4月23日，2024第十屆全國陶瓷/衛(wèi)浴經(jīng)銷商大會暨第十三屆中國陶瓷衛(wèi)浴品牌供需合作峰會 (以下簡稱2024“行業(yè)兩會”)在長沙召開。

　　當天下午，衛(wèi)浴論壇由恒潔集團輪值CEO陳冬，箭牌家居集團副總經(jīng)理盧金輝，華冠家居集團總裁劉建章，華美立家副總裁熊偉，日豐衛(wèi)浴總經(jīng)理朱沛成，法恩莎衛(wèi)浴長沙經(jīng)銷商孔光友等嘉賓參與，論壇由佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴主持。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　從2023年開始，有一個詞叫“消費分級”。我首先想問箭牌家居集團副總經(jīng)理盧金輝盧總，如何看待“消費分級”以及流通渠道未來應該怎么做?

　　箭牌家居集團副總經(jīng)理 盧金輝：

　　說到消費分級，無論是消費降級亦或是升級，目前都是存在的。舉個例子，大家普遍認為當前房地產形勢不好，但是去年高端樓盤賣得非常好，所以我們不能簡單地說房地產不好。

　　目前，消費者在消費過程中出現(xiàn)兩極分化，高端消費存在量很大。因此品牌做產品，也是需要不斷地做升級。特別是今天李主席的數(shù)據(jù)說智能馬桶增長的速度非常、普及率高，這也在說明消費在升級。在這樣的消費形勢下，在終端賣場上，智能馬桶銷售比例越來越高。

　　現(xiàn)在做流通渠道都往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走，原來走一、二級市場，后來往三、四級市場，現(xiàn)在五、六級市場都有網(wǎng)點。我認為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是很大的，只是很多品牌沒有做渠道下沉。以前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都是小品牌，發(fā)展得非常好。當我們的品牌推到鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，那些產品不好、質量不好的品牌就很快被淘汰。

　　衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)走入渠道下沉時代，當品牌走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，老百姓的消費，一定是用高質量的產品替代低質量的產品;用合適的價格購買質量更好的產品。這也是后期我們要重點布局發(fā)展的市場。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　當前形勢下，衛(wèi)浴企業(yè)的突破點在哪里?

　　恒潔集團輪值CEO 陳冬：

　　整個行業(yè)的突破點，在不同的企業(yè)、不同的定位，答案是不一樣的。衛(wèi)浴行業(yè)市場容量特別大，有些企業(yè)和品牌可以找尋到突破點，例如是漂亮的產品、專利的技術，亦或是產品技術能夠滿足消費者的需求等等。恒潔，一直是大眾消費得起的中高端品牌。大眾品牌要找到行業(yè)突破點還需要回歸到本質，將自身的產品力、渠道力、服務力、品牌力做強。

　　智能將是衛(wèi)浴的突破點。根據(jù)數(shù)據(jù)，智能馬桶年產量約是1500萬套，中國市場對馬桶(普通馬桶加智能馬桶)的年需求量是5000多萬套，這其中，智能馬桶滲透率約是20%多。我覺得，中國智能馬桶發(fā)展水平是突飛猛進的，但是相比日本80%-90%的智能馬桶覆蓋率，我們還有4倍的增長機會，因此智能馬桶將是衛(wèi)浴行業(yè)的機會點。

　　談到定制，對于成品出身的企業(yè)來說定制確實難，但我覺得大家應該更多地向定制類企業(yè)學習。在我看來，成品是賣產品賣服務，定制是關乎信息鏈、供應鏈以及交付鏈。一是信息鏈，前端導購遇到顧客，后端將圖紙變成產品，這其中信息鏈需要準確高效;二是供應鏈，是潛加工、重服務的品類;三是交付鏈。這三鏈是把定制做好的關鍵點。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　華冠家居集團總裁 劉建章劉總，去年和今年您跨區(qū)域銷售，那各方面有哪些不同?

