郴州，這個(gè)湖南南部地級(jí)市，常被人稱為“廣東的后花園”。多年來，大量青壯年南下珠三角謀生發(fā)展，少留下本地發(fā)展，成為郴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大特點(diǎn)。

　　衛(wèi)浴頭條網(wǎng)記者從公開資料發(fā)現(xiàn)，2018年郴州GDP總量為2391.87億元，增速為9.81%，同比去年增長(zhǎng)213億元，位居省內(nèi)第6。不過，目前郴州經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)中高速發(fā)展期，GDP增速居全省第1位，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景可觀。

　　近日，衛(wèi)浴頭條網(wǎng)團(tuán)隊(duì)走進(jìn)郴州，實(shí)地走訪了當(dāng)?shù)匮嗳獜V場(chǎng)、博皇等建材賣場(chǎng)。從走訪市場(chǎng)的情況發(fā)現(xiàn)，原本“金九銀十”的建材賣場(chǎng)銷售毫無火熱的跡象，賣場(chǎng)人流較少、衛(wèi)浴經(jīng)銷商們壓力倍增。

　　郴州人因質(zhì)量問題不喜精裝房

　　今年房?jī)r(jià)些許降至6-7千元/m^2

　　作為衛(wèi)浴銷售的需求端房地產(chǎn)，隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的實(shí)施，以及百姓購(gòu)房趨于理性，相比于前幾年，郴州樓市整體趨向穩(wěn)定。從衛(wèi)浴頭條網(wǎng)綜合整理的數(shù)據(jù)來看,當(dāng)前樓市成交“穩(wěn)字當(dāng)頭”,2019年1-8月整體市場(chǎng)較上一階段，繼續(xù)呈現(xiàn)階梯型增長(zhǎng)，1-8月整體成交17369套房源，成交面積193.54萬m^2。從住宅成交來看，1-8月成交15518套，成交面積179.93萬m^2，整體成交金額104.51億元。

　　郴州人因?yàn)橘|(zhì)量問題不喜歡精裝房，購(gòu)買了恒大、甚至有10%左右的消費(fèi)者購(gòu)買了碧桂園精裝房后會(huì)選擇砸掉重裝，因此，精裝房在郴州不受歡迎，市場(chǎng)份額只占了10%-20%左右。在郴州，主推精裝房的房企為碧桂園、恒大、美的等全國(guó)性房企;而如萬寶、五嶺國(guó)際、恒龍等本地房企則主推毛坯房。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，目前精裝房對(duì)衛(wèi)浴市場(chǎng)的影響還沒有很明顯。

　　郴州當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)均價(jià)在6千元/m^2-7千元/m^2左右，市中心地段好的為8千元/m^2，主流戶型為100-130m^2的三房?jī)蓮d兩衛(wèi)。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向記者反映，從前幾年開始，郴州的房?jī)r(jià)從4千元/m^2-5千元/m^2飆升至7千元/m^2，以前碧桂園的精裝房最高的甚至破萬，今年相比去年已經(jīng)有些許回落。郴州消費(fèi)者以工薪階層為主，突然漲幅大的房?jī)r(jià)使得當(dāng)?shù)厝速I房后，暫時(shí)無力去做好的裝修，甚至沒錢去做裝修。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商透露，雖然郴州當(dāng)?shù)亟环苛靠捎^，但很多都是交房后閑置，等有錢再做裝修。

　　郴州當(dāng)?shù)厝送ǔＲ粦羧思沂治諆商追浚壳埃恢莸睦戏俊⒍窝b修比較少。郴州人嫌翻新工程量大，所以老房都直接閑置或進(jìn)行出租。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商預(yù)計(jì)，日后二次裝修比例會(huì)慢慢上升。前幾年，郴州推動(dòng)棚戶區(qū)改造政策，產(chǎn)生了一批回遷房，但回遷房的客戶一般都是直接打包給全包公司，很少會(huì)來挑選品牌產(chǎn)品。

　　衛(wèi)浴市場(chǎng)下滑20%-30%

　　市場(chǎng)低迷致商家間競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　相比往年的銷售旺季，今年郴州的衛(wèi)浴市場(chǎng)卻絲毫不見“金九銀十”的跡象，有經(jīng)銷商甚至反映說，進(jìn)入下半年以來，市場(chǎng)形勢(shì)反而比上半年更為嚴(yán)峻，進(jìn)店率和客戶量明顯降低，經(jīng)銷商壓力倍增。當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴經(jīng)銷商均表示當(dāng)前衛(wèi)浴市場(chǎng)整體普遍下滑20%-30%左右，嚴(yán)重者幾近“腰斬”。很多衛(wèi)浴品牌都縮減店面開支，大店改小店，“關(guān)店潮”逐漸明顯。

