活動流程

13:30-14:30 嘉賓簽到

14:30 主持人宣布峰會開始，開場白，介紹領導嘉賓

領導致辭環節:

14:35 承辦方中國建材流通協會執委副會長兼陶衛經銷商委主席、衛浴頭條網總裁李作奇致歡迎辭

14:40 主辦方中國建筑材料流通協會會長秦占學致辭

14:45 國家商務部市場秩序司原副司長李振中致辭

嘉賓演講環節:

14:50 中國建筑材料流通協會會長、國家商務部消費巡查員秦占學演講《建立雙循環，強力拉內需》

15:10 箭牌家居副總經理盧金輝演講

15：30 恒潔集團品牌總監何志淵演講

15：50 九牧集團品牌推廣總監林丹霞演講

論壇交流環節

16:10 圓桌論壇（T8+企業代表發言，咨詢策劃、媒體互動）

嘉賓主持：

衛浴獨立觀察總編涂耀燦

華耐家居集團首席執行官文軍

18：10 領導嘉賓大合影，活動結束

18:30-20:30 招待晚宴

主持人：尊敬的各位領導、各位嘉賓、新聞媒體的朋友們：

大家下午好!

嶺南10月，秋意漸濃，歷時半年籌備的2020首屆中國衛浴T8+峰會今天終于在佛山這個陶瓷衛浴的高地隆重開幕了，今天，全國各衛浴產區頭部企業以及建材家居市場龍頭、經銷商領軍者、高端定制企業、新材料制造企業代表以及主流媒體、咨詢策劃公司代表等齊聚佛山，這是衛浴行業的高端盛會，一次新時期行業團結交流的盛會！我是中國建材流通協會陶衛經銷商委副秘書長、衛浴頭條網總經理李婧涵，今天，由我來擔綱活動主持。在此，我代表主承辦方向所有的領導嘉賓表示熱力的歡迎和衷心地感謝！向來自全國的衛浴人道一聲你們辛苦了！

在我國衛浴行業轉型升級的關鍵時期，由于受到新冠疫情的影響，國內市場恢復充滿變數，國際出口下滑呈長期趨勢，衛浴行業遭遇史上空前危機。企業如何化危為機，實現新的市場環境下的轉型升級？如產品創新、渠道構建、模式創新、打造消費者品牌等，需要行業巨頭的集體智慧來引領行業發展。為此，中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會、衛浴頭條網籌備舉辦我國民族品牌的頂級峰會—2020中國衛浴T8+峰會，共商關鍵歷史時期我國衛浴行業的發展大計。

今天，我們行業各路精英齊聚，在這里進行面對面地溝通交流，一起分享市場和行業形勢，探討應對措施。這是一次非常接地氣、有意義的行業盛會。下面請允許我為大家介紹出席今天活動的領導和嘉賓，他們分別是：

協會領導及專家分別是：

中國建筑材料流通協會會長 秦占學

國家雙打辦原副主任、商務部市場秩序司原副司長 李振中

中國建筑材料流通協會副會長兼秘書長 張彩虹

中國建材流通協會執委副會長兼陶衛經銷商委主席 李作奇

中國陶瓷工業協會前秘書長黃芯紅

中國建材流通協會陶瓷制造生產服務委員會主席 黃湘濤

中國建材流通協會會長助理 張會

黑龍江依安縣委常委、黑龍江省陶瓷行業協會副會長 潘巖

嘉賓主持、華耐家居集團首席執行官 文軍

企業貴賓：

箭牌家居集團副總經理 盧金輝

惠達衛浴副總裁兼惠達住工總經理 楊春

東鵬整裝衛浴總經理 楊立鑫

英皇衛浴董事長 龐健鋒

理想衛浴董事長 危五祥

心海伽藍董事長 張愛民

瑝瑪衛浴董事長 魏啟超

金牌衛浴總經理 曾小羚

路達集團中國市場副總經理 朱建洪

恒潔集團品牌總監 何志淵

九牧集團品牌傳播總監林丹霞

華藝衛浴副總裁 潘權富

浪鯨衛浴品牌總監 林學舟

金柏麗雅總經理 王金勝

特邀嘉賓、新中源陶瓷營銷總經理 陳勤顯

特邀嘉賓、新一派企業董事長 關偉華

蘇州海鷗有巢氏住宅科技股份有限公司總經理 王曉濤

愛智貞智能家居總經理 張友誼

紅星美凱龍衛浴瓷磚事業部總經理 常成

居然之家兩廣區總經理 史友銀

索菲卡高端定制總經理 姚燕萍

中博全衛定制董事總經理 江偉文

眾智營銷董事長 羅洪吉

出席的企業嘉賓還有：

理想衛浴國內銷售總經理 危四祥

金柏麗雅副總經理 郭杰程

埃飛靈營銷總經理 彭國棟

歐路莎佛山分公司總經理 劉中屏

唐山中陶集團總裁助理 趙士海

恩得瑞洗衣柜總經理 南樂明

原家洗衣柜總經理 張小克

源萊仕洗衣柜總經理 趙紅瑞

亞陶衛浴總經理 蘇林東

中部衛浴城總經理 李建衛

小松樹衛浴總經理 高帥

有家浴柜總經理 宋潮

施蘭科技董事長 閆鵬豪

施蘭科技總經理 李江偉

統用衛浴總經理 陳偉堅

新一派企業品牌總經理 李金橋

陶瓷制造委員會副秘書長 王鳳良

陶瓷制造委員會副秘書長 藍鵬

出席今天峰會報道的媒體有：新華網、人民網、央廣網、中國新聞網、中國建材報、經濟日報、騰訊家居 新浪家居、網易家居、搜狐焦點、衛浴頭條網、中國陶瓷家居網、中潔網、直線傳播 、廚衛資訊 、家居頭條號、建材天地 、中陶溯源網

領導致辭環節

本次2020首屆中國衛浴T8+峰會是由中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會、衛浴頭條網籌備舉辦的，牽頭人中國建材流通協會執委副會長兼陶衛經銷商委主席、衛浴頭條網總裁李作奇走訪各個產區，和很多頭部企業協商，才有今天的盛會。下面讓我們以熱烈的掌聲有請承辦方中國建材流通協會執委副會長兼陶衛經銷商委主席、衛浴頭條網總裁李作奇致歡迎辭，有請李會長！

（李作奇致辭）

李作奇：尊敬的各位領導，各位來賓，新聞媒體的朋友們，大家下午好！非常感謝各位領導嘉賓在百忙之中從全國各地趕來佛山參加我們首屆2020首屆中國衛浴T8+峰會，再次我代表承辦方向各位領導和嘉賓前來參加我們的活動表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

我講一講我的初心，為什么辦這個峰會。因為從這兩年，在衛浴產區和市場走訪來看，包括在今年疫情影響下，給我的感觸是非常深的。目前，我們衛浴行業正處在一個轉型升級的關鍵的歷史時期。以前，大家都知道衛浴行業的人都知道，以前我們的高端衛浴市場幾乎都是被國際市場品牌占據，國內也只在二三線，但是現在不同了，我們很多優秀的企業，包括箭牌、惠達等這些企業，從產品制造、研發在很多領域并不輸于國際品牌。疫情的影響，國際品牌進入國內市場受到很大的沖擊，這個時候正是我們的歷史機遇期。那怎么樣使衛浴行業走向高質量發展的路子，來給國際品牌在國內市場一較高低。需要行業集體智慧和龍頭企業的智慧引領行業的發展，群策群力，怎么樣發展先進制造業，怎么樣在市場上強占更多的市場份額，特別是高端市場的份額，這不是一個兩個企業來引領的，所以今天的，為什么要T8+峰會，是主流的衛浴龍頭企業和市場上的家居企業，以及最大的建材商，跟衛浴企業和制造企業，一起來探討怎么樣做好衛浴產業，怎么樣轉型升級向高質量發展，向先進制造發展，這是我的初心。大家在衛浴行業都在進步，但是橫向交流比較少，希望通過這個平臺，我們的活動會選擇每年在一個時間點，在夏天，選擇這個時間節點來讓大咖坐下來，聊聊天。每年一次，大家探討行業的問題，把自己的事干好，怎么樣使衛浴行業趕上先進領域。希望在座的各位大老，群策群力、不忘初心，砥礪前行，共同把衛浴行業的事情做好。最后祝各位領導、嘉賓、以及媒體朋友們，身體健康、家庭幸福、事業興旺、萬事如意，謝謝！

非常感謝李會長為本次峰會的辛勤付出，請回座。

2020首屆中國衛浴T8+峰會由中國建筑材料流通協會主辦，在籌備過程中得到了協會領導的多方指導與大力支持，下面，讓我們以熱烈的掌聲有請中國建筑材料流通協會會長秦占學致辭，有請秦會長！

（秦占學致辭）

秦占學：尊敬的李振中先生，尊敬的各位企業家們、新聞媒體朋友們：大家下午好！

今天，能與眾多從全國各地遠道而來的衛浴企業家們和媒體朋友，相聚在風景怡人的佛山鷺湖森林度假區，舉辦“引領衛浴行業高質量發展”--2020首屆中國衛浴T8+峰會，共商衛浴行業發展大計，我感到十分高興！在此，作為主辦方，我謹代表中國建筑材料流通協會向蒞臨今天峰會的各位領導、嘉賓表示熱烈地歡迎和衷心地感謝！

2020年，疫情在全球蔓延，加劇全球經濟的不穩定性，致使國內企業外貿受挫，國內市場銷售也受到很大沖擊。后疫情時代，在當前國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展戰略格局加快形成的背景下，大量企業出口轉內銷，開發國內市場，形成擴大內需，加強內循環的新格局。

無論是內循環還是外循環，企業產品是硬實力。俗話說“打鐵還需自身硬”。衛浴企業需要加強自身先進制造，推動技術、品質、品牌的全面升級，以更深層次的產品底蘊和更高水平的技術創新，提高自身的生存能力和發展能力，扎實做好產品，以高質量產品不斷提升用戶體驗，為消費者帶去實實在在的，好而不貴的優質產品。并借此機會，破局衛浴領域被外資品牌占據高端市場的局面，進一步搶占衛浴高端市場份額，推動民族衛浴品牌突圍而出，成為“中國驕傲”的有力注腳。