　　華冠家居集團總裁 劉建章：

　　按照接觸的消費群體來講，每個地方都有不同的消費理念，對產品需求也都不一樣。例如在西北區(qū)域，金色的仿古磚和淋浴房還有市場;華東地區(qū)賣高端產品會多一點;長株潭板塊整裝競爭激烈，注重偏顏值、偏智能化。

　　根據(jù)不同地方的消費習慣，有不同的銷售。我們以渠道作為核心，將每個渠道都是增量抓手進行推進，公司化運營，推進落地。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　請問日豐衛(wèi)浴總經(jīng)理 朱沛成朱總，現(xiàn)在日豐衛(wèi)浴主要是流通渠道還是傳統(tǒng)的專賣店渠?請朱總介紹一下日豐衛(wèi)浴大體情況。

　　日豐衛(wèi)浴總經(jīng)理 朱沛成：

　　日豐是做管道起家，從管道切入衛(wèi)浴市場。圍繞渠道而言，日豐衛(wèi)浴近幾年在專賣店、零售、電商、工程、家裝等多渠道拓展上都取得不錯的成績。

　　基于日豐衛(wèi)浴的基因，這些年，做了三件事：一是，要求產品和能力做到無短板，雖然這一起步并不容易，但是日豐始終堅持研究，二是，行業(yè)很大，但要找到合適的渠道生存空間，才能將優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致;三是，調整產品研發(fā)模式，保證產品和渠道的適配性，要求從市場中來到市場中去。

　　2023年，日豐衛(wèi)浴取得不錯的增長，今年一季度也取得相對好的增長，因此我認為渠道和產品匹配性很重要，大家可以多去關注渠道的需求。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　華美立家將如何帶領經(jīng)銷商來做變革?如何提升華美立家的競爭力?

　　華美立家副總裁 熊偉：

　　華美立家在湖南地界上有6個項目，但是沒有布局到長沙，我們的定位是做地級市和縣城。我們認為，一個城市需要一個旗艦店集成的建材賣場，因此，在江西、湖南、河北等地開旗艦店集成的建材賣場，經(jīng)銷商拿大店。大店有幾大特點：一是，要相對成本低才能拿大店，這關乎于產品、系統(tǒng)能不能支撐，開店盈利能不能賺錢，所以一般經(jīng)銷商拿店首先要做的是性價比較高的市場;二是，允許經(jīng)銷商可以自有物業(yè)，這樣一來經(jīng)銷商就沒有租金概念，成本也就低下來;三是，華美立家和經(jīng)銷商都有超長的合同期，一般都是三年。按照行業(yè)規(guī)律來說，三年合同期，裝修可以翻新一遍。

　　在每個城市的華美立家，都要打造出有瓷磚、衛(wèi)浴、定制，包括基礎材料、管道等多品類聚成的旗艦店模式。這一模式可以讓經(jīng)銷商在成本極低的情況下，有較大的展示，讓終端對消費者有較好的體驗。

　　從今年開始，華美立家從原定位三四五線城市到開始進駐省會城市。今年，計劃進駐南昌，為什么進駐南昌?因為華美立家從江西發(fā)源，在江西省地級市上有十幾個項目，并且經(jīng)過調研，南昌目前缺一個大的旗艦店市場。因此，入駐南昌可以充分借助華美立家在江西的資源。

　　雖然進駐省會城市，但華美立家打造的是性價比高的旗艦店市場，讓經(jīng)銷商參與經(jīng)營，讓核心經(jīng)銷商成為股東，進一步將價格降下來。在省會城市，華美立家租金對比同行要達到他們的1/4，我們是做長期主義。

　　歡迎大家繼續(xù)關注華美立家進駐南昌。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　法恩莎衛(wèi)浴長沙經(jīng)銷商 孔光友孔總是法恩莎長沙的代理商，您是如何考慮二代接班?

　　法恩莎衛(wèi)浴長沙經(jīng)銷商 孔光友：

　　我從1984年開始進入這一行業(yè)，至今已經(jīng)40年。今年還新開一家1500㎡的大店，整體外立面已超過1000㎡。

　　說到二代接班，我也在開始二代要接班。最開始，我的想法是想把兒子送到英國留學深造，回來要接班，但年輕人有自己想法。因此，我開了一家最大的店給他打理，這幾年，法恩莎3.0風格的店出來后，效果很好。將整體檔次提升，再加上當前的客戶正在高端化，正好契合。

　　大家都在說，價格戰(zhàn)、內卷，但我們應該思考如何突圍、走高端化路線。例如，有客戶原本預算是5萬，但通過大店展現(xiàn)效果以及專業(yè)重新搭配、畫圖優(yōu)化等，他可能就會愿意花10萬、20萬甚至更多。客單值上升，利潤就不會太低。

　　現(xiàn)在我兒子，干得非常起勁。從裝修大店、圖紙設計，搭配產品等，他從零開始，我也相信，這個大店開好后，整個板塊也會有所提升。

　　我兒子現(xiàn)在已經(jīng)在說：我以后一定能超過你。我說，我相信你能超過我。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　您認為廚衛(wèi)煥新的空間大不大?以及目前衛(wèi)浴市場最重要的渠道是哪個板塊?

