桂林是一個(gè)旅游城市，含縣城人口在500多萬(wàn)，市區(qū)人口不到100萬(wàn)。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，桂林房地產(chǎn)均價(jià)在6500元—7500元/m^2，市中心(靠漓江)均價(jià)在1萬(wàn)元左右。

　　桂林是一個(gè)“特別”的城市。這個(gè)城市的“特別之處”在于它沒有任何奢侈品牌，也沒有進(jìn)口瓷磚品牌，只有幾個(gè)進(jìn)口衛(wèi)浴品牌。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，桂林人消費(fèi)意識(shí)不高，對(duì)價(jià)格十分敏感，奢侈品牌在桂林無(wú)法生存，支撐不了。

　　桂林的建材家居賣場(chǎng)主要有聯(lián)坤家居和青禾家居。聯(lián)坤家居位于疊彩區(qū)，人流量較大，大品牌云集，且主要靠瓷磚品牌支撐，其中，新中源、金意陶、能強(qiáng)、唯美L&D的店面面積都超過千方，東鵬瓷磚店面在600多方;而青禾家居衛(wèi)浴西城區(qū)與市區(qū)交界處，主要靠家居品牌支撐。另外，桂林還有六七個(gè)建材市場(chǎng)，涵蓋高中低端產(chǎn)品。

　　中國(guó)陶瓷家居網(wǎng)調(diào)研組成員在采訪過程中，桂林多個(gè)瓷磚品牌經(jīng)銷商表示，今年上半年業(yè)績(jī)比去年同期有不同幅度上漲，而到今年年中市場(chǎng)稍淡。總體來(lái)說，今年的建材市場(chǎng)形勢(shì)有所回暖。

　　樓市仍以毛坯為主

　　整裝今年開始流行

　　據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，桂林樓市還是以毛坯為主，精裝房目前較少，只占兩成左右，但有漸漸增多的趨勢(shì)。桂林人購(gòu)房以80—120平方米最為常見，復(fù)式和別墅也比較多，但對(duì)裝修要求不高。

　　今年開始，整裝慢慢流行，但得不到市場(chǎng)好評(píng)，在桂林走得比較慢，整裝公司也做得比較吃力。桂林人多數(shù)還是喜歡自己選材。因此，裝修仍是以半包模式為主。

　　“整裝主要針對(duì)剛需，戶型面積在90—120平方米;高端客戶還是會(huì)找大牌設(shè)計(jì)師，自己選材。”桂林金意陶經(jīng)銷商、桂林好連連建材董事長(zhǎng)胡安輝表示，在桂林，高端產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)師去推，例如金意陶900×900、600×1200和900×1800的產(chǎn)品，價(jià)格較高，只有設(shè)計(jì)師才能推得動(dòng)。新中源陶瓷經(jīng)銷商蘇龍法也表示，新中源托斯卡納同樣靠設(shè)計(jì)師去推。

　　全城無(wú)進(jìn)口瓷磚

　　消費(fèi)“比下不比上”

　　新中源陶瓷是桂林較強(qiáng)勢(shì)的品牌。桂林經(jīng)銷商蘇龍法代理新中源已有20年了，成立了自己的營(yíng)銷公司——榮發(fā)建材，并擁有30多人的團(tuán)隊(duì)，兼代理樓蘭陶瓷、恒達(dá)瓷磚、豪山瓷磚和奧源彩瓦。榮發(fā)建材展廳面積在聯(lián)坤家居最大，銷量也是居首。展廳一共三層，一、二樓為新中源陶瓷，三樓為產(chǎn)品庫(kù)，以工程磚為主，涵蓋道路、綠化磚等。

　　“桂林人對(duì)價(jià)格、服務(wù)的要求高，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度淺，不太注重品牌。”蘇龍法表示，桂林市場(chǎng)比較混亂，賣場(chǎng)里拉客現(xiàn)象嚴(yán)重。作為一個(gè)休閑旅游城市，桂林的男女老少都知道怎么帶客去購(gòu)物可以拿回扣，他們的消費(fèi)特點(diǎn)也是“比下不比上”，大家會(huì)比較誰(shuí)更能省錢、有沒有被“宰”。因此，奢侈品牌在桂林無(wú)法生存，同樣一款磚也是越便宜越好。“有時(shí)間、有氛圍，他們會(huì)貨比三家，對(duì)價(jià)格敏感。”蘇龍法總結(jié)道。