借此機會，我也向各位領導、嘉賓簡單介紹一下我們協會的基本情況。有的嘉賓都是老朋友，但是有的企業還對協會不太清楚，我做一個簡單的介紹。我們這個協會過去是一個國家機關，但是溯源到國家建材工業部下面的產品國家分配局，做計劃分配。協會是1991年成立的，當初是88年做體制改革、經濟改革，準備從計劃經濟向市場經濟過渡，大家知道89年出現了問題，當時的主導人被辭了，后來演變為中國建材總公司、中國建筑材料流通協會，在1991年成立了，兩塊牌子一套人馬；國務院機構改革的持續推進，演變為今天的中國建筑材料流通協會。自從國家協會改革以來，對于協會的限制減少了，在成立分支機構上也給予了我們更大的便利，只是向國務院國資委和民政部報備就可以，只要程序好，成立分支機構也如雨后春筍般成立起來，現在有38個分支機構，年底突破40個分支機構。幾乎涵蓋家居建材市場、經銷商、陶瓷、衛浴、水泥、玻璃、石材、照明電氣、電供暖、涂料、門業、石墨烯、重大工程采購、基礎建設網絡招投標、軍民融合等整個產業鏈和上下游渠道。因此，我們的目標是打造一個全產業鏈的合作平臺，還有一個委員會，最古老的，也是協會最悠久的委員會，叫家居建材市場委員會，全國大概前300個建材家居賣場都是我們的會員，而這個賣場里的產品，涵蓋了所有領域。協會這方面應該說形成了一個上下游結合的全產業鏈平臺，協會也提出了引領行業發展，協同治理社會，精準服務企業的宗旨，得到了中央及地方、以及社會企業的廣泛認可，希望今后能夠更多的與大家交流精準的服務企業。最后，預祝本次2020首屆中國衛浴T8+峰會取得圓滿成功，祝參會的企業家朋友們、媒體嘉賓身體健康、事業興旺。謝謝大家！

主持人：秦會長講話高屋建瓴，也給了我們鼓勵與肯定，非常感謝，秦會長請回座。

今天，我們峰會很榮幸請到了國家商務部市場秩序司原副司長李振中老領導，商務部市場秩序司負責牽頭建設、完善國內貿易市場監管體系，規范市場交易行為，營造法治化營商環境。我們衛浴行業的健康發展離不開國家層面政府機構的政策支持，今天，李振中副司長在百忙之中抽空來到現場，我們有請李振中司長為我們講話！有請李司長！

（李振中致辭）

各位領導、企業家，媒體朋友們：

大家下午好：

金秋十月，秋高氣爽。很榮幸在氣候宜人的佛山參加2020年首屆中國衛浴T8+峰會。這是一次全國衛浴頭部企業的大聚會，一起探討衛浴行業高質量發展的行業大事。在此，我對本次活動的順利舉行表示熱烈的祝賀，并預祝峰會取得圓滿成功。

當前新冠肺炎疫情在全球的大流行，對于全球產業鏈、供應鏈造成很大沖擊，我國經濟形勢仍然面臨很大壓力，特別是以出口為主的企業生存壓力加大。因而，擴大內需、加快形成以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局是企業發展的關鍵之路。

衛浴行業作為我國建材家居的重要板塊，在促進經濟發展方面有著舉足輕重的作用。建材家居消費所能帶動的上下游全鏈條消費容量可觀，并對支持城鄉建設、吸納勞動就業等各個關聯領域，發揮出不可或缺的重要作用。我國國民消費市場前景潛力大，特別是隨著年輕一代的崛起，‘不差錢’、追求更有個性更高級的空間設計也成當代年輕人彰顯品位和個性的佐證。

衛浴市場有空間，但競爭越發激烈也是事實。俗話說：打鐵還需自身硬，無須揚鞭自奮蹄”。隨著當代科學技術迅速發展，市場競爭已在很大程度上取決于科學技術的發展和應用，科技進步和創新已成為企業應對市場競爭最重要的手段之一。企業必須高度重視科技創新，加強先進制造，強化產品品質，走高質量可持續發展之路。

2020年是全面建成小康社會目標實現之年，是脫貧攻堅收官之年。衛浴產品與廣大人民群眾日常起居息息相關，衛浴是傳統產業，也是朝陽產業。市場需求依舊存在，市場空間依舊大有可為。人民日益增長的美好生活需要很重要的一方面就體現在家居空間。企業應堅定信心，穩扎穩打，帶領企業走向美好明天。相信在今天到場的頭部企業的引領下，衛浴行業做一定能在更高層次上轉型升級，趕上國際衛浴品牌在國內的影響力。

最后，衷心祝賀2020年首屆衛浴T8+峰會圓滿成功！祝各位領導、各位朋友身體健康，事業興旺，家庭幸福，萬事如意，謝謝大家！

非常感謝李振中司長的精彩講話，為我們帶來國家層面的思路和形勢，將為我們的企業決策提供政策參考。再次感謝，李司長請回座。

嘉賓演講環節

今年的國際環境不容樂觀，出口普遍斷崖式下滑，國內市場到目前恢復了去年95%水平；最近中央高層提倡雙循環，衛浴企業如何做好雙循環？中國建筑材料流通協會秦占學會長是國內市場流通的權威專家，今天，秦占學會長特意為本次峰會準備了主題為《建立雙循環，強力拉內需》的演講，下面，讓我們以熱烈的掌聲有請秦會長演講！

（秦占學演講）

秦占學：在座的各位企業家們，大家好！二次登臺，剛才是致詞，現在做一個演講。PPT很長，今天李會長給我的時間只有20分鐘。但是，越是濃縮的，越精彩。這樣的一個活動在衛浴領域很少，我們把它做好做大。今天給大家演講的題目是《構建雙循環，強力拉內需》。

大家知道整個的國際形勢對我們的壓力很大，中央提出“雙循環”的概念，之前又是一個拉內需。實際上是用“雙循環”的手段，打造強大的內需。為什么，簡單的跟大家介紹一下。“雙循環”說的很多，什么是“雙循環”？“雙循環”是國內國際在產業鏈供應鏈下的循環。之前有過研究，中央在這方面提了很多定義，大家看一下。在2018年的時候，中美貿易戰，通過研究，當時提出構建雙重供應鏈，從容應對貿易摩擦。當時講一定要形成“雙循環”，當時提出8字循環法，國內循環和國外循環要有交集，而不是回字循環。19年6月刊登出來，向國務院做了一些建議，欣慰的是中央在不同的領域也采納了我們的建議，還更深化了。我當時主要從供應鏈提出，但是內部學習的時候，是提出產業鏈也會發生巨變。從專家學者的角度，我是可以廣泛的提，從正式的建議，從供應鏈提出。后來國家提出在產業鏈、供應鏈提出“雙循環”。前不久，今年的9月份，中國建材報又登了我的文章，激發家裝需求，構建堅實內循環。這篇文章的來由是我們給國務院主管領導并李克強總理寫了一封信，當時政策研究中心主動打電話說，通過他們來送達此信。就通過這個角度送達的，他們還要把它改改，更新，又通過國務院秘書一級專門給總理寫材料的送達。以“雙循環”促進內需。為什么抓內需，跟“雙循環”是因果關系。內需，14億人口在國際上打壓我們的情況下，但是我們的韌性十足，底氣在哪里？我們的內需沒有完全挖掘出來，激發出來。美國之所以強大，二戰賺錢，一戰也賺錢了。但是真正的內因是美國3億人，卻占據非常大的財富。他們的強大在于理念，吃光、花光。老百姓因為疫情沒有錢花，超前消費，消費欲望極大。我們的市場現在逐漸的發展起來，美國這次提出在各個方面限制我們，美國是什么社會，美國是資本主義社會，美國既然是資本主義社會提出這些可以實現嗎？它為資本而奮斗，為賺錢而奮斗，中國就是美國賺錢的地方，他會跑嗎？所以他的限制是暫時的，但是我們要熬的過去。我們已經是GDP的第二名，很快超過它了。今年底他要降低4%-6%，我們要升2%-3%，我們跟他的差距會更小。也許用不了5年，就拉平了。一旦拉平，整個社會的格局，全球的格局會發生重大的變化。我們現在跟他硬抗也不行，怎么辦？拉動內需。拉動內需靠“雙循環”，這就是一個邏輯。

先打通內循環，過去技術源頭在外，生產出來市場又在外面，在座的有的企業，96%都是外銷，這個時候我們要轉回來，挖掘國內的消費市場，讓消費市場不斷滿足企業現在的生產能力，而且吸引眾多的外國企業參與進來。從目前來看，特別是美國的大型企業，沒有一家退出中國市場，這就是我們內需的魅力。同時，我們打造內循環在外界的打壓下，比如說特朗普政府再次連任，我們可能就會相對的往回抽，抽哪里？我們的技術、生產、研發、以及市場在內循環中迅速，一旦循環，外國只有羨慕嫉妒恨。青島在5天內檢測1千萬人的核酸檢測，國外的說法很多，羨慕嫉妒恨。我們的人民在危難時刻，從來都是團結起來，凝聚力非常強。出幾個叛徒，漢奸是微不足道的。這次中央絕對以構建“雙循環”拉動內需為戰略基點，是非常正確的。這個不僅僅是應對外界的壓力，是今后長遠發展的需求。如果內需激發出來了，就真的像推背圖44卦一樣，萬人來朝。我們是吸引了世界的眾多企業而來。

內需是這么的重要，雙循環也是非常重要的。雙循環提出最主要的觀點，是我給中央提的建議中要用8字循環法。8字循環正好迎合了中央說的不是閉關鎖國。回字是沒有交集的，當外界的條件對我們寬松的時候，我們會走向外循環。8字上面是外，下面是內。當外面對我們封鎖極大的時候，走內循環。這兩個是可以在條件不同的情況下，相互轉換的。當初講8字循環的時候，18年打貿易戰的時候，我也在網上檢索了很多的這種說法都沒有。很多記者采訪我的時候，敢說敢寫沒有問題。我們可以給中央、各部委寫這些建議。我們也跟部委的關系非常密切，給他們做建議，他們也愿意聽。80年上學就是學硅酸鹽建筑材料，從畢業到現在，不管機構怎么變化，我一直沒有跳槽。我在這個行業里，對我們行業的事情，應該說如數家珍，對我們機制改革變革也看得很透。

各位在座的企業，如果你們做活動需要的時候，可以來要這個PPT。這次提出出口轉內銷也是迫于無奈，在理想衛浴考察的時候，想看看出口轉內銷是否有可能？怎么開拓國內市場，在專業協會里面沒有辦法做到，我們這個協會是綜合性的協會，有廣闊的市場空間，都是大量的需要我們的材料，能夠為大家做這方面的服務。在“雙循環”下，怎么進行出口轉內銷。過去有出口轉內銷，不合格的產品轉內銷。現在的高端產品，我們要把世界上最好的產品用低廉的價格讓老百姓享受一下。原來的產品都賣給了外國，很高端，而且獲得了國際上各種各樣認可認證的材料，當時供應的國外是很高的價格，在國內應該開拓一片市場。