　　在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下，衛(wèi)浴品牌店鋪間的競(jìng)爭(zhēng)就越發(fā)激烈，促銷、廣告、價(jià)格戰(zhàn)成常年必備。有經(jīng)銷商反映說，像紅星美凱龍等這種建材賣場(chǎng)比燕泉廣場(chǎng)這種市場(chǎng)類型的更容易走單。顧客在進(jìn)店挑選產(chǎn)品壓價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格問題與店員雙方?jīng)]有談妥，一旦走出店鋪后，80%的客戶最終都會(huì)成交不了。

　　“華藝今年比去年整體銷售成交額有所上升。”郴州華藝衛(wèi)浴經(jīng)銷商伍總透露道，這是由于今年顧客數(shù)量較比去年有所上升。不過，她也直言道，顧客的成交質(zhì)量(數(shù)額)卻是在大大下降，致使經(jīng)銷商利潤(rùn)不斷被壓縮，只能薄利多銷維持銷售額。伍總分析道，客單值的下降和大一部分原因是由于房?jī)r(jià)的上漲，導(dǎo)致業(yè)主手頭緊張，暫時(shí)無力做好的裝修。

”郴州華藝衛(wèi)浴經(jīng)銷商伍總（左）

　　郴州安華衛(wèi)浴經(jīng)銷商管文輝從去年開始代理安華衛(wèi)浴，他表示，參照去年，今年市場(chǎng)業(yè)績(jī)明顯沒有去年好，就零售渠道來講就已經(jīng)下滑了30%左右。不過，今年管文輝也在積極布局渠道，開拓家裝、工程、分銷等新渠道(相對(duì)郴州安華而言)，所以整體銷售額還是呈上升趨勢(shì)。

　　談及到今年的市場(chǎng)行情，管文輝表示，很明顯地感受到現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)能力急劇下降。“以前消費(fèi)者家里裝修，做十幾萬是很普遍的。但現(xiàn)在舍得花幾萬做裝修就很不錯(cuò)了。”他表示，再加上整裝、電商渠道的分流，經(jīng)銷商處境越發(fā)困難。

郴州安華衛(wèi)浴經(jīng)銷商管文輝（右）

　　燕泉廣場(chǎng)人流大品牌集中

　　中高端客戶多選擇進(jìn)口品牌

　　郴州的家居建材市場(chǎng)相對(duì)集中，以燕泉廣場(chǎng)、博皇家居、湘南大市場(chǎng)、同新建材賣場(chǎng)、大漢、五嶺等本地建材賣場(chǎng)為主，歐亞達(dá)還在招商階段，尚未開業(yè)。在郴州，暫時(shí)還沒有見到紅星美凱龍、居然之家的進(jìn)駐。

　　其中，燕泉廣場(chǎng)位于郴州市中心，這里人流量相對(duì)較多，無論是衛(wèi)浴品牌還是瓷磚品牌，一般的大牌、一線品牌都會(huì)入駐，品牌相對(duì)齊全。因?yàn)槭仟?dú)棟建筑，燕泉廣場(chǎng)展廳都比較大，面積達(dá)500-1000m^2左右。博皇家居則是賣場(chǎng)式，走品牌化路線。同新建材賣場(chǎng)、五嶺等則是走批發(fā)渠道。

燕泉廣場(chǎng)

博皇家居

　　在品牌表現(xiàn)方面，郴州的工程渠道以九牧、法恩莎等較為強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)雜牌也在搶占工程渠道一定的市場(chǎng)份額;家裝渠道則法恩莎、恒潔、箭牌表現(xiàn)出色，安華也還不錯(cuò)。總的來說，箭牌、恒潔、東鵬、TOTO、科勒、法恩莎、九牧等品牌在郴州市場(chǎng)較為強(qiáng)勢(shì)，安華、華藝也表現(xiàn)得不錯(cuò)。民族衛(wèi)浴品牌得到了大眾消費(fèi)者的喜愛，但中高端的客戶會(huì)更多地選擇進(jìn)口衛(wèi)浴品牌。

　　零售渠道客戶流失嚴(yán)重

　　經(jīng)銷商積極布局新零售

　　隨著渠道多元化，消費(fèi)者都被分流到各個(gè)渠道中去，零售渠道受到了市場(chǎng)的很大沖擊。下滑幅度最為直接且明顯，雖然這樣，但它仍是經(jīng)銷商們最為基礎(chǔ)主力的渠道。當(dāng)前渠道的多元化也讓很多經(jīng)銷商明白，當(dāng)前不再是坐著等客戶上門，而是要積極布局、開拓多渠道經(jīng)營(yíng)。