　　恒潔集團輪值CEO 陳冬：

　　衛(wèi)浴上游產業(yè)(房地產)這兩年在做深度調整，而且在可預見的未來也將是調整階段。個人理解，房地產短期看價格，中期看供求關系，遠期看人口。

　　先說供求關系。過去20年，中國房地產一共交付1.97億套房，中國有14億人口，按照普遍家庭結構一個家庭4口人。那這交付的近2億套房子是什么概念?也就是中國96%的城鎮(zhèn)居民都已經(jīng)有自有住房，這在美國數(shù)據(jù)比例只有60%。因此，房地產發(fā)展到一定程度，后續(xù)就不會再發(fā)展如此迅猛;

　　再談人口。人口增長率這幾年是持續(xù)放緩，平均年齡在上升，年輕消費者想法發(fā)生大變化。

　　結合上游市場和人口的情況，衛(wèi)浴渠道有三大特征：一是廚衛(wèi)翻新市場變大，新房少，很多交付的老房在未來10年-15年也要裝修;二是傳統(tǒng)B2C會轉成B2B 2C，具體的形態(tài)是家裝公司是沿著B2B 2C的模式。長久來看，利于行業(yè)效率，因為C端不是長久的購買者，而B端是穩(wěn)定的購買者;三是2B的行業(yè)未來會多元化發(fā)展，以前房地產占大頭，未來文旅板塊值得關注。

　　說到老齡化、適老社區(qū)，包括政府提倡的三大工程(加快推進保障房、“平急兩用”公共基礎設施建設、城中村改造)以及還有廣大鄉(xiāng)村自建房這些都是機會。

　　目前，恒潔與中國國家地理展開合作，希望通過這一合作，將恒潔的優(yōu)質產品帶到更多的高端酒店等文旅業(yè)。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　請問箭牌家居集團副總經(jīng)理盧金輝盧總，行業(yè)價格戰(zhàn)打得如火如荼，箭牌如何平衡利潤和銷量?

　　箭牌家居集團副總經(jīng)理 盧金輝：

　　企業(yè)是要重視規(guī)模還是重視利潤?我覺得兩個都要重視，缺一不可。從目前來看，短期內利潤會受些許影響，但因為這是整體市場競爭，不可回避。

　　行業(yè)正面臨洗牌期，短期要犧牲一定利潤，但增長是不能停。企業(yè)一定要增長，如果增長停滯，將受到很大影響，所以我們要兩手抓，將規(guī)模和利潤都往上提升。在當前階段，只能說先保證規(guī)模，再提升利潤。降本增效，學習如何擴大利潤空間。企業(yè)還需要苦練內功，把內功練好。

　　長遠來看，行業(yè)會走向品牌會高度集中階段。未來，有很多小品牌會下去，頭部品牌一定要突出。當品牌提升到一定高度，頭部品牌就有定價權。

　　我相信，不久將來，箭牌會繼續(xù)發(fā)展壯大，掌握定價權，從而保證的利潤和規(guī)模會同時增長。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　華冠家居集團總裁 劉建章劉總您覺得未來五年，傳統(tǒng)經(jīng)銷代理商路在何方?

　　華冠家居集團總裁 劉建章：

　　一、不管是渠道、廠家怎么變，經(jīng)銷商應該抓住核心流量。經(jīng)銷商最大的痛點是沒有流量或流量分散。正是由于流量分散才有多渠道，如果經(jīng)銷商能夠掌握核心流量，那就有出路。

　　二、成本也是很重要。現(xiàn)在信息透明化、流量分散，人工增高，經(jīng)銷商要有成本意識。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　日豐衛(wèi)浴的生存之道和未來發(fā)展之路在哪里?

　　日豐衛(wèi)浴總經(jīng)理 朱沛成：

　　日豐衛(wèi)浴會基于自身的渠道優(yōu)勢和戰(zhàn)略選擇，盡可能將項目做大。日豐衛(wèi)浴去年全渠道銷售額接近7億元，我們對此也有更高目標和要求。日豐的路徑與傳統(tǒng)大牌有所區(qū)別，我們趨向于當下擅長的流通渠道，接下來會在家裝領域做突破。

　　去年日豐做了品牌定位更新，更新為廚衛(wèi)煥裝的倡導者。根據(jù)李主席的大數(shù)據(jù)報告，現(xiàn)在蛋糕最大的還是傳統(tǒng)零售渠道。因此，在做渠道拓展的同時，也要保證傳統(tǒng)渠道不下滑。

