郴州，這個湖南南部地級市，常被人稱為“廣東的后花園”。多年來，大量青壯年南下珠三角謀生發展，少留下本地發展，成為郴州經濟發展的一大特點。

　　衛浴頭條網記者從公開資料發現，2018年郴州GDP總量為2391.87億元，增速為9.81%，同比去年增長213億元，位居省內第6。不過，目前郴州經濟正處于一個中高速發展期，GDP增速居全省第1位，經濟發展前景可觀。

　　近日，衛浴頭條網團隊走進郴州，實地走訪了當地燕泉廣場、博皇等建材賣場。從走訪市場的情況發現，原本“金九銀十”的建材賣場銷售毫無火熱的跡象，賣場人流較少、衛浴經銷商們壓力倍增。

　　郴州人因質量問題不喜精裝房

　　今年房價些許降至6-7千元/m^2

　　作為衛浴銷售的需求端房地產，隨著房地產調控政策的實施，以及百姓購房趨于理性，相比于前幾年，郴州樓市整體趨向穩定。從衛浴頭條網綜合整理的數據來看,當前樓市成交“穩字當頭”,2019年1-8月整體市場較上一階段，繼續呈現階梯型增長，1-8月整體成交17369套房源，成交面積193.54萬m^2。從住宅成交來看，1-8月成交15518套，成交面積179.93萬m^2，整體成交金額104.51億元。

　　郴州人因為質量問題不喜歡精裝房，購買了恒大、甚至有10%左右的消費者購買了碧桂園精裝房后會選擇砸掉重裝，因此，精裝房在郴州不受歡迎，市場份額只占了10%-20%左右。在郴州，主推精裝房的房企為碧桂園、恒大、美的等全國性房企;而如萬寶、五嶺國際、恒龍等本地房企則主推毛坯房。據當地經銷商反映，目前精裝房對衛浴市場的影響還沒有很明顯。

　　郴州當地房價均價在6千元/m^2-7千元/m^2左右，市中心地段好的為8千元/m^2，主流戶型為100-130m^2的三房兩廳兩衛。當地經銷商向記者反映，從前幾年開始，郴州的房價從4千元/m^2-5千元/m^2飆升至7千元/m^2，以前碧桂園的精裝房最高的甚至破萬，今年相比去年已經有些許回落。郴州消費者以工薪階層為主，突然漲幅大的房價使得當地人買房后，暫時無力去做好的裝修，甚至沒錢去做裝修。據當地經銷商透露，雖然郴州當地交房量可觀，但很多都是交房后閑置，等有錢再做裝修。

　　郴州當地人通常一戶人家手握兩套房，但目前，郴州的老房、二次裝修比較少。郴州人嫌翻新工程量大，所以老房都直接閑置或進行出租。據當地經銷商預計，日后二次裝修比例會慢慢上升。前幾年，郴州推動棚戶區改造政策，產生了一批回遷房，但回遷房的客戶一般都是直接打包給全包公司，很少會來挑選品牌產品。

　　衛浴市場下滑20%-30%

　　市場低迷致商家間競爭加劇

　　相比往年的銷售旺季，今年郴州的衛浴市場卻絲毫不見“金九銀十”的跡象，有經銷商甚至反映說，進入下半年以來，市場形勢反而比上半年更為嚴峻，進店率和客戶量明顯降低，經銷商壓力倍增。當地衛浴經銷商均表示當前衛浴市場整體普遍下滑20%-30%左右，嚴重者幾近“腰斬”。很多衛浴品牌都縮減店面開支，大店改小店，“關店潮”逐漸明顯。

　　在低迷的市場形勢下，衛浴品牌店鋪間的競爭就越發激烈，促銷、廣告、價格戰成常年必備。有經銷商反映說，像紅星美凱龍等這種建材賣場比燕泉廣場這種市場類型的更容易走單。顧客在進店挑選產品壓價，因為價格問題與店員雙方沒有談妥，一旦走出店鋪后，80%的客戶最終都會成交不了。

　　“華藝今年比去年整體銷售成交額有所上升。”郴州華藝衛浴經銷商伍總透露道，這是由于今年顧客數量較比去年有所上升。不過，她也直言道，顧客的成交質量(數額)卻是在大大下降，致使經銷商利潤不斷被壓縮，只能薄利多銷維持銷售額。伍總分析道，客單值的下降和大一部分原因是由于房價的上漲，導致業主手頭緊張，暫時無力做好的裝修。