　　“桂林人的裝修成本中，瓷磚這一塊大概2—3個(gè)百分點(diǎn)，也就是100萬(wàn)的房子用3萬(wàn)的磚已經(jīng)很不錯(cuò)了。豪華裝修的用磚量在4—5個(gè)點(diǎn)。”桂林新濠大理石瓷磚經(jīng)銷商、錦濠建材總經(jīng)理馬九連介紹，中低端產(chǎn)品在桂林賣得較好，市場(chǎng)上200—300元/片的磚很少，現(xiàn)在基本都在幾十塊到100多塊一片，幾乎所有品牌做特價(jià)都能打到40—50元/片，包括大品牌都經(jīng)常拿特價(jià)產(chǎn)品來(lái)賣。

　　三大主要渠道發(fā)力

　　異業(yè)聯(lián)盟隨處可見

　　好連連建材是金意陶廣西運(yùn)營(yíng)中心，在桂林擁有5000平方米的倉(cāng)庫(kù)，是金意陶全國(guó)十大外設(shè)倉(cāng)庫(kù)之一，輻射整個(gè)廣西。金意陶在大桂林(含桂林市、賀州和梧州)擁有22個(gè)店面，目前走零售、家裝和工裝渠道。其中，零售占40%的份額，家裝占35%，工裝占25%。家裝方面以設(shè)計(jì)師為主，與東巴象、名匠、星藝等裝飾公司合作。工裝方面走戰(zhàn)略聯(lián)盟，例如，與桂林食品公司——嬋娟月餅合作，所有店面裝修都用金意陶的瓷磚;此外，與榮和集團(tuán)等地產(chǎn)公司合作。

　　新濠大理石瓷磚在桂林同樣走零售、家裝和工程渠道，其中，工程的量占到新濠整個(gè)銷量的60%，主要面向房地產(chǎn)、酒店和政府工程項(xiàng)目，另外，零售和家裝占40%。其經(jīng)銷商馬九連表示，賣場(chǎng)里的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)幾乎每天都有，賣場(chǎng)靠這個(gè)拉人氣，經(jīng)銷商也想沖量，同時(shí)帶動(dòng)其它產(chǎn)品。他透露，新濠每個(gè)月會(huì)有5-6次異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，每次活動(dòng)持續(xù)1—2周時(shí)間。

　　而在新中源陶瓷的銷售渠道中，工程占50%，零售和家裝占50%。新中源經(jīng)銷商蘇龍法告訴記者，新中源并無(wú)銷售業(yè)務(wù)員，其客戶還是轉(zhuǎn)介紹的比較多，以上門客戶為主。“小城市的市場(chǎng)小，我們以做實(shí)事為主，注重口碑和服務(wù)。我們30多人的團(tuán)隊(duì)，所有導(dǎo)購(gòu)都是忙忙碌碌的，每天進(jìn)店客戶都比較飽和。”蘇龍法表示，由于瓷磚市場(chǎng)同質(zhì)化程度高，新中源準(zhǔn)備介入水刀加工，通過設(shè)計(jì)與別人拉開差距，提高產(chǎn)品的獨(dú)特性。“人家賣磚，我們賣設(shè)計(jì);當(dāng)別人還在賣單片，我們已經(jīng)有設(shè)計(jì)了。”他表示，上水刀后會(huì)聘請(qǐng)更多設(shè)計(jì)師，在拼接、顏色搭配等方面為消費(fèi)者提供指導(dǎo)而不需要消費(fèi)者額外付費(fèi)。

　　現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格盛行

　　暖灰色調(diào)最受歡迎

　　在桂林，全拋釉仍然是市場(chǎng)主流，而拋光磚也有較大的量，尤其是在工程渠道，拋光磚能占到3-4成。大理石瓷磚在桂林的銷量相比其它城市較要低。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，桂林酒店雖多，但四、五星級(jí)酒店都是用大理石，用瓷磚的較少。而現(xiàn)代仿古磚則是新的流行趨勢(shì)，新中源托斯卡納和金意陶的現(xiàn)代仿古磚均頗受消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師青睞。

　　從產(chǎn)品色系來(lái)說，金意陶、新濠和新中源等多個(gè)品牌的經(jīng)銷商均表示，今年灰色最為流行，白色其次，搭配風(fēng)格都是以現(xiàn)代簡(jiǎn)約為主。米黃色系的瓷磚在桂林不太流行，只有年齡偏大的消費(fèi)者比較喜歡，他們?cè)诖钆渖掀蛐轮惺斤L(fēng)格。

　　“淡黃色沒有一個(gè)定位，無(wú)切入口，不像黑白灰有配套產(chǎn)品。”新中源經(jīng)銷商蘇龍法表示，他個(gè)人非常喜歡暖灰色的產(chǎn)品，時(shí)常會(huì)找來(lái)搭配一下，很多設(shè)計(jì)師也非常喜歡暖灰色系。