桂林是一個旅游城市，含縣城人口在500多萬，市區(qū)人口不到100萬。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，桂林房地產(chǎn)均價在6500元—7500元/m^2，市中心(靠漓江)均價在1萬元左右。

　　桂林是一個“特別”的城市。這個城市的“特別之處”在于它沒有任何奢侈品牌，也沒有進(jìn)口瓷磚品牌，只有幾個進(jìn)口衛(wèi)浴品牌。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，桂林人消費意識不高，對價格十分敏感，奢侈品牌在桂林無法生存，支撐不了。

　　桂林的建材家居賣場主要有聯(lián)坤家居和青禾家居。聯(lián)坤家居位于疊彩區(qū)，人流量較大，大品牌云集，且主要靠瓷磚品牌支撐，其中，新中源、金意陶、能強、唯美L&D的店面面積都超過千方，東鵬瓷磚店面在600多方;而青禾家居衛(wèi)浴西城區(qū)與市區(qū)交界處，主要靠家居品牌支撐。另外，桂林還有六七個建材市場，涵蓋高中低端產(chǎn)品。

　　中國陶瓷家居網(wǎng)調(diào)研組成員在采訪過程中，桂林多個瓷磚品牌經(jīng)銷商表示，今年上半年業(yè)績比去年同期有不同幅度上漲，而到今年年中市場稍淡。總體來說，今年的建材市場形勢有所回暖。

　　樓市仍以毛坯為主

　　整裝今年開始流行

　　據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，桂林樓市還是以毛坯為主，精裝房目前較少，只占兩成左右，但有漸漸增多的趨勢。桂林人購房以80—120平方米最為常見，復(fù)式和別墅也比較多，但對裝修要求不高。

　　今年開始，整裝慢慢流行，但得不到市場好評，在桂林走得比較慢，整裝公司也做得比較吃力。桂林人多數(shù)還是喜歡自己選材。因此，裝修仍是以半包模式為主。

　　“整裝主要針對剛需，戶型面積在90—120平方米;高端客戶還是會找大牌設(shè)計師，自己選材。”桂林金意陶經(jīng)銷商、桂林好連連建材董事長胡安輝表示，在桂林，高端產(chǎn)品需要設(shè)計師去推，例如金意陶900×900、600×1200和900×1800的產(chǎn)品，價格較高，只有設(shè)計師才能推得動。新中源陶瓷經(jīng)銷商蘇龍法也表示，新中源托斯卡納同樣靠設(shè)計師去推。

　　全城無進(jìn)口瓷磚

　　消費“比下不比上”

　　新中源陶瓷是桂林較強勢的品牌。桂林經(jīng)銷商蘇龍法代理新中源已有20年了，成立了自己的營銷公司——榮發(fā)建材，并擁有30多人的團(tuán)隊，兼代理樓蘭陶瓷、恒達(dá)瓷磚、豪山瓷磚和奧源彩瓦。榮發(fā)建材展廳面積在聯(lián)坤家居最大，銷量也是居首。展廳一共三層，一、二樓為新中源陶瓷，三樓為產(chǎn)品庫，以工程磚為主，涵蓋道路、綠化磚等。

　　“桂林人對價格、服務(wù)的要求高，對產(chǎn)品的認(rèn)知度淺，不太注重品牌。”蘇龍法表示，桂林市場比較混亂，賣場里拉客現(xiàn)象嚴(yán)重。作為一個休閑旅游城市，桂林的男女老少都知道怎么帶客去購物可以拿回扣，他們的消費特點也是“比下不比上”，大家會比較誰更能省錢、有沒有被“宰”。因此，奢侈品牌在桂林無法生存，同樣一款磚也是越便宜越好。“有時間、有氛圍，他們會貨比三家，對價格敏感。”蘇龍法總結(jié)道。