　　郴州箭牌衛(wèi)浴在當(dāng)?shù)厥穷H有影響力和知名度，其經(jīng)銷商何桂花在燕泉廣場(chǎng)擁有800m^2的獨(dú)棟展廳。何桂花告訴記者，郴州箭牌以零售(老帶新、上門客戶)、分銷、家裝等為主，因?yàn)楝F(xiàn)在市政項(xiàng)目控制得很嚴(yán)，所以很少涉及工程渠道。談到小區(qū)推廣，何桂花直言道她們也試過小區(qū)推廣，但效果差，看不到客戶，所以她也沒做這方面。

　　目前，何桂花正積極布局新零售，準(zhǔn)備與總部攜手，銜接好線上與線下的關(guān)系，通過線上商店將顧客資源引流至經(jīng)銷商終端，將新零售發(fā)展成新增長(zhǎng)點(diǎn)。

郴州箭牌衛(wèi)浴經(jīng)銷商何桂花（左）

郴州箭牌衛(wèi)浴店面

　　郴州華藝衛(wèi)浴經(jīng)銷商伍總告訴記者，華藝主要以零售渠道、設(shè)計(jì)師渠道以及異業(yè)聯(lián)盟三大渠道為主，同樣很少走工程渠道。這其中，零售就占據(jù)了50%，設(shè)計(jì)師占比30%，異業(yè)聯(lián)盟占20%。零售渠道以老帶新、掃樓、店面跟蹤比較多，自然上門客戶很少。

　　伍總表示，她現(xiàn)在因?yàn)槔麧?rùn)低、壓價(jià)多的原因很少與家裝公司合作，都是和一些設(shè)計(jì)師工作室、設(shè)計(jì)師個(gè)人合作。

郴州華藝衛(wèi)浴店面

　　郴州安華衛(wèi)浴經(jīng)銷商管文輝是從上年開始接手代理安華衛(wèi)浴的，主要走零售和家裝渠道，零售占據(jù)40%的份額，家裝占20%，工程渠道占30%。工程主要依靠經(jīng)銷商自身人脈資源，承接酒店、樓盤以及學(xué)校等項(xiàng)目。

　　管文輝表示，隨著零售渠道下滑，現(xiàn)在他要積極開拓新渠道。所以，在家裝渠道，他即有和整裝公司合作，又?jǐn)y手半包公司、設(shè)計(jì)師個(gè)人、設(shè)計(jì)師工作室等，實(shí)現(xiàn)渠道的全面開花。

郴州安華衛(wèi)浴店面

　　全包占多數(shù)達(dá)60%-80%

　　首次購(gòu)房業(yè)主很多選擇全包

　　郴州當(dāng)?shù)氐募已b行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告更是鋪天蓋地。大部分的家裝公司是以全包為主，占比大約在60%-80%，只有少部分的一些裝飾公司做半包。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，郴州當(dāng)?shù)厝撕苣芙邮苋Ｈ云浔憷⒊杀究煽氐戎T多優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)郴州家裝市場(chǎng)，特別是買第一套房的業(yè)主，大都會(huì)選擇全包。記者走訪發(fā)現(xiàn)，郴州家裝公司全包價(jià)格普遍在1100元/m^2-1300元/m^2左右，半包價(jià)格在800元/m^2。

　　“整裝、全包現(xiàn)在對(duì)我們經(jīng)銷商沖擊很大。”郴州箭牌衛(wèi)浴經(jīng)銷商何桂花表示，隨著整裝的普及，很多客戶被分流，致使進(jìn)店門客少了很多。再加上整裝公司明碼標(biāo)價(jià)，將產(chǎn)品價(jià)格做得透明，進(jìn)一步壓縮經(jīng)銷商利潤(rùn)。

　　目前，郴州家裝行業(yè)以點(diǎn)石、名匠、鴻揚(yáng)裝飾、金煌、千思裝飾等家裝公司在當(dāng)?shù)刈龅帽容^好，魯小班、金百合、三維等裝飾公司也不錯(cuò)。

　　兩衛(wèi)單值在8千-1萬多

　　全衛(wèi)定制暫未推開來

　　現(xiàn)代輕奢和極簡(jiǎn)已成為終端普遍的流行風(fēng)格，在郴州的80后、90后新生代消費(fèi)者中廣受歡迎，70后相對(duì)喜歡新中式。這是因?yàn)樾轮惺蕉嘤脤?shí)木等貴點(diǎn)的材料，價(jià)格相對(duì)昂貴;而現(xiàn)代輕奢和極簡(jiǎn)則使用PVC等材料，價(jià)格相對(duì)便宜、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，年輕消費(fèi)的消費(fèi)質(zhì)量普遍不高，飆升的房?jī)r(jià)壓制了他們的購(gòu)買力，衛(wèi)生間裝修預(yù)算一般只會(huì)在萬元以下。據(jù)介紹，郴州兩個(gè)衛(wèi)生間單值一般在8千-1萬多左右，超1萬2的單值已經(jīng)算是優(yōu)質(zhì)客戶。