”郴州華藝衛浴經銷商伍總（左）

　　郴州安華衛浴經銷商管文輝從去年開始代理安華衛浴，他表示，參照去年，今年市場業績明顯沒有去年好，就零售渠道來講就已經下滑了30%左右。不過，今年管文輝也在積極布局渠道，開拓家裝、工程、分銷等新渠道(相對郴州安華而言)，所以整體銷售額還是呈上升趨勢。

　　談及到今年的市場行情，管文輝表示，很明顯地感受到現在消費者的消費能力急劇下降。“以前消費者家里裝修，做十幾萬是很普遍的。但現在舍得花幾萬做裝修就很不錯了。”他表示，再加上整裝、電商渠道的分流，經銷商處境越發困難。

郴州安華衛浴經銷商管文輝（右）

　　燕泉廣場人流大品牌集中

　　中高端客戶多選擇進口品牌

　　郴州的家居建材市場相對集中，以燕泉廣場、博皇家居、湘南大市場、同新建材賣場、大漢、五嶺等本地建材賣場為主，歐亞達還在招商階段，尚未開業。在郴州，暫時還沒有見到紅星美凱龍、居然之家的進駐。

　　其中，燕泉廣場位于郴州市中心，這里人流量相對較多，無論是衛浴品牌還是瓷磚品牌，一般的大牌、一線品牌都會入駐，品牌相對齊全。因為是獨棟建筑，燕泉廣場展廳都比較大，面積達500-1000m^2左右。博皇家居則是賣場式，走品牌化路線。同新建材賣場、五嶺等則是走批發渠道。

燕泉廣場

博皇家居

　　在品牌表現方面，郴州的工程渠道以九牧、法恩莎等較為強勢，同時雜牌也在搶占工程渠道一定的市場份額;家裝渠道則法恩莎、恒潔、箭牌表現出色，安華也還不錯?？偟膩碚f，箭牌、恒潔、東鵬、TOTO、科勒、法恩莎、九牧等品牌在郴州市場較為強勢，安華、華藝也表現得不錯。民族衛浴品牌得到了大眾消費者的喜愛，但中高端的客戶會更多地選擇進口衛浴品牌。

　　零售渠道客戶流失嚴重

　　經銷商積極布局新零售

　　隨著渠道多元化，消費者都被分流到各個渠道中去，零售渠道受到了市場的很大沖擊。下滑幅度最為直接且明顯，雖然這樣，但它仍是經銷商們最為基礎主力的渠道。當前渠道的多元化也讓很多經銷商明白，當前不再是坐著等客戶上門，而是要積極布局、開拓多渠道經營。

　　郴州箭牌衛浴在當地是頗有影響力和知名度，其經銷商何桂花在燕泉廣場擁有800m^2的獨棟展廳。何桂花告訴記者，郴州箭牌以零售(老帶新、上門客戶)、分銷、家裝等為主，因為現在市政項目控制得很嚴，所以很少涉及工程渠道。談到小區推廣，何桂花直言道她們也試過小區推廣，但效果差，看不到客戶，所以她也沒做這方面。

　　目前，何桂花正積極布局新零售，準備與總部攜手，銜接好線上與線下的關系，通過線上商店將顧客資源引流至經銷商終端，將新零售發展成新增長點。

郴州箭牌衛浴經銷商何桂花（左）

郴州箭牌衛浴店面

　　郴州華藝衛浴經銷商伍總告訴記者，華藝主要以零售渠道、設計師渠道以及異業聯盟三大渠道為主，同樣很少走工程渠道。這其中，零售就占據了50%，設計師占比30%，異業聯盟占20%。零售渠道以老帶新、掃樓、店面跟蹤比較多，自然上門客戶很少。

　　伍總表示，她現在因為利潤低、壓價多的原因很少與家裝公司合作，都是和一些設計師工作室、設計師個人合作。

郴州華藝衛浴店面

　　郴州安華衛浴經銷商管文輝是從上年開始接手代理安華衛浴的，主要走零售和家裝渠道，零售占據40%的份額，家裝占20%，工程渠道占30%。工程主要依靠經銷商自身人脈資源，承接酒店、樓盤以及學校等項目。

　　管文輝表示，隨著零售渠道下滑，現在他要積極開拓新渠道。所以，在家裝渠道，他即有和整裝公司合作，又攜手半包公司、設計師個人、設計師工作室等，實現渠道的全面開花。

郴州安華衛浴店面

　　全包占多數達60%-80%

　　首次購房業主很多選擇全包

　　郴州當地的家裝行業競爭激烈，廣告更是鋪天蓋地。大部分的家裝公司是以全包為主，占比大約在60%-80%，只有少部分的一些裝飾公司做半包。據當地經銷商介紹，郴州當地人很能接受全包。全包以其便利、成本可控等諸多優勢，迅速占領郴州家裝市場，特別是買第一套房的業主，大都會選擇全包。記者走訪發現，郴州家裝公司全包價格普遍在1100元/m^2-1300元/m^2左右，半包價格在800元/m^2。