我做了一些演講，更多內需的底蘊在哪？現在4億中產階層，這個階層很厲害，消費能力之強是大家看得到的。我們寫報告的時候，家裝來拉動內需，怎么拉動？提出4點：

第一，降低住房公積金貸款利率，促進家裝。

第二，真金白銀的發放消費券。

第三，降低二手房的交易稅。因為中國的特色，不像外國，外國經常搬房。中國基本上買了二手房都要重新裝修，重新裝修的產業鏈非常強。

第四，在政策上推動股市的向好預期。因為中國4億中產階層，大多數進入了證券市場，不是買基金就是買股票等相關產品，股市向好的預期存在，就愿意消費。消費首先是吃、住、行，住就是更多的把錢花費在改造居住的環境上。家裝帶動了家電、就業等。昨天在佛山舉辦的第五屆裝修的大賽總決賽，真的可以極大的拉動就業。跟國務院領導談這個事情的時候，我說還可以拉動餐飲。這個有點太牽強了，要做內裝修和舊房改造，得搬出去。搬出去需要租房子，大家開火率就會降低，不愿意做飯，把周邊的餐飲帶起來了。家裝加大力度了，帶動的產業鏈非常長。這個家裝可以實現內循環，不需要國外。包括今天在座的衛浴企業家的老總，你們高端的產品滿足高端需求，中端產品滿足中端需求，低端產品也可以滿足更多的鄉鎮居民。所以不同層級也造就了內循環能夠達到的可能性。因此，內循環既有它的重要性，也有它的可行性。通過企業不斷的推動，使得整個的國家的內需大幅度的增長。

我提到的一些觀點，大家看一下。我們在疫情快要結束的時候，向全行業提出關于在建材與家居行業的刻不容緩的強力拉動內需，精準促進消費的相關活動指導意見。以這個為藍本，開始進入“雙循環”給國務院寫的報告。

最后，我們的市場是有希望的，我們的企業是有希望的，只要企業有希望，我們的國家就有希望，我們一定會站在全球的最頂峰，讓我們共同努力，謝謝大家！

好的，非常感謝，秦占學會長高瞻遠矚，詳細論述了當下復雜多變的國際形勢下，我們民族企業應該立足國內市場，充分激發內需，順勢而為，真的是讓人受益匪淺，相信在座的企業家也獲益良多。

對于在后疫情時代衛浴企業如何化危為機，實現新的市場環境下的轉型升級？相信衛浴企業家最有發言權。下面，我們將分別有請到三家衛浴巨頭企業——箭牌家居、恒潔集團、九牧廚衛代表上臺演講。首先，讓我們以熱烈的掌聲有請箭牌家居副總經理盧金輝上臺演講，有請盧總！

（盧金輝演講）

盧金輝：尊敬的秦會長以及各位領導、各位家居的同行朋友們，以及媒體各位朋友們，大家下午好！剛才領導講了宏觀的內容，下面我講一下數字化的營銷。

大家知道今年年初的黑天鵝事件，從目前這件事的發展，可以看出中國的力量可以突顯出來了。所以說，想通過這樣的事件，為中國的品牌發展創造了最大機遇。疫情到來以后，大家知道有一個很大的變化。“宅經濟”，從衣食住行的消費都從家里預訂到線下完成。互聯網的發展很久，但一定要有線上下結合才行。前段時間，有一個笑話，當時說互聯網的發展都在線上進行，一張圖馬云在理發，所有都可以線上進行，但是理發還得在線下。線上只是觸達，最終落實在線下。

疫情知道各個賣場都延期開業，假期也延長了。我們的消費不做了嗎？我們在年初八的時候，已經開始在做銷售工作了。我們從線上開始做起，開始做直播。消費沒有受到很大的影響。目前面臨著很多的問題，有門店無客流難，進門店的少，通過互聯網的方式購買的產品多了，我們的渠道也多了，又進行了分流。線下的門店確實獲客比較難。展會跳水招商難，疫情影響下對展會、線下招商會沖擊大，不僅已有經銷商生存困難，只依賴人員拓市場的招商方式更難。數字化轉型難。我是經歷了一個過程，剛開始做數據化非常難，對經銷商做數字化的時候很難接受。作為家居行業是很傳統的行業，接受數字化確實很難。改變人的思想最難，我們經歷了一個過程。經過了一年多的發展，我認為目前基本上所有的經銷商都可以去接受。我們在新零售行業，數字化的轉型也是很順的，相對來講是比較成功的。

這是一場變革，丘吉爾說過不要浪費一場好的危機。我相信這場危機的到來，是加速了絕大多數電商創新變化的進程。我們有疫情進入了洗牌期，沒有這場疫情，我們的行業就不起來嗎？這場危機只是加速了洗牌的過程。特別是有小的品牌，它可能在二到三年內，我認為現在并不是洗牌最快的時候，可能2-3年內最快。大家面臨危機以后，并不是說馬上就十分的困難，不是說小的品牌就馬上死了，是要經過掙扎，經過2-3年經過洗禮，就會剩下優質的品牌。大部分品牌在市場競爭中處于劣勢。

痛點怎么解決？通過線上線下多渠道引流，精準洞察消費需求，多維度的可視化經營。數字化的出現是為了讓商業效率提升，做數據化借助互聯網的工具，來提升效率。從人效、坪效、時效來提升，更短的時間把效能發揮最大化。2020年擁抱數字化，勢不可當。前天參加了論壇，關于數字化的問題，我想大家對數字化的未來，不管是否擁抱都會到來，不管你對它如何，我相信數字化一定會推動這個行業的發展，這個時候我們要主動擁抱數字化的變革，你在此行業中才有競爭的優勢、更快的發展、更前進的發展。

新消費來講，現在這樣的年代，以前都是以10年為一年代，現在五年一個年代，每個年代都有不同的消費的特點，特別是現在為代表的80、90后的消費現在已經是00后的消費，我們要研究每個年代的消費者的需求。特別是00后的消費群體，現在基本上已經是成年了，他們的消費可能會更加的需要我們去研究。從生活方式、工作方式、社交、成長的方式，在現實中90后在工作中想什么？生活中要什么？成長中要什么？90后是當今最主要的用戶群體，80后、70后推動互聯網迭代的客群。90后基本上成為社會的中間力量，也是未來的消費主體。

新營銷。我從幾個維度來講，第一個，獲取流量，做好一切與消費者相關的觸達點。數字化的營銷就要通過線上電商平臺，社交內容平臺、信息流的搜索來獲得流量，在線下通過賣場、異業的合作來實現。線上線下是密不可分的，沒有分界線。現在我所有的專賣店的門店，基本上線上線下可以打通，你可以從線上直接觸達我的門店，在線下進行體驗，也可以在線上成交，也可以在線下成交。線上線下的價錢統一。這樣加速了在終端的成交效果，現在我們用天貓的平臺，掃碼進入線上后，同樣在線上找到商品，而且線上線下同款同價。

數據整合及應用，通過技術，可以鎖定產品，會出現產品的價格、功能。通過三維呈現。在總部大廳做的新零售的門店，通過自助購物區，可以實現線上交易。這是我們的躺平設計家，大家看一下。

創新玩法，我們通過抖音、線上線下的互動，這種現場新體驗式的活動。

9月20日的活動，浴見愛。這個活動，我們經過一系列的策劃，一共做了5個場景，在總部的大廳里面。這是我們的直播現場，每個場景都有一個名字。我們通過一系列的活動，通過直播間的趣味玩法，明星達人的參與，爭取到一些平臺的原汁原味，多平臺的互動。第一個，達人種草，請吳博士來推薦我們的產品，通過管理大師來給我們解釋收納。邀請了紅點設計大獎的老師來推薦箭牌。第二個，請一些明星到直播的現場做直播。我也親自參與了直播活動。另外，請一些經銷商的老板來參與我們的直播。我們找了一些抖音達人做的一些傳播。這是我們做的硬廣。

數字化線下業務角色轉變，原來銷售基本上都是線下的，現在線下導購的角色慢慢的做轉變。通過線上線下的打通，這兩個數據都能夠形成全域的銷售增長動力，最后這些消費做的數據沉淀下來，成為企業數據化的資產，為企業在數據化的進程當中形成基礎，只有這個數據沉淀下來，這個企業才可以有持續性的發展。互聯網為企業插上了一雙翅膀，我覺得關鍵在于企業的創新，我相信企業不斷的創業它才能走遠。

我的分享就到這里，謝謝大家！

非常感謝盧總的精彩演講，箭牌家居集團作為衛浴行業領頭羊之一，盧總講的內容值得我們大家細細品味。

接下來有請恒潔集團品牌總監何志淵上臺演講。

（何志淵演講）

何志淵：在之前我們很多同行也好，或者媒體也好，也偶爾跟我們交流，恒潔衛浴在品牌形象有遠大的提升，也有小小的成績。就這點跟大家來做個交流。

剛剛在會議之前，跟直線傳播的老總交流了一下，用經銷商的點滴收獲了非常多的流量，以這篇文章的共情，倒出了經銷商的心聲。品牌一定跟社會共情，跟客戶共情。基于這樣的基礎來展開。

共情理解為順應潮流，把握當下的時代。這個時代，是一個非常好的時機，對中國行業的未來還是要充滿信心的。基于過去改革開放30、40年的基礎，可以看到目前國內的產業升級的氛圍越來越濃厚，對產品有越來越多的苛求。對產業基礎、產業鏈完善的基本現狀。基于改革開放30、40年的發展，中國中產崛起，對我們的家居生活，對生活有更高的要求，對產品有更高的要求。這是我們面臨的很大的機會，同時，面臨的年輕人跟85前不太一樣，也可以看到過去有一些以李寧為代表的國潮品牌，在中國過去5年、3年有非常好的發展，這是更好的跟當下的消費者有更好的溝通，跟消費者有共情。理解為一個品牌要順應潮流、把握趨勢。

第二個，恒潔很難跟某一群人溝通，恒潔是更多60、70年后溝通，到今天我們的代言人可以嗎？一定是問號。面對圈層化、碎片化的時代背景，用IP資源為流量跟他們更好的交流和互動。我們跟吳曉波一起開啟了新的IP，包括新國貨的營銷、產品、公關，呈現恒潔在新國貨方面的努力。新國貨弘揚中國文化也有此意，我們跟故宮進行了合作，在我們的產品上，故宮的禮品上做了深度的合作。去年9月份也是在紐約的時裝周，第一次在國際的秀場上實現，展現了中國品牌的實力。我們跟丁香醫生等權威醫學組織和專家，以他們的專業來制訂專業，引導我們的用戶和消費者，讓消費者更多的選擇健康的產品。

前面講了之前用的IP，更多在如何應用，有完整的方案和系統的工程，在過程中怎么用，更多還是跟年輕的主流人群更好的銜接和溝通，用他們喜歡的方式跟他們溝通交流和做朋友，我們要跟他們共情、走心。在過去的2、3年里，我們在做推廣過程中，推廣恒潔智能商Q的故事，引用了同道大樹的公眾號，圍繞這張圖做了非常多的推廣工作。跟名人的交流，詮釋了恒潔衛浴的點，跟抖音的一些合作，跟開心麻花合作，讓消費者感知我們的智能恒潔衛浴產品。

