和演講者都建議走向國際市場，我們也觀察到不少企業在2019年成功地在越南設立了工廠，表現非常出色，顯示出國際市場機會。

　　盡管整體經濟形勢不容樂觀，許多人感到迷茫，但伽藍的國際化嘗試卻取得了顯著進展。分公司成立于2018年，最初代理了意大利和德國的品牌。雖然疫情導致了業務的停滯，但我們決定將公司轉型為國際貿易公司，并在這一過程中取得了不錯的成績。例如，艾素公司實現了50%以上的增長。團隊親自前往歐洲考察市場，走訪了英國、荷蘭，并計劃前往德國和意大利，這些實地考察經歷讓我更加清楚國際市場的獨特機會。

　　盡管美國市場由于反傾銷問題而變得困難，但伽藍依然希望探索在印尼、越南和墨西哥建立工廠的可能性，以進入美國市場。這些地區市場潛力巨大，商機無限。

　　總體而言，真正的出海不僅僅是口頭上的承諾，更需要實際行動。通過走出去，我們能夠更好地了解市場，并抓住新的機會。通過在國外市場的實地考察，中國企業在服務方面有顯著優勢，完全有能力在國際市場上取得成功。

　　盧總發言在智能化和個性化方面的論述，讓我深刻認識到在服務領域民族品牌已經遠遠領先于競爭對手。因此，走出去的戰略將使我們在國際市場上取得顯著優勢。呼吁大家一起走出去，探索是否能沿著國家的“一帶一路”倡議真正開拓國際市場，這是一個極具潛力的機會。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　走出去，抱團出海，可能是接下來大家都要認真去考慮的一個問題，國內競爭激烈，如果我們用現有的技術及商業模式復制到海外，很有可能會成功。

　　有請下一位嘉賓，認識徐董時間不長，但是關注玫瑰島很久了，超過十年，原來一直覺得玫瑰島是一家很有文化和氛圍的公司，后面才知道，徐董是畢業于985高校-國防科技大學的高材生，徐董還是中山淋浴房協會會長，我記得上海展過后，您和秘書長偉建去拜訪了環球展覽徐華君女士，進行了交流互動，能不能跟大家介紹一下交流的內容?同時，作為協會會長，您怎么看這次主辦方收費規則的調整及主辦方在展會運營的方方面面?

　　玫瑰島董事長徐偉：

　　我講一下為什么要去拜訪徐華君。因為疫情之后，今年上海廚衛展我們有幾個新的會員單位去參會，對于新品牌來說，參加上海廚衛展收獲還是不錯的。我當時過去拜訪，是想對展會主辦方對我們中山產區一直以來的幫助、關心和支持表示感謝，同時也希望能夠繼續得到他們的支持，讓我們淋浴房行業的產業單位能夠得到更多的關心，拿到他們所需要的更好的展位。

　　關于上海廚衛展出現的在服務等方面有一些意見聲音，我覺得這些聲音都是非常好，發出來才對，一團和氣是不可能改進的。但是我們行業協會針對這個事情開了一個會，我對所有會員說，你們根據企業的需要，堅持要參加的就參加，你覺得沒有必要的，你可以不參加。因為你贏了也是贏在你的口袋里，輸了也是輸在你的口袋里。所以我作為行業協會會長當時的表態是這樣。到目前為止有一些企業是不參會，大部分都參會，玫瑰島也是繼續參會的其中一員。

　　對整個上海展會未來的期許，很多年前我和劉秘聊過，我認為中國的展會經濟是很重要的，是品牌亮相、宣傳、互相交流等重要的場合。KBC那邊很多東西是要改進，但我相信整個行業協會包括劉秘代表大家發聲，會促進環球對我們展會的改進。我們有時候做生意出現問題的時候，我會反省，展會主辦方肯定也會反省，因為上海廚衛展有二十多年的歷史，積累下來的問題不是一天形成的，我覺得展會主辦方會在逐步改進。上海廚衛展在全世界是一個非常有影響力的展會了，我覺得參展企業跟展會方是互相成就。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　徐總講得非常客觀，非常中肯，對上海展的意見非常好，我也非常贊同。我們給他提建議和意見也是希望做得越來越好。你講到以協會的名義跟他提意見甚至整合資源，取長補短，這個說實話就目前的情況來看，我們是有點一廂情愿。我們大家一起繼續努力。