　　郴州普通消費(fèi)者的購(gòu)買能力在逐年下降，經(jīng)銷商們反饋，很多顧客聽到價(jià)格都會(huì)嫌貴，當(dāng)?shù)厝擞幸欢ǖ钠放埔庾R(shí)，喜歡貨比三家，也有相當(dāng)一部分人群會(huì)去選購(gòu)雜牌。

　　郴州當(dāng)?shù)厝艘话慵依锶绻袃尚l(wèi)的話，會(huì)選擇一個(gè)裝坐便器一個(gè)裝蹲便器。智能馬桶在郴州處于普及階段，覆蓋率相對(duì)較少。“消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)消費(fèi)為主，能蹲就蹲，能省則省。”郴州華藝衛(wèi)浴經(jīng)銷商伍總告訴記者，年輕人相對(duì)能接受智能化產(chǎn)品，年齡偏大的會(huì)感到羞澀，不懂操作。目前，智能馬桶的售價(jià)3千多元，普通馬桶售價(jià)為幾百到2千多元，智能蓋板則為1-2千元左右。

　　經(jīng)銷商們對(duì)于智能馬桶的發(fā)展持樂觀心態(tài)。郴州箭牌衛(wèi)浴經(jīng)銷商何桂花表示，隨著消費(fèi)者對(duì)于生活質(zhì)量的提高，智能馬桶會(huì)漸成趨勢(shì)。郴州安華衛(wèi)浴經(jīng)銷商管文輝也很看好智能馬桶的發(fā)展，他表示，當(dāng)前有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者都會(huì)直接選擇智能馬桶，現(xiàn)在沒有裝智能馬桶的也會(huì)預(yù)留插座，方便日后安裝。

　　在郴州，如果是到燕泉廣場(chǎng)這種獨(dú)棟式的建材市場(chǎng)購(gòu)買衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)者，年齡大的注重售后服務(wù)，會(huì)選擇一整套衛(wèi)生間產(chǎn)品購(gòu)買，年輕消費(fèi)者則更為喜歡拆單購(gòu)買。像在博皇家居這種建材賣場(chǎng)則有些區(qū)別，進(jìn)來這里的消費(fèi)者一般都會(huì)直接購(gòu)買一整套的衛(wèi)生間產(chǎn)品，少分開購(gòu)買。只有做賣場(chǎng)做活動(dòng)期間，才會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠券、禮品贈(zèng)送等原因選擇拆單購(gòu)買。

　　全衛(wèi)定制目前在郴州市場(chǎng)需求量不大，處于起步階段。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反饋，消費(fèi)者大都沒有全衛(wèi)定制這一概念，加上價(jià)格偏貴，所以普通消費(fèi)者都不會(huì)選擇。不過，因?yàn)樗軌驖M足個(gè)性化喜好，所以特別受到當(dāng)?shù)啬贻p消費(fèi)者青睞。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商普遍看好全衛(wèi)定制的發(fā)展，認(rèn)為其能夠順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，成為衛(wèi)浴的一大發(fā)展趨勢(shì)。

　　記者手記：

　　郴州的衛(wèi)浴銷售形勢(shì)持續(xù)低迷，經(jīng)銷商只能常年做活動(dòng)、促銷才能炒起一點(diǎn)熱度，以往說“金九銀十，從今年九月走訪發(fā)現(xiàn)，郴州建材賣場(chǎng)的銷售毫無火熱的跡象，賣場(chǎng)人流較少，很多經(jīng)銷商也在抱怨說進(jìn)店客人越來越少。

　　郴州這個(gè)三四線城市，房?jī)r(jià)雖然沒有一二線城市的高，但這幾年上漲幅度卻很大，已經(jīng)從前幾年的4千元/m^2-5千元/m^2飆升至7千元/m^2左右。房?jī)r(jià)升得快，但郴州當(dāng)?shù)氐墓ば诫A層卻沒有跟上房?jī)r(jià)飆升的速度，使得消費(fèi)者只能暫時(shí)選擇不做裝修或者降低裝修預(yù)算，經(jīng)銷商客單值嚴(yán)重下滑。相比于其他城市兩衛(wèi)單值接近兩萬，但郴州兩衛(wèi)單值超1萬2就算優(yōu)質(zhì)客戶了，這其中差距頗大。市場(chǎng)低迷、渠道分流、競(jìng)爭(zhēng)加劇的形勢(shì)下，很多經(jīng)銷商也開始明白當(dāng)前不再是坐著等客戶上門，而是要深耕渠道，以多渠道推動(dòng)發(fā)展。

(圖/文 衛(wèi)浴頭條網(wǎng)記者黃銀心)