中國衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過近20年的高速發(fā)展，在誕生一批知名衛(wèi)浴品牌的同時，也成就了一批大佬級別的經(jīng)銷商。什么樣的經(jīng)銷商才有資格當(dāng)上衛(wèi)浴行業(yè)的“大佬”?據(jù)行業(yè)不成文的通俗定義，將“大佬級”的經(jīng)銷商定義為“一二線城市年銷售額在3000萬以上，三四線銷售額在1000萬以上。”

　　這些“大佬”的創(chuàng)業(yè)故事、最新的市場動作都是當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴人茶前飯后談?wù)摰脑掝}，他們的故事就是當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴人的“活教材”。跑市場的人都很清楚這些“大佬”在當(dāng)?shù)厥袌龅?ldquo;江湖地位”。“大佬”的故事成為衛(wèi)浴人進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌霾坏貌幻鎸Φ囊坏揽荚囶}目。當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商只要一問剛來的人知不知道該區(qū)域“大佬”的故事，就能判斷他進(jìn)入衛(wèi)浴時間的長短，甚至通過一個“大佬”的名字就能判斷是不是新人。

　　“大佬”的背后是衛(wèi)浴品牌的知名度和影響力，所以我們可以從品牌的角度來對“大佬們”分為以下幾類：

一

一二線城市工程型“大佬”

　　工程型“大佬”手握科勒、TOTO、漢斯格雅等熱門進(jìn)口品牌，憑借中國人崇洋媚外心理和酒店、房地產(chǎn)等高端項(xiàng)目指定品牌等優(yōu)勢，零售賣高利潤，工程走量，加之他們是渠道以省代或區(qū)域總代為主，造就了一批行業(yè)大佬!

二

一二線城市零售型“大佬”

　　擁有一些工程優(yōu)勢不明顯，但設(shè)計(jì)感強(qiáng)的進(jìn)口衛(wèi)浴品牌，如威達(dá)、科魯?shù)系龋@些品牌產(chǎn)品有特色、操作空間足，符合設(shè)計(jì)師口味，成就一批高利潤型行業(yè)大佬!

三

一二線城市單品型“大佬”

　　近幾年淋浴房、浴室柜行業(yè)飛速發(fā)展，成就了一批夫妻店大佬，由于定制特性，運(yùn)營費(fèi)用不高而利潤可觀，近年成為行業(yè)新星。

四

三四線城市國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌型“大佬”

　　樂華體系，浪鯨體系，由于三、四線城市消費(fèi)力有限，這些國產(chǎn)品牌憑借其深耕市場、性價比高等優(yōu)勢搶占了大部分市場，由于三四城市，賣場少、租金不貴，很多經(jīng)銷商都是開幾千上萬平方展廳，搶占市場很多好品牌，形成幾家獨(dú)大的現(xiàn)象。

五

跨區(qū)、多品類巨無霸連鎖商型“大佬”

　　跨區(qū)、多品類巨無霸連鎖商型“大佬”型“大佬”就是大家所熟知的華耐、華美樂、華冠等有幾十個億體量，多品牌，全渠道營銷的連鎖商。因數(shù)量不多就不作重點(diǎn)講述。

　　近幾年線上銷售、O2O、互聯(lián)網(wǎng)整裝等新渠道興起的時候大有消滅傳統(tǒng)店面零售渠道之氣勢。在人們都在吶喊“狼來了”時，卻發(fā)現(xiàn)事實(shí)證明，羊也沒消亡，而且似乎還肥了，到底是狼不夠厲害還是羊太多?我認(rèn)為大可不必?fù)?dān)心，高端、體驗(yàn)性強(qiáng)的家居實(shí)體零售店體模式不可能消亡。

　　近年大家一直在討論行業(yè)洗牌，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，這種現(xiàn)象確實(shí)存在，為什么會出現(xiàn)這種狀況了?這是市場經(jīng)濟(jì)優(yōu)化效率的發(fā)展必然規(guī)律，大佬們占據(jù)天時、地利、人和，怎么不會愈來愈集中呢?

　　他們有如下三種優(yōu)勢：

　　一、賣場招商的時候，肯定都是優(yōu)先大佬，給他們最好的優(yōu)惠，最好的位置，讓他們占據(jù)地利優(yōu)勢。

　　二、大佬們在品牌工廠占據(jù)大部分銷量，工廠?予他們無論店面裝修、營銷推廣都是優(yōu)先考慮，讓他們占據(jù)天時之利。

　　三、大佬們有體量，能支撐公司系統(tǒng)化、股權(quán)激勵等先進(jìn)管理模式，有一批高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人，也有良好的人才培養(yǎng)機(jī)，占據(jù)人和優(yōu)勢!

　　綜上所述，大佬們占據(jù)天時、地利、人和優(yōu)勢，全渠道營銷搶占市場大部分市場份額，形成良性循環(huán)。未來這些大佬將如何布局、如何保住江湖地位呢?我認(rèn)為有三可為和三不可為!

“大佬”三可為

　　一可為，重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)、激勵制度、團(tuán)隊(duì)文化、夯實(shí)系統(tǒng)運(yùn)作能力、充分競爭市場，高手過招，比拼內(nèi)功。

　　二可為，多渠道均衡發(fā)展，穩(wěn)住店面零售，擴(kuò)大家裝、工程市場份額，在大品牌時代消費(fèi)者品牌意識強(qiáng)，利于大佬們?nèi)罓I銷。

　　三可為，適當(dāng)橫向、縱向擴(kuò)張，比如增加利潤型單品浴室柜、淋浴房等，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健后可以適當(dāng)拓展品類，提高有限客戶價值轉(zhuǎn)換力。

　　他們有三不可為：

“大佬”三不可為

　　一不可安于現(xiàn)狀，過于保守，不敢適當(dāng)擴(kuò)張投入，不進(jìn)則退。

　　二不可太過于樂觀，擴(kuò)張?zhí)欤瞬拧①Y金跟不上發(fā)展節(jié)奏導(dǎo)致出現(xiàn)經(jīng)營狀況。

　　三不可沒有分享精神，留不住核心骨干，而人才梯隊(duì)又跟不上，發(fā)展滯緩。

　　對于品牌工廠和大佬們一直是博弈狀態(tài)，大佬們業(yè)績創(chuàng)造能力，穩(wěn)定生產(chǎn)，標(biāo)桿效應(yīng)，利于工廠發(fā)展，但有時會出現(xiàn)客大欺主的狀況，要求多、不配合等。那品牌工廠如何權(quán)衡好以下關(guān)系呢?

　　第一，雙方都要以廠商共贏心態(tài)，共同努力把品牌推向新高度。

　　第二，除了業(yè)績壓力之外，品牌工廠應(yīng)注重渠道商運(yùn)營系統(tǒng)打造，讓其發(fā)展更穩(wěn)健!

　　未來一定是大品牌、大渠道商全渠道營銷時代，激流勇進(jìn)、不進(jìn)則退，且看誰笑到最后!