　　下一位嘉賓有請埃飛靈集團常務副總裁龔學文。老朋友，認識時間很長，我們私底下的溝通和交流也非常多，因為他是我非常欣賞的一位老朋友，在很多觀點上我們的思想相近，他非常有才華，會多國語言，還會寫文章。前不久寫了一篇文章，在行業媒體上刊發的，筆名刊發的，我看到一半以后，我說這不是龔學文的風格嗎，我馬上給他發信息，他問我怎么知道，我說一看就你的風格，后面他承認了。

　　我們今天聊一個比較熱的話題，最近各個場合經常聽到很多人在談衛浴的融合店，集合店。我們今天在座的頭部企業，基本上都是以專賣店為主，但是現在一些在某些領域做得還可以的小品牌都在鼓吹融合店，說不做融合店就沒有未來，甚至還有人說只有融合店才能吸引客流，終端沒人的原因是因為你沒有做融合店。所以我想針對這個話題，請你聊一聊你的看法。

　　埃飛靈集團常務副總裁龔學文：

　　這個話題對我來講是不太合適。為什么?因為我們埃飛靈大部分是做外貿的，我們做品牌是去年才開始，我們開的店面也不多。你如果讓我講出海的話我是有一定經驗，但是你把這個話題拋出來，我也可以簡單聊聊。我在上海展的時候，有一些網紅媒體來我們展位，討論關于集合店和融合店的話題。我當時提出來，我說集合店是當前內卷型經銷商的一個短期的行為，絕對不可能是經銷商未來的模式。我提出的觀點有幾個：

　　第一，集合店不適合所有經銷商，只適合大商。為什么?第一它需要資源的整合，對所有的品類都非常精通，比如花灑、智能馬桶、浴室柜、陶瓷等，所以整合資源的能力要非常強。第二，多產品在同一個空間展示的時候，空間展示能力需要非常強，并不是所有人都能做好。我走訪過很多集合店，我覺得四川有一家多品牌融合是做得比較好，其他很多集合店從空間、美學、形象來說都沒有辦法給消費者一個很愉悅的視覺的體驗。第三，經銷商做多品牌要有“一對多”后續的溝通，下單溝通、政策溝通、服務溝通，對小型經銷商來說基本上是做不到，因為我們很多經銷商是夫妻店，是三五個人的團隊，衛浴品種、品類覆蓋十幾種，如果每個品類選一家到兩家，那么你的供應鏈就有二十幾家，每天下一個訂單，20幾個客戶，跟上游的供應鏈進行溝通，這個時間成本是非常大的。另外不同的產品組合在交付時間上會托得非常長。每家企業的交付時間不一樣，采用不同品牌的產品的周期也難以保障。最后，售后服務也是很大的問題，一個小小的衛生間里面5到8平方米，有七八個品牌的產品，一旦出現質量問題就存在七八個售后服務的問題，這也是一個很大的成本。

　　還有一個問題，我覺得多品牌集合店和當前大家裝趨勢是違背的，衛生間只是所謂的大家裝里面五大空間的一個小空間，我們現在的衛生間確定風格相同，采用材質相似，色彩和諧，滿足美好生活的需求，才能得到一個和諧的美。多品牌的產品，多品類集合在一起，風格肯定不一樣，很有違和感。我個人絕對不會去集合店買不同的產品。以上是我的觀點。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　謝謝!非常感謝。他的觀點我非常認同，集合店我個人認為就是一些小品牌忽悠經銷商的一種說辭而已。

　　下一位嘉賓有請大白衛浴創始人林凱。我跟林凱也認識十幾年了，好朋友。他自己開設計公司的時候就認識他，我自己的公司在軟件園二期，他在前浦東路，直線距離就三四百米，下班沒事就去他那里。他原來是知名設計師，給行業和企業設計了非常多優秀的作品，只是他低調不說。他拿了100多項紅點和iF大獎，這個在行業里面就數量來講可能是排在第一位，只是他不講。2018年創立大白，創立大白以后應該說以黑馬之姿迅速地吸引了行業大量的關注，發展也很不錯。特別是抱大腿抱到了小米，非常牛。今天不講小米，想請您講一講如何想到當時要成立大白這個品牌?同時你本來原來一直是設計產品，你是如何華麗轉身，來經營這個品牌，成為一個企業家。分享一下你的心路歷程。

