衛浴頭條網訊  發軔于上世紀80年代末、90年代初的臺州衛浴產業，經過30多年的發展，圍繞智能馬桶、衛浴潔具、水暖五金及配件配套等生產布局，形成了較為完整和成熟的產業鏈體系。當前，在“走出去”的行業共識下，臺州衛浴產業也深度挖掘外部市場，涌現了一批主攻外貿和內銷、外貿齊頭并進的生產企業。

　　然而，受疫情影響，國內外多數展銷會紛紛被迫取消，臺州衛浴產業外貿商務交流陷入難出難進的境地，訂單流失，外貿發展面臨較大的下行壓力。此次春季廣交會舞臺搬到“云上”，生產企業該如何抓住難得的商貿交流機遇，拓市場、保訂單?帶著疑問，記者也聯系了多家生產企業的相關負責人。

　　國際展會紛紛延期或取消，外貿交易受考驗

　　展銷會是外貿企業主要的訂單來源，也是外貿企業對接外國客商的主要渠道。當前全球疫情形勢嚴峻復雜，為做好疫情防控工作，多個國際展銷會延期或取消，致使外貿商務交流受阻，不少企業新訂單簽約困難，外貿業務遭受打擊。

　　“疫情下，外國客商難進，我們也難出。展銷會停辦，外貿業務受影響是必然的。”路橋的埃飛靈衛浴科技集團有限公司是一家生產銷售下水器、浴缸、浴室柜、水龍頭、智能馬桶、軟管六大品類衛浴潔具及相關配套產品的綜合性企業，出口業務占6成，以下水器和浴缸兩大品類出口為主。該公司負責人龔學文告訴記者，公司通過展銷會、美國辦事處、跨境電商三個渠道開展外貿業務，但只有展銷會是獲取訂單的主要途徑。自國內外多個展銷會停辦后，公司的外貿訂單也是大幅縮水，“就拿下水器出口來說，4月外貿成交額在200萬美元左右，5月便下滑至100萬美元，縮減一半。”

　　同樣，由于多個國際展銷會停辦，歐路莎股份有限公司也難以結緣新外國客商，新業務拓展受挫。不僅如此，該公司還因疫情未能按計劃參展，或承擔額外的經濟損失。“今年3月舉辦的2020英國伯明翰國際廚房及衛浴展覽會(KBB)，前期我們已經支付了參展費，確定了行程，簽證都已經辦妥，但由于疫情，我們不得不放棄參展。目前，我們還在委托當地的代理機構去和服務公司溝通，是否能退還費用或者留作后用。”歐路莎股份有限公司外貿部營銷總監王進說，這事還挺尷尬的。

　　目前跨境電商正成為外貿新業態。在展銷會這一傳統外貿業態受阻的當下，臺州的衛浴生產企業是否會大力轉型跨境電商?對此，多家企業負責人告訴記者，可能性不大。

　　“目前來說，國內跨境電商發展較為成熟，但國外仍舊不夠完善。同時，不少衛浴產品體積較大，物流、倉儲不占優勢。”王進說，發展跨境電商受限較大。

　　龔學文也說，即便打通了跨境電商渠道，也只能瞄準美國市場，試試水，“我們的海外市場主要集中在歐洲、澳大利亞，當地也分布著不少經銷商。假使針對歐洲、澳大利亞開辟跨境電商，會搶占當地的零售市場，這無異于左手打右手。”

　　多個國際展銷會停辦，對接外國客商難，再加上跨境電商難開展，臺州衛浴產業外貿發展陷困局不言而喻。

　　積極擁抱變化，企業迎風奔行

　　受疫情影響，今年春季廣交會首次以網上形式召開，這對臺州衛浴企業來說，既是機遇，也是挑戰。

　　“特殊時期，能舉辦‘云上廣交會’實屬不易。在出不去進不來的當下，‘云上廣交會’給予我們一個展示品牌、展示企業的機會，也搭建起一座與外國客商溝通的橋梁。無論是對我們企業，還是對外國客商，都一定程度上提振了市場信心。”王進說，自獲悉廣交會搬到“線上”后，他們立馬積極備戰，目前準備工作已經完成。

　　早早備戰的企業不在少數。由于廣交會首次在網上舉辦，如何利用新穎的線上展會為企業外貿賦能，也令首次“云參展”的企業有些發懵，不得不絞盡腦汁、提前備戰。

　　記者了解到，不少衛浴產品重在多功能化，參加“云上廣交會”，企業首先遇到的就是展示難題。

　　“以往在廣交會現場，客商看得見、摸得著，能直觀體驗產品功能。如今廣交會搬到線上，客商只能通過屏幕了解產品，產品展示功能被削弱。”龔學文說，為了能讓客商在線上真實感受產品，他們通過VR全景拍攝、企業宣傳片、3D產品介紹、直播等多種方式全方位展示產品及企業。例如，針對智能馬桶、下水器這樣的功能型產品，他們創建3D模型，進而清晰地展示產品構造。

　　與此同時，歐路莎股份有限公司也是嚴陣以待。王進說，為解決線上客戶產品體驗感不足的局限性，除VR全景展示之外，他們還針對每款新品逐一制作了展示小視頻，直觀、立體地將產品的性能和賣點呈現給客戶，讓客戶在沒法實際觸摸到產品的情況下能夠更加深入、全面地了解產品，進一步提高成交的可能性。

　　另外，歐路莎股份有限公司還專門重新規劃了公司內部的外貿展廳。“此次廣交會，我們公司準備展示42款新產品，為了集中、便利地展示以上產品，我們將其中一個展廳產品做出系統調整，新品匹配在集中區域以套間模式陳列布局。這樣，無論是VR全景、小視頻，還是直播，都能全方位展示公司產品。”王進說，由于首次接觸直播，他們還特地設計直播腳本，進行模擬演練，通過前期練兵倒逼外貿業務員“進階”成“帶貨達人”。

　　“沒玩過，內心忐忑。”首次參加線上展、首次接觸直播，位于路橋的一家衛浴有限公司的工作人員說，為了實現直播效果最大化，他們不僅多次模擬直播，歷練業務員的直播能力，還設立了線上洽談室，可將有成交意向的客戶直接從直播間引流到洽談室，再針對性進行深入溝通、解讀。

　　對于此次“云上廣交會”，龔學文態度也十分積極：“盡管外貿業務今年受到了一定影響，但是我們沒有失去信心，我們會抓住任何可能的機會拓展市場，同時練好內功，等待市場復蘇。”