　　為什么談煥裝?我們做了很多思考，把煥裝分為剛需和潛需兩層。剛需是龍頭壞了要換這類，目前，整個行業(yè)都在努力;潛需則是如果將衛(wèi)浴產品看作功能性產品，從體驗舒適的角度出發(fā)，會更新?lián)Q代，不同的產品給予不同的體驗，例如普通馬桶替換成智能馬桶。

　　潛需的市場與每一位衛(wèi)浴人有關，未來衛(wèi)浴產品更換、煥新不是產品壞了，而是想體驗新功能、新感覺。我估算，按照3000億規(guī)模，10年大換裝需求，那如果把換裝時間提升10%，變成8-9年更換，市場會增長20%-30%，會從3000億到4000億的規(guī)模。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　站在全家居品類來說，您是怎么看待衛(wèi)浴行業(yè)?衛(wèi)浴和其他品類有什么不一樣?

　　華美立家副總裁 熊偉：

　　這個行業(yè)有四個詞可以跟大家共勉。首先是設計，這么多年來，為什么互聯(lián)網(wǎng)一直侵蝕不了這個行業(yè)，因為互聯(lián)網(wǎng)做不設計，設計需要添加人的感情因素;二是體驗，不管在哪里開店，老百姓還是要看一下、摸一下，感受一下;三是交付，做賣場最終在交付，華美立家做了很多努力還有今天的交付服務，交付是賣場最重要的環(huán)節(jié);最后是效率，一站式賣場可以全鏈條對接。

　　衛(wèi)浴是做賣場不可或缺、非常重要的主品類。華美立家的基因是從代理瓷磚衛(wèi)浴品牌的經(jīng)銷商起家，所以我們對衛(wèi)浴品類非常重視。一、按照品類分布，我們把衛(wèi)浴放在非常重要的一樓;二、衛(wèi)浴份額約占據(jù)賣場整體市場份額五分之一;三、我們鼓勵衛(wèi)浴經(jīng)銷商，裝修店面，規(guī)劃體驗空間，讓客戶待久些，提高成交率;四、在衛(wèi)浴賦能上，每年分品類做活動，衛(wèi)浴作為前端引流的品類是力推。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　孔總您作為優(yōu)秀的商家，這兩年您的經(jīng)營面積有沒有改變?有沒有跟上新的銷售模式?

　　法恩莎衛(wèi)浴長沙經(jīng)銷商 孔光友：

　　關于店面的面積，該大的要大，該小的要小，不是說所有店鋪都要開那么大。在店面布局上，除了核心的賣場保留自營店外，其他采取分銷模式。自營店走高端化、專業(yè)化路線，創(chuàng)造利潤。一般賣場采取分銷模式，賣常規(guī)的產品，夫妻店投入不大。關于店面面積我們整體沒有增也沒有減，就是該增加的增加，該減少的減少。

　　線上引流板塊，我們也有在布局，以后也會加大力度在這方面的投入，通過線上的引流，刺激消費。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　每人一句話，祝福一下衛(wèi)浴行業(yè)。

　　恒潔集團輪值CEO 陳冬：

　　衛(wèi)浴行業(yè)是建材行業(yè)中為數(shù)不多還要區(qū)分國內品牌國際品牌的品類。讓我們用一兩年的時間來改變這一狀況。

　　箭牌家居集團副總經(jīng)理 盧金輝：

　　衛(wèi)浴行業(yè)，廣闊天地，大有作為。希望民族衛(wèi)浴，從中國走向世界，成為世界的品牌。

　　華冠家居集團總裁 劉建章：

　　衛(wèi)浴應該是自己親身體會，不光是看。繼續(xù)為消費者創(chuàng)造美好的人文環(huán)境、生活環(huán)境。

　　日豐衛(wèi)浴總經(jīng)理 朱沛成：

　　有人說，衛(wèi)浴行業(yè)是最苦的行業(yè)，我希望衛(wèi)浴行業(yè)越來越大，所有的衛(wèi)浴人，在這個市場里不那么辛。

　　華美立家副總裁 熊偉：

　　華美立家專注做性價比的旗艦市場，旗艦市場在華美文化中放在最重要的位置。華美立家希望中國衛(wèi)浴在華美平臺上大放異彩，做好服務。

　　法恩莎衛(wèi)浴長沙經(jīng)銷商 孔光友：

　　祝所有衛(wèi)浴廠商銷量和利潤雙增長。

　　佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會秘書長劉文貴：

　　民族品牌，衛(wèi)浴國貨。