今年，消費者對我們的產品在健康安全方面有更多的關注，我們在5月份推廣恒潔萬家一品守護，這個項目從5月份到現在，如果關注到恒潔衛浴相關信息的話，這個信息是不斷在重復，通過各種資源的加持，不斷的深化。讓用戶在產品選擇、選購的時候，更多考量對健康方面的。這個發布會是一次性發布了23款的產品，相當多的產品有安全的特性。在發布產品的時候，也不是很簡單的發布，通過各種資源，導入各種IP資源、讓更多的受眾能夠了解和感知。國民舅舅的說法，丁香醫生、網紅解說等加持到我們的項目中。萬家一品的下一步動作，引用了更多的專家資源，醫者普及我們在家居產品中如何選擇更好更健康的產品，這是我們正在進行的動作。

我們有好的資源和IP，如何用更好的方式跟消費者溝通？它是系統工程，不是說一個廣告、一張圖片就可以了，是360度的傳播溝通，更多是在線下，能夠真正的做到落地。下面的圖，去年和今年在做的新國貨的薦引。當朝一品的衛浴空間，新國貨家居設計展、邀請網紅把新國貨打通，吳曉波頻道、上海國際廚衛展等等，在終端打造我們的活動IP，從去年到現在。我們有國潮范生活，讓消費者更多更好的感知新國貨。尋美一品、萬家一品、國際時裝周、吳曉波《新國貨》紀錄片、吳曉波《新國貨》直播秀、恒潔X網易健康等。讓消費者更多更好的感知恒潔衛浴。

大家欣賞一段視頻，看一下我們在恒潔衛浴新國貨的一些動作。

感謝在座各位的耐心，前面講的恒潔衛浴在新國貨推廣的實踐，用我的話總結一下，我們在行業很多企業、行業都思考的問題，品牌建設如何做，我總結一下是順應趨勢、找好資源、用心跟當下的主流人群做溝通，全面整合出擊，落地。落地在執行過程中很難，一年一半的時間都是在落地。接下來我們還有10幾場的活動在做推廣和活動。長期主流的認頂，新國貨的品牌也不會認知。中小企業來了新的團隊，整個品牌改了，形象也改了，口號也改了，企業的沉淀過往歷史都割掉了，沒有傳承。一個品牌，以產品作為根基，這是核心和動力。沒有產品的基礎，是不可能持續持久的。

下面，作為恒潔來講，首先是依托產品為內核。恒潔座便器是我們的風口產品，里面有很多恒潔的獨創設計，具有非常先進的實用功能。中間的按鈕，現在整個行業做智能，都要有一鍵按鈕，這是恒潔獨創的。浴室柜，中國南邊、北邊的氣侯差異很大，從材料到日常的使用，適用全國的環境。在淋浴花灑，我們推出智能設計，讓淋浴體驗更好。水龍頭的認知，不同的設計，不同的場景，都是可以有更多的空間讓我們發揮，這是我們恒潔在產品上的實踐。淋浴房，更好的適應終端的需求。以前的淋浴房都是定制，周期比較長，恒潔能夠通過一些工藝上的改進，技術的應用，能夠讓產品在終端所見所得，半個月可以展現出來。我們對信息化和數字化進行了整合。我們有研發中心CNAS實驗室，有很多的專利，參與行業的標準制訂有50份。

今天很開心跟大家分享，我想現在是大時代，雙循環也好，內循環也好，我們有很多的機會，我們要看到未來，要有信心，希望在座的一起能夠一同努力，把我們的行業做大做好，以技術創新為驅動，提供更好的產品能夠滿足廣大的用戶，助力他們生活的品質提升。謝謝大家！

主持人：非常感謝何總的演講。九牧廚衛作為衛浴行業的百億企業，近幾年一直是衛浴行業關注的焦點；下面，我們有請九牧廚衛品牌推廣總監林丹霞從另外一個角度為大家演講!

(九牧廚衛林丹霞演講)

林丹霞：各位領導大家好！很高興跟大家分享九牧廚衛的一些舉措。今年聽到了非常多的高頻詞，太難了，用調侃的語氣，發自內心的說，各行各業的企業家都會說出這樣的聲音，習大大也說，當今世界正經歷百年未有之大變局，世界進入動蕩變革期。剛剛大家都講到了世界這塊的變化。

今年一方面是太難了，一方面應該前所未有的感受到今年中國的民族的自豪感，包括中國的力量在全世界的體現，包括作為國民在中國強大的政府政策的指導下，每個人感受到的中國高質量的發展。我們面對前所未有的挑戰，但是我們也面對前所未有的機遇。國家提出新基建，新動能，新未來，我們有40萬億重構經濟市場，帶來30萬億中國引來新基建大浪潮。在這樣的情況下，九牧是怎么做的，跟大家分享一下。

在九牧，一直以來，有一個核心的思想，以市場為導向、以客戶為核心。隨著新基建的發展，我們還包括了商用的市場。九牧創新發展 ,內外雙輪驅動。一方面九牧在修煉內功，做數字化的制造升級。在市場變化如此大的情況下，企業內部在做制造交期也在升級。

第二個，在今年健康這個詞成為高關注的時候，我們的產品做什么樣的革新，在技術方面的研究需要做一些什么樣的變化，適應今年以來甚至影響未來的市場格局的東西。九牧是比較重視技術的引領，重新定義智能健康衛浴。從“制造驅動”走向“技術驅動”，一方面品牌在做疫情的公益，我們的部門在做健康智能的研發，九牧全球首發i+智能消毒馬桶，集結全球研發力量推出i9pro智能除菌馬桶、i4pro魔力泡智能馬桶等智能健康產品。我們讓智能看得見，以更高的性價比的方式，可以進入到千家萬戶，可以守護國民的健康。

設計引領，跨界新高度。在高顏值的時刻，設計提到新的高度。不管是商用空間，地產的客戶，他們對于顏值的需求，包括定制化的需求，向企業提出越來越高的挑戰，面對越來越年輕的消費群體，面對高要求、高定制的群體，我們的產品設計應該怎么樣來走。在這塊，從2012年，董事長多次去歐洲請跑車的設計師為九牧做設計，產品設計的全球化，來提升民族品牌的設計。

營銷層面，模式引領，主動變革探索營銷新模式。首創815、919衛浴直播節，跨界聯盟，撬動私域流量藍海，創新公益直播，共享數字紅利。我們聯動政府、私域流量，以更多的企業聯動的方式，去做私域流量的賦能和互相的企業之間的營銷增值，我們也在探索這種新模式。從815到919，在這塊探索新的營銷方式。

放眼全球，布局世界。聚焦產業鏈 ,布局新生態。布局全球九牧全球布局30個研究院60多個轉化中心實驗室，通過與科技的頂級巨頭，做更多的工業互聯和工業設計的引領，以內部驅動的方式，不斷的修煉九牧的內功，夯實九牧的競爭力。同時，我們也以對外的結合國家現在的國策，包括我們在做品牌升級，打破國際品牌壟斷，中國地標由民族品牌守護。我們有資格和自信的展示中國的形象地方，用民族的衛浴的產品。實力書寫中國制造品質，成為世界級中國商用建筑地標大興機場、鳥巢獨家供應商！

中國文化X中國科技，國潮力量，奏響時代最強音。進駐頤和園、故宮、長城等中國頂級文化地標，展示中國力量、文化自信。我們今年在越來越多的中國文化的地標看到九牧進行進駐，出發點是，我們希望在這些富含中國文化、中國歷史的代表中國的地標建筑的地方，可以有自己的民族品牌，這些文化地標，可能很多的建筑大家一進去發現我們的歷史如此的文化瑰寶，讓人震撼。一進到衛生間，感受非常的不一般，這種情況習大大提出廁所革命，很多企業也做了相關動作，九牧一直持續踐行，為中國地標性的建筑，做對應的空間升級和解決方案，在這些地方可以用上九牧的產品，用自己民族的產品。文化是無價的，通過文化的守護和傳承，同時，文化也在賦能九牧，為九牧的品牌做更多的增值。

我們在上海做了健康城市的公益行動，在疫情發生的情況下，不僅僅是普通的老百姓，政府對健康也提升到前所未有的高度，包括政府的公共空間和政府的項目，希望在公共領域做健康升級，衛生間作為公共空間，聯合政府的資源，在健康城市的學校、醫療體系等公共空間可以有更多的標準建立，健康技術的支撐，包括空間解決方案的支撐，這是我們在上海做的一場活動，針對醫療體系的，醫療方面的大咖提出，希望這塊有更多的民族品牌做這塊的建設，他們發現在疫情出現的時候，在中國是我們的民族品牌，各行各業的民族品牌的領軍企業在為我們的雷神山、火神山等醫療活動做健康的建設。

打造全球領軍品牌，讓世界見證中國智造！今年九牧也做了收購世界頂級廚柜品牌Poggenpohl 博德寶，聯合打造JOMOO-COWAY 世界頂級凈水品牌！就像九牧董事長說的，九牧一直都是站在全球做產業，站在全球做企業，更具國際化的視野，把民族的品牌做好，把民族的品牌做的更國際化、更事業化。最后用習大大的話，以創新贏未來，邁向品牌強國。通過品牌的自強自立，國際化的資源整合，國際也可以是民族的，民族的品牌也可以走向國際，希望這個行業可以發展的更好，謝謝大家！

主持人：好的，非常感謝林總，演講非常接地氣，具有很強的借鑒意義。

在精彩的演講環節過后，我們將進入到本次峰會的高潮——圓桌論壇。本次峰會我們特邀了兩位貴賓擔當嘉賓主持，他們是華耐家居集團首席執行官文軍、中國建材流通協會執委副會長兼陶衛經銷商委主席、衛浴頭條網總裁李作奇；下面我把主持移交給嘉賓主持！

（圓桌論壇）

在精彩的演講環節過后，我們將進入到本次峰會的高潮——圓桌論壇。本次峰會我們特邀了兩位貴賓擔當嘉賓主持，他們是李作奇、文軍來主持。

文軍：今天下午由我們兩個做圓桌論壇，我想既然是大家花更多的時間，從佛山從外地趕到這里來，希望能夠有一些交鋒，這是我們做這樣活動的非常重要的點，如果沒有交鋒，大家很平淡的的聽一些好的觀點，引起不了大家的鎮痛。剛才演講的三個品牌在衛浴零售市場占據了非常重要的三個位置，數字化營銷對目前的市場，包括營銷都是非常重要的手段。恒潔這幾年的成長，行業的領導和嘉賓都是有目共睹，恒潔的建設和鋪路發展方面也取得了很多的成績。九牧在制造和營銷領域都一直占據三甲位置，多年保持第一。包括友商箭牌，一直都在角逐這兩個位置。恒潔在去年雙11都進入了前10。我做了10幾年的衛浴，像在場的一些企業，都做的很好。蠻殘酷的一個現實，剛才的頭部品牌做了分享，我心理知道這三個品牌在市場的銷售氛圍和銷售體量，以及在場的各位企業在市場上的份額。這個鎮痛期內有很多的品牌，可能走著走著就不見了，今天請到了紅星和居然兩位，我講一個現象，比如說我在北京或者等一線城市，目前衛浴一般進駐的品牌，多一點的是多少，少一點是多少？邀請兩位說一下。

