4月25日，第十四屆中國陶瓷衛浴品牌供需合作峰會 第十一屆全國陶瓷衛浴經銷服務商大會(以下簡稱2025陶衛“行業兩會”)在南昌召開。2025陶衛“行業兩會”由中國建筑材料流通協會主辦，協會陶瓷衛浴經銷商專委會、中陶家居網、衛浴頭條網承辦，華美立家集團南昌項目、江西省家居建材業商會戰略合作，并得到中國建筑材料流通協會酒店建設服務專委會、重大工程專委會、適老康養宜居專委會、整裝定制與門窗幕墻專委會、室內設計專委會的支持。

　　會上，南昌特美悅暖通技術有限公司董事長徐立文發表了《升維之戰 從裂變到共生的全維進化》主題演講。

▲南昌特美悅暖通技術有限公司董事長徐立文

　　以下為演講實錄(有刪減)：

　　作為一名中央空調領域的從業者，與本次峰會的主題存在一定差距，但仍希望從自己的行業角度談一談對當前市場的一些看法。

　　本次演講的主題為“升維之戰”，將從“破局”開始，闡述打破行業邊界的三大躍遷。

　　首先是視角的躍進。從價格戰轉向價值戰。過去，企業的競爭主要依靠價格，然而如今的消費者更愿意為健康、智能、節能等附加價值支付額外費用。數據顯示，2023年高端數字家居的增長速度達到40%。單純依賴降價策略已經不再有效。事實上，客戶并非缺乏資金，而是不愿為差不多的產品支付相同的價格。70%的中產階級家庭愿意為智能和節能產品支付額外的費用，甚至愿意多花15%的預算，換取更高效、更智能的產品。

　　其次是模式的躍遷。傳統的門店模式已經過時，過去的商家通常只是展示幾臺樣機，單純依靠賣貨來盈利的時代已經結束。如今，我們已將門店升級為三維一體的空間，不僅展示產品，更注重場景化和體驗式營銷，以提升客戶的參與感和品牌認同感。

　　第三個躍遷是政策的變遷。近年來，國家政策對家電行業的支持力度不斷加大，尤其是在國補政策的推動下，企業在去庫存方面取得了積極成果。過去，國補政策主要幫助企業清理庫存，但現在，它還在以下兩個方面發揮了重要作用：一是降低了客戶決策的門檻，客戶看到國補政策后，第一反應就是詢問是否有補貼;二是激活了大量存量客戶，提高了客戶的復購率。

　　企業的生存不僅依賴政策，還需要在政策框架下重構客戶的引力，綁定客戶生命周期。我們不再將客戶視為一次性交易對象，而是著眼于長期合作關系，從安裝、維護到智能升級，力求在十年的長期關系中為客戶提供持續服務。我們的客戶推薦率非常高，企業的盈利模式也發生了變化，從依靠產品差價轉向依靠服務溢價。隨著服務收入占比超過45%，且老客戶復購率穩定在30%以上，企業就擁有了跨越周期的底氣。這并非空洞的戰略口號，而是回歸商業本質，依賴長期的客戶價值和服務盈利。

　　最后是進化。單一性已死，生態化重生。最初，我們公司專注于中央空調業務，但現在，我們已經逐步轉型為一個生態系統的提供商。我們不僅涉足空調制冷和采暖，還拓展到光能、空氣和水的生態系統，提供包括凈水、除濕、智能家居在內的一條龍服務。目前，我們代理了五個品牌，并重新定義了市場的競爭規則。隨著客戶群體的不斷提升，對我們服務的需求與認知度也日益提高。