泰州，江蘇省地級市，在地理位置上有點(diǎn)偏離長三角地區(qū)，經(jīng)濟(jì)不算很發(fā)達(dá)，但相比很多內(nèi)陸城市好多了。當(dāng)?shù)厝松罟?jié)奏較慢，非常休閑，很有自己的思想主見，當(dāng)?shù)厝诉@一點(diǎn)性格特征甚至影響到當(dāng)?shù)鼐b房的發(fā)展。由于泰州人不愿意要?jiǎng)e人設(shè)計(jì)好的精裝房，他們就喜歡按照自己的意愿來裝修房子，所以精裝房在泰州幾乎沒有生存空間。碧桂園曾經(jīng)在泰州推出精裝房，但效果并不理想，賣得不怎么樣。所以當(dāng)全國各地都在普及精裝房的時(shí)候，泰州的商品房還是以毛坯房為主。

　　中國陶瓷家居網(wǎng)從權(quán)威渠道獲取的數(shù)據(jù)顯示，2016年，泰州全市商品房銷售面積698.56萬m^2，增長31.8%，其中住宅645.44萬m^2，增長31.4%;商品房待售面積435.46萬m^2，增長7.4%，其中住宅291.77萬m^2，增長4.2%。2017年，泰州主城區(qū)(海陵、高港)商品房成交13882套，成交面積172.78萬m^2。

　　泰州市區(qū)人口在163.98萬左右，盡管地方不大，人口不多，但房價(jià)還是在不斷上漲，價(jià)格平均上漲2000—3000元/m^2，目前，泰州市一般地區(qū)的房價(jià)為7000—8000元/m^2，市中心的房價(jià)高達(dá)12000元/m^2，但是泰州當(dāng)?shù)厝说钠骄べY水平只有3000元/月，所以當(dāng)?shù)厝速彿繅毫σ彩峭Υ蟮模诜孔友b修、選購建材方面就顯得非常精明，總要貨比三家，精打細(xì)算。陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商在泰州做生意也不容易，要靠人脈關(guān)系，價(jià)格也不能開得太高，通過找各種關(guān)系打折的情況在泰州并不鮮見。

　　在泰州，陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商主要的銷售渠道為家裝、零售，走工程的很少。在家裝渠道，越來越多的消費(fèi)者選擇整包套餐，使得整包在泰州越來越多，競爭也越來越激烈，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商看來，未來將是拼服務(wù)的時(shí)代。

　　形勢：競爭激烈拼人脈 精明消費(fèi)倒逼經(jīng)銷商苦心經(jīng)營

　　泰州市下轄三區(qū)三市，包括海陵區(qū)、高港區(qū)、姜堰區(qū)、靖江市、泰興市、興化市。由于廠家渠道扁平化、布點(diǎn)較細(xì)化，泰州的陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商一般只負(fù)責(zé)海陵、高港、姜堰三個(gè)區(qū)。在泰州，主要的建材賣場有月星家居、紅星美凱龍、溫泰建材市場，小小地方也吸引了眾多知名陶瓷衛(wèi)浴品牌進(jìn)駐其中，分一杯羹，包括東鵬、簡一、馬可波羅、諾貝爾、博德、金意陶、冠軍、特地、金尊玉、百特、冠珠、歐神諾、薩米特、金絲玉瑪、新中源等瓷磚品牌，以及浪鯨、惠達(dá)、箭牌、九牧、恒潔、科勒、英皇、帝王、德立、富蘭克等衛(wèi)浴品牌。小地方大作為，泰州成為不少瓷磚衛(wèi)浴品牌逆襲的地方。在這里，做得最好的國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌是浪鯨衛(wèi)浴;大理石瓷磚方面，金尊玉在這里可以也做得相當(dāng)不錯(cuò)。

　　同時(shí)代理金尊玉、百特、冠軍三個(gè)瓷磚品牌的美女經(jīng)銷商蔡曉靜，2000年初就開始進(jìn)入陶瓷行業(yè)，她告訴記者，以前市場形勢不錯(cuò)，只要有磚就能賣。但現(xiàn)在沒那么容易了，競爭越來越激烈，在泰州這個(gè)地方，做瓷磚買賣主要靠人脈關(guān)系。消費(fèi)者也被商家慣得越來越精明，他們知道要在商家搞促銷活動(dòng)的時(shí)候才來買瓷磚，平時(shí)過來買也要活動(dòng)價(jià)，相當(dāng)精明。除了要求價(jià)格實(shí)惠，還要有好的服務(wù)，為了搶奪更多的客戶，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商都爭著為客人提供上門量房、設(shè)計(jì)鋪貼效果圖等服務(wù)。

　　“一些品牌在全國倡導(dǎo)明碼標(biāo)價(jià)，但在泰州，面對激烈的競爭，消費(fèi)者一般要打5折，很多時(shí)候回通過各種關(guān)系來打折，否則會(huì)很難成交。”蔡曉靜說，金尊玉在產(chǎn)品花色、質(zhì)量有很大優(yōu)勢，價(jià)格比較適中，符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心態(tài)，所以在泰州，金尊玉大理石瓷磚有不俗的業(yè)績。

　　衛(wèi)浴品牌方面，浙江溫州人吳仁左憑借長達(dá)19年在泰州專業(yè)、專注的經(jīng)營，成功把浪鯨衛(wèi)浴做成泰州賣得最好的國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌，成功超越眾多知名度更高的衛(wèi)浴品牌實(shí)現(xiàn)華麗逆襲。