常成：很高興有這個機會，能夠跟優秀的品牌，優秀的協會在一起聊衛浴行業的事。紅星賣場而言，我們進駐前三名，就是您提到的前三名，從市場份額和主流市場的競爭，基本上符合市場的趨勢。我們這幾天也在做市場的分析，很擔心在疫情的影響下，包括大市場環境的情況下，會出現品牌競爭度快速形成，通過數據發現，這個情況確確實實展現的不是特別明顯，截止現在，進駐紅星有270家左右的衛浴品牌。有兩個品類，我們現在在關注，浴室柜、淋浴房。這兩個品類，全國的商場進駐的品牌數據是增加的狀態。我們是泛定制衛浴和模塊定制衛浴，在集中兩年開始爆發，或者整衛定制，這樣的領域現在有一個爆發式的增長，或者也是接下來商場主要發展這兩個品類。

史友銀：整個的衛浴品牌，在疫情嚴重的情況下，頭部品牌保持保持比較好的狀態，說實話，今年都有下降，現在整個衛浴定制的整裝趨勢突顯出來。整體上還不錯。

文軍：他們不是特別的方便透露數據，我拿北京的東紅星來講，兩個大的品類里面不超過25個品牌。如果說像北京的居然，衛浴館比較多一點，這樣很多品牌都想進入的賣場，面積是非常有限的，大概不超過30左右。也就是說在北京居一的賣場，全品類的衛浴和新的品牌和定制化的，應該不超過30。我想說的問題，確實就是目前的市場，真的進入到不僅僅是制造品牌的過程，同樣賣場的終端體現出來也是這樣的競爭態勢。我們渠道方面，很多品牌走著走著就沒了。像北京，有些品牌已經找不到經銷商了，是否是這樣的情況。現在細分的品牌，這個確實是問題。衛浴上市的企業不多，今年的上半年的報表，應該說剛才提到的這種現象，不同的細分品類會在市場出現，惠達怎么去看待？

楊春：我是過來學習的。其實今年對這個行業而言，都有一些影響，包括我們。我們在報表上，可以看得到我們有下滑。零售渠道現在還在加強，在全國不斷的開拓零售市場。我們要改變市場的場景以外，我們覺得一些營銷手段，還是很重要的，直播帶貨等等，適應新的年輕消費群體。惠達衛浴做了很多的動作，在智能，在裝配式整裝也是投入很大，今年疫情期間，也做了一些很好的表現，包括全國200多家疫情醫院的應用，確實也得到了廣大消費者和政府領導的認可。其實，我們都在討論零售渠道，我們關注年輕消費群體，這是我們很重要的渠道和陣地，同時，我們也要關注一下工程渠道，因為大家都是同行，我想跟大家分享一些實實在在可以做的事。包括細分平臺，你是否在某一些平臺，全品類的大專業還要專業，你的專業度、成本是否有優勢，是否要從這方面考慮。我們在裝配式整裝的發展也是因為國家的政策，適合于未來中國的建筑發展，同時二手房裝修，現在都在推出。廣交會期間，我們陶瓷是傳統企業，我們也可以挖出金礦。拉動內需，我們看到了市場確實是這樣的，這不是幾個頭部企業能把渠道做透，我們的市場整合度還有很長，機會還有很多，我們與國際品牌的差距還有，內功修煉還要不斷的提升。我們這個行業，產品用工了，渠道拓展用功了等，我們的創新能力是否夠，運營管理是否夠，未來的競爭不僅僅是產品、渠道、品牌，可能其他的方面有更大的提升，細分品類的老板，都是非常好的，像全品類企業應該向別人學習細分企業。我認為機會很多，我是這樣看中國的市場，大家共同的提升，共同的進步。裝配式感覺很神秘，整裝也有行業，希望推動行業的交流，滿足消費者或者未來市場的需求，蛋糕很大，關鍵我們怎么吃。謝謝大家！

文軍：拋出的觀點，給大家很大的危機感，現在的企業競爭的差距越來越大。第二，楊總講的，觀點適合于很多的行業，現在衛浴行業沒有過百億的企業，即使過百億也是占行業的兩三個點，瓷磚也是占到三個點。這個是否是正向的命題還是偽命題，因為很多企業不一定跑那么快，跑得慢的就沒了。惠達是上市企業，你們的報表是非常真實的。未來，頭部的企業，大家看到像科勒在國內的銷售是接近百億了。這樣的品牌，對于國產，對于民族衛浴品牌也是壓力，未來我們的生存空間到底有多少？我想問一下龐總，怎么樣看待市場的競爭格局和殘酷性？

龐健鋒：大家好，今天我來參加這個會，很榮幸。大家都是同行，剛才提出的這些問題，我的觀點又不一樣，我們現在也在變化，包括格局變化，包括恒潔、九牧、箭牌，市場上面數據化互聯網線上線下這塊確實對整個行業的一個變化是改變很大的，但是我們現在做什么，其實我們也在轉型，包括居然跟紅星說到的市場問題，包括這段時間走訪了很多同行，現在變化很大的浴室柜廠，疫情很大，他們的生意也很好，非標定制。以前是標準化的產品，現在零售渠道變成非標，整裝定制這塊。這個市場的利潤空間也很好，浴室柜廠也是做這塊，做1、2個億活的也很好。現在感覺整個市場在變化，會走兩個極端，大的規矩越大，小的做的專業化。市場的變化是互聯網的變化，國家的政策。這個裝配式的變化，對于賣場，對于廠家也是一個很大的改變。我們做的是什么，英皇我沒有管，全部的東西是放在裝配式的市場配置。我們做這塊，主要面對的市場就是2B市場，零售市場我們現在沒有辦法做，但是這段時間發現，很大的一個市場是什么，裝配式整體衛浴市場零售市場，做什么市場，二次改造、更新，包括養老的市場。這個是我們現在來講，我們是沒有辦法服務的，因為我們沒有辦法服務到零碎的，我們做裝配式是大批量，大訂單的生意，這些零售市場需要什么服務，這些零售市場需要的服務的利潤空間是很大的，我們掉頭需要賣場和零售商，需要我們的經銷商、落地服務，好像線上線下一樣。我們在做的這幾家，做整體衛浴走在前面，但是我們現在的痛點也是很多的，我們的落地服務沒有辦法實現的，因為成本太高了。做零售賺1、2萬很輕松，但是我們廠家沒有辦法服務。如果廠家服務倒過來是虧的。做裝配式的這些，基本上我們做的2B的生意低于100套，基本上是虧本的。但是精裝市場的容量是很大，這么多年的改革開放，現在大家都可能的交流全部集中在新增市場，這幾十年來，改革開放的存量市場有多少，可以說比新增市場大得多。所以前段時間跟設計師聊的時候，我們做裝配式都是標準產品，我們不能隨意改尺寸，但是做一個統計，存量市場的衛生間的戶型到底多少，有個設計師做過大數據，基本上可以有幾個戶型可以覆蓋到它的60%、70%適用性和標準性，對整個市場的存量挖掘，我覺得是一個很大的市場空間。通過這次疫情，對于我們建材行業，也是一個面臨挑戰，也是面臨洗牌。我認為是加快洗牌的速度，洗牌的速度會走兩個極端，大的會很大，但是專業化更加會專業，這是我對這個行業的一個判斷，一個分析。謝謝大家！

文軍：謝謝龐總，作為企業的領路人，時時刻刻看到危機和機遇。同樣，我也拋出一個偽命題，剛才龐總提到存量，北京市中國存量房，北京的二手房和新房是7比3，這樣的巨大市場之下，二手房的獲客成本比新房要高得多。大家做衛浴，衛浴市場的毛利率能夠保持在40左右已經不錯了。但是如果說你的獲客成本足夠高的話，這對經銷商來講是很難承受的。前幾年剛做了這樣的研究和挑戰。第二個，裝配式，現在確實有很多，去年做了大量的調研，在公司也做戰略。裝配式中國真正有施工和交付能力的，裝配式企業是數地過來的，一年能夠做到千萬產值的數得過來。真正有施工、交付能力、制造能力，是不多的。這是巨大的藍海，是否能夠抓得住這個蛋糕，這是非常漫長的挑戰。今年疫情，惠達是火速支援火神山醫院。佛山有一個東鵬，東鵬上市了，上市代表著企業的融資能力更強，企業有錢了。巨大的房地產精裝交付、整裝的地產，這樣的企業面對的挑戰就是資金壓力，東鵬上市對衛浴的市場計劃是什么？東鵬未來的大力發展整裝地產，有強大的資金動力？

楊立鑫：東鵬整體操作以后，對于衛浴是加大的，對于整裝衛浴的投入是蠻大的，從佛山基地擴展到江西基地，再擴展到全智能制造的江門基地，實際上在基礎上做了很多的突破，僅僅是江門的基地，預計投資達到9點多個億。特別是裝配式衛浴已經投產。裝配式，我們的存量市場生意，大家都看得有很大的升級。對于東鵬來說，是在抓住市場，同時要投入產品。我們有資金是一方面，還要有產品。從我們角度來講，裝配式衛浴這個維度去切入。消費者在體驗衛浴的時候，其實大家對什么是好的衛浴，普通消費者不是非常清晰，解決基本需求就是好的衛浴，好的衛浴是要帶來好的體驗感。有好的功能要解決，通過整裝衛浴和定制化的研究來解決一些問題。東鵬衛浴在這些方面會有一些支撐。整裝衛浴這一兩年比較熱門，裝配式衛浴從日本傳到國內，我們之間的衛生間的差距是很大的，日本做裝配式很容易，國內千差萬別。每一個開發商有不同的幾種標準。舊房改造的差距更大，國內的裝配式重點還是要解決一些定制的問題，特別是定制更要解決。我們有了資金支撐以后在這方面做了一些比較大的增長。

文軍：東鵬衛浴的體量比不上東鵬的利潤相比，還是差一點。剛才提到終端市場的競爭格局也是蠻殘酷的，有一個華耐的區域青島，我記得特別清楚，青島市場你們家的品牌在那個地方非常不錯，但是好像這兩年我的感覺就是發展的速度慢了，這是區域市場的縮影，放到更大的市場里面，剛才演講的嘉賓體量都超過幾十個億了。你怎么看待競爭的空間和格局？