　　“整裝、全包現在對我們經銷商沖擊很大。”郴州箭牌衛浴經銷商何桂花表示，隨著整裝的普及，很多客戶被分流，致使進店門客少了很多。再加上整裝公司明碼標價，將產品價格做得透明，進一步壓縮經銷商利潤。

　　目前，郴州家裝行業以點石、名匠、鴻揚裝飾、金煌、千思裝飾等家裝公司在當地做得比較好，魯小班、金百合、三維等裝飾公司也不錯。

　　兩衛單值在8千-1萬多

　　全衛定制暫未推開來

　　現代輕奢和極簡已成為終端普遍的流行風格，在郴州的80后、90后新生代消費者中廣受歡迎，70后相對喜歡新中式。這是因為新中式多用實木等貴點的材料，價格相對昂貴;而現代輕奢和極簡則使用PVC等材料，價格相對便宜、經濟實惠。據當地經銷商反映，年輕消費的消費質量普遍不高，飆升的房價壓制了他們的購買力，衛生間裝修預算一般只會在萬元以下。據介紹，郴州兩個衛生間單值一般在8千-1萬多左右，超1萬2的單值已經算是優質客戶。

　　郴州普通消費者的購買能力在逐年下降，經銷商們反饋，很多顧客聽到價格都會嫌貴，當地人有一定的品牌意識，喜歡貨比三家，也有相當一部分人群會去選購雜牌。

　　郴州當地人一般家里如果有兩衛的話，會選擇一個裝坐便器一個裝蹲便器。智能馬桶在郴州處于普及階段，覆蓋率相對較少。“消費者以經濟消費為主，能蹲就蹲，能省則省。”郴州華藝衛浴經銷商伍總告訴記者，年輕人相對能接受智能化產品，年齡偏大的會感到羞澀，不懂操作。目前，智能馬桶的售價3千多元，普通馬桶售價為幾百到2千多元，智能蓋板則為1-2千元左右。

　　經銷商們對于智能馬桶的發展持樂觀心態。郴州箭牌衛浴經銷商何桂花表示，隨著消費者對于生活質量的提高，智能馬桶會漸成趨勢。郴州安華衛浴經銷商管文輝也很看好智能馬桶的發展，他表示，當前有點經濟基礎的消費者都會直接選擇智能馬桶，現在沒有裝智能馬桶的也會預留插座，方便日后安裝。

　　在郴州，如果是到燕泉廣場這種獨棟式的建材市場購買衛浴產品的消費者，年齡大的注重售后服務，會選擇一整套衛生間產品購買，年輕消費者則更為喜歡拆單購買。像在博皇家居這種建材賣場則有些區別，進來這里的消費者一般都會直接購買一整套的衛生間產品，少分開購買。只有做賣場做活動期間，才會因為優惠券、禮品贈送等原因選擇拆單購買。

　　全衛定制目前在郴州市場需求量不大，處于起步階段。據當地經銷商反饋，消費者大都沒有全衛定制這一概念，加上價格偏貴，所以普通消費者都不會選擇。不過，因為它能夠滿足個性化喜好，所以特別受到當地年輕消費者青睞。當地經銷商普遍看好全衛定制的發展，認為其能夠順應時代發展潮流，成為衛浴的一大發展趨勢。

　　記者手記：

　　郴州的衛浴銷售形勢持續低迷，經銷商只能常年做活動、促銷才能炒起一點熱度，以往說“金九銀十，從今年九月走訪發現，郴州建材賣場的銷售毫無火熱的跡象，賣場人流較少，很多經銷商也在抱怨說進店客人越來越少。

　　郴州這個三四線城市，房價雖然沒有一二線城市的高，但這幾年上漲幅度卻很大，已經從前幾年的4千元/m^2-5千元/m^2飆升至7千元/m^2左右。房價升得快，但郴州當地的工薪階層卻沒有跟上房價飆升的速度，使得消費者只能暫時選擇不做裝修或者降低裝修預算，經銷商客單值嚴重下滑。相比于其他城市兩衛單值接近兩萬，但郴州兩衛單值超1萬2就算優質客戶了，這其中差距頗大。市場低迷、渠道分流、競爭加劇的形勢下，很多經銷商也開始明白當前不再是坐著等客戶上門，而是要深耕渠道，以多渠道推動發展。

(圖/文 衛浴頭條網記者黃銀心)