　　產(chǎn)品：大理石瓷磚是主流 現(xiàn)代仿古磚深受年輕人喜愛

　　蔡曉靜表示，泰州市場上的主流產(chǎn)品是大理石瓷磚，做得好的品牌主要是簡一和金尊玉。大理石瓷磚主要應(yīng)用在高端大戶型和別墅。而現(xiàn)代仿古磚深受年輕人的喜愛，主要應(yīng)用在100平方米左右的戶型上。

　　泰州金意陶經(jīng)銷商鄒衛(wèi)華在月星家居開店已經(jīng)有六七年了，今年專賣店重新裝修，面積有300平方米。鄒衛(wèi)華說，大部分人對現(xiàn)代仿古磚產(chǎn)品都比較滿意，主要的消費(fèi)人群為30歲左右的年輕一代，其中不少人都從大城市回來的，對于時(shí)尚簡約的黑白灰現(xiàn)代仿古風(fēng)比較喜愛，所以整體銷量還不錯(cuò)。

　　拋光磚在泰州已經(jīng)很少見了，由于泰州主要是毛坯房，當(dāng)?shù)厝藢τ诜孔友b修有著自己的獨(dú)特想法，精裝房幾乎沒有生存空間，依靠工程走量的拋光磚在泰州就更難生存了。

　　渠道：家裝占據(jù)半壁江山 整包越來越多服務(wù)成關(guān)鍵

　　金尊玉、百特、冠軍經(jīng)銷商蔡曉靜表示，在泰州，家裝渠道是瓷磚銷售的主要渠道，占比達(dá)50%，包括半包、整包，整包主要是一些綜合型的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)聯(lián)合家裝公司運(yùn)作，這些陶瓷衛(wèi)浴廠家憑借雄厚實(shí)力可以壓低價(jià)格參與整包運(yùn)作，蔡曉靜透露，在泰州市場，一開始是東鵬先放價(jià)，然后馬可波羅接著放價(jià)，這些大品牌的市場策略對很多廣東二三線品牌的銷售帶來了很多壓力。

　　家裝公司推出的整包套餐一大特色就是價(jià)格低廉，出現(xiàn)有699/元m^2，799元/m^2等低價(jià)套餐。家裝公司一般會(huì)繞過經(jīng)銷商直接與廠家合作，低價(jià)采購維持利潤，越來越多精明的泰州消費(fèi)者被這些價(jià)格低廉的整包套餐所吸引，使得整包在泰州越來越多，競爭也越來越激烈，想要在激烈的競爭中脫穎而出，就要拼服務(wù)了。誰能做到價(jià)廉物美，服務(wù)周到，誰就能贏得更多的客戶。

　　目前零售渠道在泰州占比約25%，份額也不少，主要通過小區(qū)推廣、老客戶介紹，散客比較少，人脈關(guān)系在其中起著很關(guān)鍵的作用。在泰州想要走工程渠道要有關(guān)系資源，一般經(jīng)銷商都很少涉足其中。

　　衛(wèi)浴：整包走量有利有弊 電商沖擊不可忽視

　　泰州浪鯨衛(wèi)浴經(jīng)銷商吳仁左在泰州深耕19年，成功把浪鯨衛(wèi)浴打造成泰州市場最具影響力的國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌，在浪鯨衛(wèi)浴內(nèi)部銷售評比中，泰州浪鯨年銷售在江蘇省連續(xù)六年排行第一，在全國地縣級市中連續(xù)三年全國第一。

　　吳仁左告訴記者，近兩年泰州進(jìn)行大規(guī)模的棚戶改造，拆遷比較多，對于家居必需品衛(wèi)浴潔具的需求量比較大，把原有庫存都消化了，高峰時(shí)只要有貨都被要了。但這是短期的市場繁榮現(xiàn)象，過了這個(gè)拆遷改造高峰期，衛(wèi)浴市場又會(huì)重歸冷靜。

　　據(jù)介紹，泰州衛(wèi)浴產(chǎn)品主要銷售渠道是家裝、零售。在家裝渠道，半包的越來越少，全包越來越多，由于衛(wèi)浴潔具是成品，很容易納入到家裝公司的全包套餐中，通過整包渠道走量也比較多。現(xiàn)在很多家裝公司很精明，直接與廠家合作，這樣可以拿到更低的價(jià)格，這樣的話其實(shí)對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商是造成一定沖擊的，地方經(jīng)銷商變成了服務(wù)商，如何平衡經(jīng)銷商與廠家的利益分配，這也是一個(gè)棘手的問題。還有來自電商對實(shí)體店的沖擊，很多衛(wèi)浴品牌都在搞電商，很多還搞得不錯(cuò)，但難免使實(shí)體經(jīng)銷商的利益受到?jīng)_擊。

　　在產(chǎn)品流行趨勢方面，吳仁左表示，現(xiàn)代簡約型的浴室柜產(chǎn)品非常走俏，北歐風(fēng)格是未來流行趨勢。在泰州，普通馬桶銷量最大，價(jià)格一般在1000—2000元/個(gè)，智能馬桶的普及率還不是很高。“對于精明的泰州人來說，馬桶能用就好，沒必要搞那么多功能，高達(dá)5000元/個(gè)的價(jià)格會(huì)使大部分人望而卻步。”