魏啟超：其實是一個比較復雜的問題，2009年做國內市場，目前瑝瑪的國內市場的份額，在整個系統里面占到四成。剛才的青島，第一個是跟紅星做戰略聯盟，第一代的紅星戰略聯盟的品牌，后來跟居然。當時進入國內市場的時候，定位還是做高端一點。龐總講后來的品牌在細分領域里面找位置，如果剛開始做進入衛浴，第一沒有辦法比，第二在終端市場試了一段時間，感覺招商的代理商沒有辦法跟九牧等去對比，基本上在一線二線市場。11年站在公司的4成，這兩年的過程比較困難。到目前為止，1到9月份，我們下滑17%點多。為什么，今年經營比較好的是渠道對接比較好，工程渠道、酒店渠道、電商渠道。另外，今年的開發店面是比較好的，三四線比較好。一二線就比較難。青島從剛開始6個點縮減到4個點，我們這種品牌也是有代表性的，頭部企業要帶動我們的整合，另一方面要怎么樣聯合起來。今年，自己感觸比較深的，3、4個月加大了企業的合作，跟他們談的時候，直接就拒絕。我們想頭部企業不一定會有這么大的生產能力，能否跟我們的品牌互相聯合，強強聯合，互相整合。希望峰會在這種模式上，對我們有所帶動。

文軍：我覺得這是企業的領導人考慮的危機感。剛才提到細分品類，想問一下您是怎么應對這樣的出口危機？

危五祥：影響是肯定有，多多少少受到影響。

文軍：國內做的大的淋浴房，國內市場是怎么看的？怎么通過國內市場的布局？

危五祥：董事長有特殊情況來不了，我回答一下這個問題。我們在這些大企業面前，我們是小，我們名氣小，市場小，產值小。我們做國外，學到國外的很多先進的管理，優質的品質管理，先進的理念，帶動過來是有一個過程。我認為這是好事，中國在品牌意識當中不是很強，要做淋浴房，董事長講究兩手抓一條魚，先做好，再做市場。非標定制也做不到，要慢慢的把品質做好，把外國人的錢賺了，把技術學習了，再做國內。通過疫情，激發國內，國內是時候增加一點，我們是計劃增加到10%。國內先做大城市，一二線城市、省會城市，跟大品牌的老板們合作，我們要求定位比較高，要求店面面積要大，我們的產品展示要多，我們是寧缺毋濫，這樣的發展慢慢會把國內做起。

文軍：謝謝，希望能夠給國內的衛浴生活帶來更好的品質。您認為這塊的市場，非標以前的每個企業都在做，包括定制的企業也在做非標的生產。您對這塊的市場怎么看？

張愛民：避開你的話題，我覺得很痛苦的一點，恒潔講的新國潮，中國的產品做的非常好，說得尖銳一點，我覺得紅星也有點崇洋媚外，三四線城市都做一個國外進口。內循環需要國人多重視國內產品，改革開放以來，特別是衛浴產品做的非常不錯。我們想做標品，很迅速的上量。但是稍微高端的標品，都買國外了。我們在夾縫中尋找非標，我們做標準，只能不斷的走曲線的路，而且剛才很多大品牌說，衛浴企業特別是做單品的，我們能夠把單品，把制造要求非常高的做好挺不容易的，可能大家看到淋浴房做起來，浴室柜也是一樣的，我們想辦法把它做起來，這是我們做企業的深層次。2021年，專注做自己的產品，非標定制，只要是企業，把生產端，剛才看到的九牧、恒潔等智能制造的硬件軟件的結合，才能把非標定制做的越來越好，把量做上去。第二個，今年只要關注于這些產品，相信生意都不錯。最近，市場上也在走，其實想象的沒有那么差。很多經銷商也做的不錯，包括很多做電商的也做得不錯，在于自己怎么去迎合消費者，自己的產品怎么幫消費者想沒想到的貼心、人性化的產品。前幾天蘋果發布蘋果12，華為不是挺好嗎？真正很多消費者還是覺得國外的好。希望協會多宣傳國貨，中國的產品，民營的產品個性、貼心、人性化，為什么不好。

文軍：希望多支持國產衛浴品牌，這確實也是很大的課題。浴室柜的品類，這個渠道的過程也是要去補的一門課。我也非常了解你們的產品，我們公司之前也是有一個產品模仿你們家的產品。不知道您們今年是否受到疫情的影響？

朱建洪：其實今年疫情，是否出口少了，加大內循環，實際情況，尤其是美國的訂單不是這樣的，我們已經完成了今年的預算。有些企業可能受影響，那可能是整合。我們從90年到現在，30周年了，我們專注于做水龍頭。我們跟國外大品牌合作，國外客戶看重企業的創新能力、持久的發展力。我們從90年開始也是從小工廠做起來，更快的接受國外先進的技術，用這些技術、標準來制造美國市場的品牌、歐洲市場的品牌。現在這個機會，出口型的大企業，是否轉在國內市場。我是中國市場的負責人，我也希望說未來有機會能夠跟張總合作，我們只做水龍頭，國內的話，各個品類的整合，到最后就是龐總說的落地。這幾年跟大的房企合作，最重要的是把服務做好，項目落地，最高峰全國500個項目，除了西藏沒有項目，中國大陸有500個精裝房的項目，我們的團隊不斷的在復制同樣的模式，服務于這些大的房地產企業。以后有機會可以探討一下，這方面的資源，我想說今年應該還是可以維持2位數的增長。我們最大的希望中國市場能夠把出口的產品的品質讓國人來享用，消費升級不是說花錢買貴品牌，是更少的錢買更好的產品。希望今天的主題應該是國貨當自強，我們雖然是出口企業，我們是華人的企業，華人的品牌。希望大家一起努力，我們為國人能夠享受到更好的產品在努力。謝謝！

文軍：雖然市場競爭很殘酷，確實每個企業找準自己的位置，自己的發展路徑，每個企業都能取得市場的份額。接下來問金牌的曾總，前期也有很多的合作，對于金牌來講，不了解狀況。剛才大家提到的整裝、家裝、工程領域、渠道的變化，三四線市場是怎么樣的？

曾小羚：首先感謝李總提供這樣的平臺，今天也是過來學習的，剛才談到的這個問題，今年疫情對市場都是有影響的，影響有多大，心里都有數。原來應該說跟澳斯曼合作的時間不短，三年的時間。金牌對于單品類的品牌做的比我們精，張總提到的在夾縫中生存，其實，我覺得每個企業有每個企業的生存之道，比如說像今年，在跟同行交流的時候，比如說像浪鯨聊的時候，今年為什么參加這么多展會，剛才談到工程，工程這塊更多的頭部企業跟TOP100的房企合作，基本上條款都是固定條款，想在這個領域有多大的利潤，可能性不大。金牌在細分的精耕細作，在渠道的細分板塊做了大量的工作，做了很多的工作。比如說連續參加幾年的酒店展，堅持的力量非常重要，因為很多人一參展想得到很大的效果，不可能。現在沒有靈丹妙藥，沒有說做了什么就得到實質性的回報，這幾年參加下來，應該還是取得相當不錯的成績，所以，今年的市場不論是增長還是下滑，我覺得最大的變化是在結構上。原來大部分特別是做傳統這塊，80%或者90%都是零售市場，無論是增長還是下滑，結構性都做了很大的變化，工程方面發力的話，都是增長的。家裝方面大家談的二手房和存量房，大家都看好這個市場，知道這個市場，我們也知道其實今年家裝公司也不好辦，家裝公司也是找我們拿客戶資源。大家的資源要整合，不能像原來傳統的做，其實說這么多，首先產品還真的是自身之道，我們5年前也提出權威定制，今年升級高端權威定制。張總說的很實在，這塊把企業的戰略定成這方面嗎？今年常規產品大家都喜歡做，量大，實際上操作起來，我們說的80后都已經不是消費的主體了，90后、00后對這塊要求更高，我們原來在這塊有很多的彎路，理論上是很好的，基本上無限的變化，什么都方便。實際操作下來，發現無限的非標才是消費的主體。一個墻凸出來怎么處理好？可以這樣說大的品牌是做不了，我們是可以滿足這些條件，做這些非標單。是有一定的利潤，但是對后端就要求的非常高，生產端要求非常高。我們在嘗試打通前端跟后端的軟件，今年我們又重新前端后端用一個軟件來做，原來是前端后端的軟件不一樣，也在不斷的嘗試，同行的很多人都試過這方面的，但是現在希望前后端能夠真正的打通，對于無限非標訂單量有質的提升。在大定制這塊，跟專業的比，整體衛浴里面這塊還是走在前面。因為現在在渠道這塊，大家都很清楚，我們是做陶瓷出身，在工程競爭方面，國內的這幾個品牌，這幾年好很多，原來沒有太大的優勢。在其他的領域，還是有優勢的，市場大環境是這樣，今年參展在展會上跟媒體上說的最多的話，今年的人流比去年差很多，今年疫情能帶著口罩參展的都是真愛。反過來說，危機危機有危有機。往年沒有疫情的時候人多，但是是否是你的菜，你不敢說。今年只要進我的展覽館，就是我的菜，是否拿得下來，要看大家怎么相互溝通，是否達成一致。在某些領域比往年更好做一些，但是難度肯定比往年更大。所以應該在疫情下，還是有很多機會是可以把握的。

文軍：今年的市場不一定是我們想的那么壞，這個確實到了9月份，很多企業都能感受得到，家裝市場可能會遲到，但一定會來，受疫情的影響是遲到了一點，銷售在6、7、8、9月份來了。但是成本和難度增加了，放長來講，企業的承受壓力的能力，修訂戰略的能力是一個考驗。相信看到了機會，頭部企業對市場的壓力也會越來越大，這確實是我們提出的更大難題。浪鯨的林總，恒潔今天有一個人事變動，恒潔的CEO有新的CEO到任。浪鯨的團隊也是有變化，這個變化的期望是什么？目前產生什么方面的動作？

林學舟：很開心跟大家分享一下浪鯨，也是從出口轉為內銷，是比較早的進入市場。這幾年也是在變，唯一不變的就是變，這幾年也是一直在調整這個崗位，對企業還是有推動作用，看是哪個階段，哪個企業發展到哪一步，浪鯨是整合整個渠道。從以前的標品進入到定制，從產品也開始在變，從整個渠道，浪鯨注重向下的零售渠道，居然、紅星也是一直在戰略合作，店面也是在這些渠道里面。現在加強的是整個工程渠道跟家裝渠道，還有線上線下的渠道，浪鯨的變化在這幾個方面推進。

文軍：去年看到浪鯨做大的新品牌的建設，恒潔講到很多品牌的宣傳，確實都是在這個行業內做的比較領先的品牌運作，浪鯨也是在做這些方面，包括LOGO的變化，這樣的動作是否會持續下去，對浪鯨的市場份額的提升，是否有巨大的推動力？