　　“桂林人的裝修成本中，瓷磚這一塊大概2—3個百分點，也就是100萬的房子用3萬的磚已經(jīng)很不錯了。豪華裝修的用磚量在4—5個點。”桂林新濠大理石瓷磚經(jīng)銷商、錦濠建材總經(jīng)理馬九連介紹，中低端產(chǎn)品在桂林賣得較好，市場上200—300元/片的磚很少，現(xiàn)在基本都在幾十塊到100多塊一片，幾乎所有品牌做特價都能打到40—50元/片，包括大品牌都經(jīng)常拿特價產(chǎn)品來賣。

　　三大主要渠道發(fā)力

　　異業(yè)聯(lián)盟隨處可見

　　好連連建材是金意陶廣西運營中心，在桂林擁有5000平方米的倉庫，是金意陶全國十大外設(shè)倉庫之一，輻射整個廣西。金意陶在大桂林(含桂林市、賀州和梧州)擁有22個店面，目前走零售、家裝和工裝渠道。其中，零售占40%的份額，家裝占35%，工裝占25%。家裝方面以設(shè)計師為主，與東巴象、名匠、星藝等裝飾公司合作。工裝方面走戰(zhàn)略聯(lián)盟，例如，與桂林食品公司——嬋娟月餅合作，所有店面裝修都用金意陶的瓷磚;此外，與榮和集團(tuán)等地產(chǎn)公司合作。

　　新濠大理石瓷磚在桂林同樣走零售、家裝和工程渠道，其中，工程的量占到新濠整個銷量的60%，主要面向房地產(chǎn)、酒店和政府工程項目，另外，零售和家裝占40%。其經(jīng)銷商馬九連表示，賣場里的異業(yè)聯(lián)盟活動幾乎每天都有，賣場靠這個拉人氣，經(jīng)銷商也想沖量，同時帶動其它產(chǎn)品。他透露，新濠每個月會有5-6次異業(yè)聯(lián)盟活動，每次活動持續(xù)1—2周時間。

　　而在新中源陶瓷的銷售渠道中，工程占50%，零售和家裝占50%。新中源經(jīng)銷商蘇龍法告訴記者，新中源并無銷售業(yè)務(wù)員，其客戶還是轉(zhuǎn)介紹的比較多，以上門客戶為主。“小城市的市場小，我們以做實事為主，注重口碑和服務(wù)。我們30多人的團(tuán)隊，所有導(dǎo)購都是忙忙碌碌的，每天進(jìn)店客戶都比較飽和。”蘇龍法表示，由于瓷磚市場同質(zhì)化程度高，新中源準(zhǔn)備介入水刀加工，通過設(shè)計與別人拉開差距，提高產(chǎn)品的獨特性。“人家賣磚，我們賣設(shè)計;當(dāng)別人還在賣單片，我們已經(jīng)有設(shè)計了。”他表示，上水刀后會聘請更多設(shè)計師，在拼接、顏色搭配等方面為消費者提供指導(dǎo)而不需要消費者額外付費。

　　現(xiàn)代簡約風(fēng)格盛行

　　暖灰色調(diào)最受歡迎

　　在桂林，全拋釉仍然是市場主流，而拋光磚也有較大的量，尤其是在工程渠道，拋光磚能占到3-4成。大理石瓷磚在桂林的銷量相比其它城市較要低。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，桂林酒店雖多，但四、五星級酒店都是用大理石，用瓷磚的較少。而現(xiàn)代仿古磚則是新的流行趨勢，新中源托斯卡納和金意陶的現(xiàn)代仿古磚均頗受消費者和設(shè)計師青睞。

　　從產(chǎn)品色系來說，金意陶、新濠和新中源等多個品牌的經(jīng)銷商均表示，今年灰色最為流行，白色其次，搭配風(fēng)格都是以現(xiàn)代簡約為主。米黃色系的瓷磚在桂林不太流行，只有年齡偏大的消費者比較喜歡，他們在搭配上偏向新中式風(fēng)格。

　　“淡黃色沒有一個定位，無切入口，不像黑白灰有配套產(chǎn)品。”新中源經(jīng)銷商蘇龍法表示，他個人非常喜歡暖灰色的產(chǎn)品，時常會找來搭配一下，很多設(shè)計師也非常喜歡暖灰色系。