　　大白衛浴創始人林凱：

　　我是設計師，如果大家關注大白的商標，里面D就是設計。設計不僅僅是工業設計，甚至包括結構研發，我認為設計就是解決問題，是一種人類的思維方式，就是為了把產品做得更好。B就是希望把品牌能做出有感覺的方向，所以D和B就是大白。

　　當時有幾個不同的機會點，第一個我認為設計每個品牌都越做越好，如果只做設計的話，將來沒有飯吃。在座所有品牌我們的設計已經不比國際品牌差了，當然還是會有一定差距，但我覺得我們都在努力和接近。所以如果自己只做設計，競爭會激烈，但沒想到做品牌競爭更激烈。

　　還有一個機會，當時互聯網蓬勃發展，我是在2018年底開始進入，當時有一個挺流行的說法，每個行業都可以利用爆品或者每個品類都可以利用爆品再做一次。我們是抓住了這個機會，所以我們當時利用了互聯網，也利用了互聯網的安裝，利用了互聯網對AIOT包括微智能的產品，包括智能馬桶的起來，我們在每個品類都做了一些還不錯的產品，所以就把大白這個品牌做起來了。

　　你做了爆品以后，你會發現爆品是不能成就品牌，真正要成就品牌是要有一個系統，而且不僅僅是產品要好，創新要好，還要有專利、服務和體系，更重要的是要有品牌文化。我們一直在努力尋找方向，我們還有很長的路要走，大白是一個年輕的品牌，我們要跟所有人去學習，未來還有很長的路要走，我們希望跟所有人合作。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　林凱很謙虛，實際上他這個企業現在不僅僅說小米是他的股東，同時我們路達也有自然人是他的股東，而且他的龍頭這一塊基本上都是路達在給他生產。我也看到現在小米生態鏈上很多產品都是大白設計和加工生產。可能是他設計領域雄厚的實力，得到了小米的青睞。祝大白越來越好。

　　接下來我們有請圣莉亞集團總裁張鵬。他是淋浴房行業的優秀經理人，在這個行業20年了，就干一件事情，就干淋浴房。當時開玩笑說張鵬很耐糙，20年干一件事情，這個非常了不起。我們說夫妻有七年之癢，他干二十年是真愛。所以想請張總給大家說一下這二十年來是如何做到二十年如一日的熱愛?同時有沒有厭倦的時候，碰到厭倦的時候是如何克服?

　　圣莉亞集團總裁張鵬：

　　我從事淋浴房行業二十年，今天特別榮幸我們最高領導徐會長包括中山優秀的淋浴房企業家段總也在，我們行業真的是值得大家熱愛。我們這個行業在會長的帶領下，很規范，我們在終端從來不是去做低價，淋浴房是非標行業，打低價成本都不夠。

　　在這個行業時間呆久了，就老想去突破，像徐總、段總的企業都做得很好，我老想超越他們，因為他們太強了。后來我感覺超越不了，這個是擺在我前面的幾座大山。要非常感謝疫情幾年，是疫情給了我更多的思考時間，我們圣莉亞也是處在變革改革的時代，經過疫情幾年我們圣莉亞走出了全新的賽道。我一直在想，找一條什么路讓所有人找不到我，我跟你們都沒有沖突。當我從衛生間跳出陽臺的時候再倒回去看，作為淋浴房行業的老人，除了從事玻璃和金屬有關的產品我們還能做什么?后來我在陽臺定制領域找到方向，在陽臺空間做洗衣房等與玻璃和金屬有關的東西。我現在也在找全新的名詞，引領一個全新的時代，空間金屬高定，這個是我提出來，對我們行業非常有用。而且在這個概念的引導下，用了五年的時間，把我們全新終端的定制打造出來了，這是一個全新的賽道，而且差異化很明顯，我相信在未來在，這個行業越來越多人參與進來，我們的路會越走越寬，企業也能上升到一定的高度。

　　中國建筑材料流通協會衛浴行業特級專家 涂耀燦：

　　整個中山他們是引領者，不管是全景門還是金屬高定的板塊都做得非常出色，因為去年到今年，我有去中山調研了兩三次，的確每一次都有新的發現，都有新的收獲。