林學舟：這是肯定的，浪鯨從2018年開始，進行了整個品牌的升級，從LOGO的調整到微調整，都在進行品牌年輕化。浪鯨推動品牌年輕化，是系統性的工程，從產品的情況，顏值情況，又有色彩又要好看，在終端有現代感，跟國際品牌對標，做體樣化，把產品植入進去。整個團隊的渠道也要進行年輕化，其實它是一系列的，我們一直在推進，對企業的發展還是有力的。

文軍：接下來問一下潘總，在多品類，或者定制這些方面，不知道您們在此方面有這樣的市場？怎么持續的提升你們的增長？

潘權富：感謝李總提供這個平臺學習，今天確實收獲蠻多，在國內市場做的有些年頭，我們現在針對國內市場定制趨勢走向，我們也做了一些動作，比如說我們做五金起家的，我們老板是從2010年開始規劃轉型，從五金到投資衛浴的生產，現在也是決心做好國內市場的一個布局，現在國內市場這塊也是以定制趨勢來調整產品的布局，所以現在也是淋浴房剛剛引入新的團隊來著手，定制從研發到技術培訓，一個新的團隊剛剛過來。浴室柜也是馬上要調整，現在還沒有定制，是在做。雖然很多人感覺我們只是做出口，其實我們老板的精力更多是放在國內市場。所以這個是我們現在的一個規劃。謝謝！

文軍：謝謝，從五金到其他品類，還有王總，因為您的產品也是局部產品到往寬拓，這個市場是否像您想象的那樣，您對這個市場的未來規劃是怎么樣的？

王金勝：金柏麗雅是做五金的，第一階段是做經銷商市場的，在2005年是有7千多個經銷商網點，最后看到產業升級和消費升級，開始做轉型。消費升級會導致整個產業鏈升級，開始做工廠方面，我們跟國內頭部企業90%都有合作。我們對市場看得還蠻清楚的，金柏麗雅是為了做整體衛浴誕生的品牌，一開始在上市的時候，就是全品類。當時對全品類還是有很大的爭議，后來大家都習慣了。其實，整個市場升級完以后，這條路其實走得還是蠻對的。人類發展史，做這個行業的時候，要去關注人類是怎么發展的，人類在什么樣的時代，什么樣的背景，企業應該有什么樣的思維。企業再大，老板再大，我們要記住是為誰服務。金柏麗雅在整個行業的名氣不大，但是有它的特性。從茅房到廁所到衛生間到化妝間，我們是基于這些東西研發產品再推向市場。金柏麗雅一路走過來，燒了不少錢，也花了不少錢買了很多經驗，一路走下來還可以，至少還活著。今天疫情的時候我們還挺開心的，檢了一個漏。企業是深圳，東莞的工廠，深圳電子方面的資源比較豐富，我們早期在這方面已經研究，真正未來高端的衛浴空間是怎么樣的，我們希望是通過畫像，把新興消費者畫出來。新手沒有什么很強大的市場，面對這么多的群體，只能在夾縫中求生存，找到自己的突破。金柏麗雅，在未來幾年，估計明年的展會上，推出來的會形成主流，真正的健康智能衛浴。進洗手間以后，洗手間的功能就不一樣，進化妝間的時候又不一樣，訴求點又不一樣，一代一代的轉變過來，未來這方面最好的走向是走智能健康衛浴，我們的產品是落地在這些方面的落地。我們的宣傳不是特別到位，我們實現了真正的多功能產品，浴室柜上面有除菌殺毒的作用，有牙刷消毒功能等。今年，我們的這個產品還挺香的。化妝間，我們做了保鮮，他們在運用的過程中，怎么順手怎么來。小型的高溫殺毒洗衣機。

文軍：你們找到了自己的企業能力，這是對很多企業是非常重要的。所有的企業是否要做頭部的前三或前五，這個命題非常大，事實上剛才像淋浴房、浴室柜包括很多的企業，每個企業找到了自己的定位、自己的專業性，找到自己生存的空間，不再于說今天一定要跟九牧PK、箭牌PK，這是企業存在的不同的思維邏輯。謝謝！智能家居的張總，德希頓等，這些都是在線下很難見到的品牌，在天貓的雙11里面，智能馬桶里面，這三個品牌在前10。你們是怎么想的？

張友誼：我來自浙江衢州一個小產區，大概目前最早只有一個品牌叫法標，我是創始人，現在愛及真的品牌，大家不太熟悉，我們定位為韓國品牌。剛才主持人講到了三個網絡上的十大品牌，三個品牌很謙虛的講都是我們生產的。今年我們的品牌是10個億，因為疫情保持2個數差不多，10個億左右。愛及真要上市，要做自主品牌，應付上市的需求。智能馬桶在國內市場來講，中國的馬桶，我得到的信息不一定準確，4710萬只，智能馬桶不到500萬只，我覺得流量還是蠻大的，頭部企業做30億的起步生意，智能馬桶在未來的發展空間是蠻好的，最重要的是保護人的健康，延長人的身體的指標的好東西。在日本、韓國流行開，在中國指標8%的左右水平，智能馬桶的空間還是蠻大的。愛及真不單單做智能馬桶，健康智慧酒店體系，健康智能家居體系轉型，未來的酒店更加注重智能的理念，這個體系當中，從我們的房間里面的空氣到水，再到控制系統，再到權威系統，這套體系年底之前基本上能建成，未來的酒店，往這個方向走的可能性更大。謝謝！

文軍：你們對智能的發展是很大的期望，中國的智能馬桶在整個的普及率方面是非常低的，很多這些全品類的這塊都在重視，希望以后智能馬桶可以代替陶瓷馬桶。索菲塔的姚總，企業都在做高定，市場機會大還是怎么樣的？

姚燕萍：首先感謝李主席給我這個平臺，這個企業是很小的，發展也是起步比較晚，我們2018年開始正式升級，2019年做了一個億，今年整體的疫情對我們沒有影響，總共招了超過10個500方的大店，定制怎么做，作為自己來說。不單單是定制，是一種生活方式，定義研究到生活里面，特別是90后，他不會聽你講技術性的，終端的銷售在倡導，客戶聽不懂的話。讓設計重新定義瓷磚，這句話也是我們這兩年發展快，一年的時間200多個經銷商，衛浴也好，定制也好，衛浴我也服務過好幾家，做了10年的咨詢公司，一直在終端服務。所以，我們的產品線很長的情況下，如何把這些產品串起來，絕對是通過設計，用設計去驅動，從我們的衛浴來說，從浴室柜、馬桶、花灑、五金、淋浴房，讓客戶全套的購買絕對是設計。我能做高端定制，是把設計放到了第一位。在設計里面，我不單一報價，我是全部報價，整體打包，整體打折。在我的門店之中，不允許有任何的價值。我們是整體設計，根據您家的戶型，幫你量身定制，整體來規劃，按照您的預算來設計。在基礎的設計下加設計元素，每個單最低不會超過1萬，最高的超過100萬。我覺得定制的核心，第一個設計。第二個，研究生活方式。產品方面，我們首先從模式上研究生活方式，生活方式的人體工程學，他的收納習慣、肢體動作、喜歡的風格就是他的生活方式。所以我們通過生活方式來更加的引導客戶走進我們的全案。如果光從技術上，價格上發現其實他是很難撬動客戶的大單，絕對要把他的需求挖掘出來。所以我們從進門開始，換鞋習慣，收納方式，浴室柜里面的習慣等，我發現衛浴行業的浴室柜里面很多都沒有軟裝，沒有生活場景，如果增加了生活場景，會發現整個浴室柜是有靈魂的，可以帶動客戶植入了浴室柜放到家里的生活方式。第三點，懂空間，懂生活，懂客戶的一切。如何跟客戶去溝通，溝通不是說單一的一個人的溝通，一個家肯定是全家人的溝通，所以我的談單模式不是一對一，而是N對N的模式。我會用大屏幕的形式，全家人來參加。主臥怎么搭配、小孩子怎么搭配、公共區間怎么搭配，全家去參與到銷售環節中，基本上單子可以簽下來，簽單率非常高。體驗式的銷售。

文軍：謝謝，剛才提了幾點特別在營銷環節能夠給老板們的銷售，注重產品設計，注重多人參與，產品的生活化的場景，做浴室柜、做定制都是有很多的借鑒。問題是經營戰略方面的事情，回到剛開始的演講嘉賓，你們講了做法，也是到你們的體量下下一步的競爭手段，其實這些手段應該說很多企業要走的路，最后非常簡短的請三個品牌的負責人來聊聊，你認為下一個階段，要面臨最重要的挑戰又是什么？

盧金輝：今天大家談的很多問題，有一點我認為在座的大家都很優秀，只不過大家做的角度不一樣，作為我們來講，綜合性的品類要綜合發展，細分到每個品類來講，做的仍然很優秀，也是我們十分敬仰和值得學習。新零售這個東西沒有多大的技術含量，行業發展到一定階段要利用這個工具來快速發展，它就是一個工具，看是否可以用好。對于我們綜合的品牌，未來的發展就是規模的突破。我們考慮到品類上的延伸，這些問題上也提出一些寶貴的方案。有些品類不能去做，不敢去碰。之所以這樣，就是因為不想把精力分散，把更多的精力放在比較好的品類上，把長板做長。如果什么都想做，最后就做不好。包括地產的行業，現在也在不斷的擴張，我覺得他應該做專長的領域，優勢就在專長，什么都想做，最后做不好，也做不大。聚焦我們的品類，把現在的渠道做拓深、拓長。

文軍：如何更大的擴張箭牌的規模，何總，恒潔的品牌成長和恒潔的品牌塑造方面，這個工作一定是長期工作，既然是長期的工作，您覺得從您的角度來講，恒潔比這個更重要的挑戰是什么？

何志淵：面對未來是企業的體系能力，體系能力構建是非常核心的，有體系能力就可以不斷的面對市場的變化，這是一個核心，體系構建說起來很簡單，做起來不是這么容易的。不管是綜合性品牌還是單一性品牌，如何找準自己的定位，在這個點上發力，不管大小還是怎么樣，首先要有戰略的定力，持續圍繞戰略方向走。有戰略方向，體系后面是人才梯隊，人才是非常關鍵的一點，這也是為了更好的構建恒潔面對未來必走的一環。

文軍：恒潔提到體系的建設，是企業成長背后的支撐性的內在動力，如果沒有很好的體系存在，確實企業在運營方面會遇到很多問題。祝福恒潔會遇到越來越好。今天李總也來了，請李總給很多在場的老板們打打氣。

李天燕：因為在座的都是這個行業十年以來，第一點，三個企業的演講，每家企業都有自己的DNA，有自己的路徑，一個行業的發展，一定是頭部企業在做自己的差異化的路，并且在自己的軌道里面都健康發展，而不是相互抄襲模仿，可以學習但路是不一樣的。包括每個品牌在各自的軌道里都有差異化，這是可喜的。第二，彎道超車，從上半年的數據來說，兩個品類增長比較快，定制這個品類的確麻煩，對品牌的要求很多很強，一旦突破之后，潛力是無窮的。定制是風口，上半年增長的企業是定制。第二是智能，都得到很大的發展，得益于市場的需求。第三點，自己經常走市場，認識很多經銷商，經銷商也提說，現在很多國際品牌的服務是不好的。定義就是我是一個國際品牌，我就可以高高在上，也沒有人做培訓，也沒有人做活動，也沒有人做聯絡，它們是脫節的。因為物流運輸，很多品牌進不了，如果你的服務夠好，你的口碑更好，服務夠專業，你是有很多的資源。這個行業是用心的消費型行業。一個品牌裝了10年，才會想到你。大家對品牌的認可度是通過口碑來認定的，今天兩個工程說給我介紹一下品牌，的確可以看到服務方面，每家企業都很重視，這是我們在整個市場里面，我覺得可以跟很多國際品牌彎道超車的機會。每家企業的服務是不一樣的，體驗不一樣的。第四點，事實上作為衛浴品牌來說，一二線城市有先機，但事實上擁有先機不能一直強占這個機會，隨著三四線，農村城鎮化包括各種城市邊緣化的建立之后，很多的地級市，很多縣級市的消費潛力超過一線城市。單一個陽朔的旅游城市房價是一萬多，跟佛山相媲美，他們的消費能力是巨大的，我們可以精耕細作。年年說洗牌，年年說分化，牌子還是越洗越多，各自的差異，各自的占比有差別，有人上有人下，每個人都還活著，各有各的渠道。這個市場是無法估量的，我想說行業還是有那么大，大家還是各自的差異化競爭，可以同行學習，行業里面不要過多的抄襲，產品也有各自的差異化，渠道市場有差異化，找到自己的核心點，就可以在這個市場里面受人尊重，我的這個品牌不是規模資深，是用自己的品牌去服務，讓自己的品牌受到尊重，有的品牌做的很大，倒下去很快，如果這個品牌帶來的體驗感不同，大家在10多年還可以想到你，大家還可以繼續努力。我覺得我們的行業需要大家更多的交流，資源整合，行業比較長。一個衛浴空間里面，兩三萬的體量，品類很多，不需要每一樣都自己生長，行業里面需要更多的交流互動，更多的共享模式出來，讓大家在這個過程中有自己的優勢。第六點，未來的合作中，大家的共建共贏的模式很重要，你跟經銷商、員工、供應商都是合作關系，每個人都為你在賦能，有更強更好的生態，讓大家共贏。現在這個行業口碑很重要，口碑跟良性的生態鏈會構成未來發展的非常重要的要素。在這個過程中，感謝大家一如既往對我們的支持。感謝李總搭建的平臺。

文軍：總結一下，第一，希望大家一定要找到每個企業的差異化的存在，這是非常重要的。給了三個非常好的建議，注重服務，注重渠道的運作，確實在很多市場不同品牌不同渠道的運作差異是非常大的，共贏共建的能力，穩定的供應商的能力。李總給了非常重要的建議。

秦占學：說不上總結，文總的主持是非常睿智，而且他很接地氣，因為他是做銷售的，因為他了解需求的方向，先說一個事情，文總提出事情沒有人來說，我讓行業研究部查了數字，他說新房和舊房的銷售比例，舊房在裝修采購，這么大銷售比例的情況下，銷售采購和獲客成本很高，呼應到拉動內需事情上，有一個城市數字，新房舊房的比例，是3比7，聽了之后有點疑問。北京，成交平米數60.4比132.57，1比5.2。上海是1比2.5。深圳是1比1.6，成都是6比1。什么意思，舊房實際上銷售還有很大的潛力。舊房的獲客成本太高，高的顛倒過來。我認為是符合規律的，如果新房給的都是一次裝修，初級產品，舊房用的是高級產品。如果把這一批用戶拉在手，用黃金在鋪路，收獲的是鉆石，是升級消費。所以獲客成本高，利潤可能會更高。有這種可能性，原來按照一平米的成本，比例不一定高，絕對值不一定高。因此，我想說的是，我們的市場、內需，需要激發，需要設計師、企業家們做出產品來引導消費。新的手機產生了，各種消費升級了。總結，各位大咖們講的我都認真的聽進去了，每個人都有高招，各有應對的辦法，非常好，回去以后會認真的總結，特別是剛才有的企業對紅星、居然提出了建議，把所謂二線品牌、質量非常好的品牌都摒棄在犄角旮旯，我們會把這些建議帶去，讓市場善待國有產品。我們要自強自信。所以大家提的意見都聽進去了，也愿意把這些意見，將來畫成一些政策來推動，希望大家隨時跟我們保持聯絡，在這里，再次感謝大家真知灼見，讓我們這些不管是哪方面的意見，都廣泛的納入。剛開始跟大家報告，剛一開會看到衛浴頭條的二維碼直播就達到了29萬多，估計現在更多了，關注我們這次會的人更多。謝謝大家！

文軍：謝謝秦會長，謝謝李會長作為主辦方在這個時期把大家召集在一起。

李振中：時間很晚了，我知道今天大家還沒有聊透，這是我的責任，本來是安排一天，現在變成半天，下次在明年的T8+峰會的時候，讓大家相對封閉的環境給大家一天的時間，讓大家聊透。今天的會議，我們發會議捷報，你們提出的問題，我們能解決一定會解決。

李司長：這個會非常好，好在哪有結論，結論兩個字，就是銷售。大家都在談銷售，我覺得第一句話，落實秦會長說的“雙循環”，拉動銷售。第二句話，我說今天我到這里來，我帶了一個品牌認證，小組也來了，我跟大家說結論性的話，你們這個行業我曉得了，全國最大的協會是哪個，輕工聯合會，有40個中國自主的協會，秦會長也達到40個峰會了，我看都是越發展越好，大家想怎么銷售，我這個組住一臂之力，您跟我們結合起來，您投一塊錢，想增長多少，兩倍、三倍、六倍，您結合起來，我們可以做到讓您的牌子亮起來。為什么拿到這么高，我有信心。因為我知道兩個數，第一個數，我們世界500強的品牌，70%以上在國外。第二個數，一個品牌產業鏈上的利潤，80%是品牌企業拿走的，我們沒有品牌只能打工，有了品牌漲3、5、8倍是完全有可能的。謝謝大家！

張彩虹：大家好，雖然時間很晚了我還是非常想講兩句，因為我們秦會長介紹了，我們協會有家居建材協會委員會，我們平時更多的活動是圍繞建材家居賣場，我們整個賣場領域在各地比較強勢的，全國排前300的賣場基本上90%以上是核心會員，我們對賣場比較了解，今天李會長開會說，我們今天是衛浴領域的橫向溝通，實際上我從95年進入這個協會，看著這個賣場一步一步的發展起來，平時更多的都是做賣場之間的橫向溝通，所以我今天也非常高興，李會長能夠組織今天這樣的論壇，我也非常有幸參加這個論壇，聽到更多來自生產企業的聲音和情況，這是非常開心的事，聽到大家的發言，我也是感受很多，做賣場工作，了解終端市場情況，談幾點感想，第一個，這個也是家居市場委在推動，未來也在推動的工作，賣場也好，工廠也好，要更多的給我們經銷商賦能，最近這一兩年一直在推動這個工作，不要僅僅是賣場只是為了收租金，工廠不斷的發展經銷商隊伍，我們要幫助經銷商更好的除了銷售產品做好營銷以外，還要服務銷售者。恒潔的何總要關注消費者，這個是我們的感想，我們無論是賣場，只關注商戶，雖然說我們提倡一手服務好商戶，一手服務好消費者，賣場服務商戶是作為很重要的工作，服務消費者也是我們一直在推動的。工廠來說，今天聽到何總說，今天要關注客戶，很多工廠產品銷售到什么樣人的手里，你的數據是什么數據，銷售者的數據是在經銷商手里，更多的為用戶關注這塊是比較欠缺的。很高興高端定制的姚總，講到生活方式的問題。定制這兩年這么火，從家居定制火了這么一些年，衛浴定制也成了風口，這里面關鍵的問題就是消費者的需求在變化，除了賣場一直講的我們要服務消費者，滿足消費者一站式夠齊，賣場越做越大。最好我找到一個人，解決我所有置家方面的問題，姚總提到的重點一點，生活方式解決方案。拎包入住，實際上這兩個方面都是同一個方面，拎包入住的老總講，給別墅做裝修，別墅的地下一層，老板說要做成娛樂室，同時自身的生活方式有問題，別墅是在郊區，來的朋友玩到半夜不能走，同樣這層要有客房。設計師不光要滿足產品的銷售，還有整個的室內裝修設計，更多基于消費者的生活方式的空間整體解決方案，這個是滿足未來消費者的很重要的一個點，每個消費者的家庭環境，家庭結構，生活方式是不一樣的，你只有關注到這點，才能提供滿足消費需求的產品和服務。第三點，很重要的一點，各位老總講的國貨當自強，國貨當自信，這里面很重要的一點，從深圳過來，去深圳定制家具的工廠，他們講所有的高端定制的家具產品，五金全是進口的，不是不想用國產，國產確實滿足不了某些性能，做到一定的高度就來回搖晃，確實有問題。所以高端定制的五金件都用進口，我們的質量還有差距。今天在座的都是工廠，也希望我們確實是發揚我們的工匠精神，把我們的國貨確實是產品做到精益求精。你是要發展越大，還是在細分領域里做強做細，這是兩種發展模式。產品做到極致，核心競爭力是OK的，是沒有問題的。很高興參加這次活動，11月份在深圳舉辦第15屆家居建材市場年會，以賣場為主要的年會，希望在座的生產企業的老板能夠參與這場活動，無論是賣場也好，經銷商也好，工廠也好，三方高效的聯合起來，更好的為實現銷量，為滿足消費者的需求去做各種各樣的工作，我覺得這個才是我們整個產業鏈各個環節共同的目標，也希望我們協會在這個方面設計到更多的這樣的場合，加強密切我們三方的高效的溝通機制，更好的為大家服務。謝謝各位！

文軍：今天的圓桌論壇結束了，謝謝大家！

主持人：今天的論壇真的非常精彩，精彩的時間過得真快！我們的活動接近尾聲。接下來，請在座的各位嘉賓一起上臺，我們一起拍個大合影，為這美好時刻留下倩影，請大家移步舞臺中央，也請我們的攝影師做好準備，謝謝！

溫馨提示：我們主辦方、承辦方于6:30在酒店準備了豐盛的招待晚宴，請大家繼續輕松溝通交流，暢飲美酒，謝謝大家，我們待會再見！

今天的論壇真的非常精彩，精彩的時間過得真快！我們的活動接近尾聲。接下來，請在座的各位嘉賓一起上臺，我們一起拍個大合影，為這美好時刻留下倩影，請大家移步舞臺中央，也請我們的攝影師做好準備，謝謝！