城里人還沒普及的智能馬桶，為什么先在下沉市場(chǎng)賣爆了

　　不用去日本買馬桶蓋了，國產(chǎn)新興智能馬桶品牌更懂中國人的屁股。

　　廣東潮州古巷鎮(zhèn)，陶屋衛(wèi)浴天貓工作室的墻上，一條奮戰(zhàn)天貓雙11的標(biāo)語格外醒目：雙11做不到一個(gè)億，殺一個(gè)運(yùn)營祭天。

　　陶屋董事長黃煥森悄悄問，“這條標(biāo)語有點(diǎn)過了吧，照片發(fā)出去沒事?”

陶屋衛(wèi)浴天貓工作室的墻上標(biāo)語格外醒目

　　在陶屋的智能馬桶生產(chǎn)車間里，另一條標(biāo)語則理性得多：陶屋用質(zhì)量擦亮品牌，天貓“雙11”活動(dòng)我們的目標(biāo)是質(zhì)量零投訴。

　　黃煥森從事陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)20多年，今年是他要面對(duì)的第一個(gè)天貓雙11。從這些或夸張、或冷靜的標(biāo)語中也能看出他的緊張。

陶屋的智能馬桶生產(chǎn)車間里，標(biāo)語顯示的目標(biāo)是零投訴

　　黃煥森經(jīng)歷過2010年前后衛(wèi)浴行業(yè)的黃金時(shí)代，見識(shí)過這個(gè)行業(yè)的起落。目前，傳統(tǒng)衛(wèi)浴生意面臨升級(jí)，他選擇把資源和精力往智能馬桶傾斜。

　　這是衛(wèi)浴這片紅海中僅存的藍(lán)色地帶，潮州陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)帶里80%的企業(yè)都在智能馬桶領(lǐng)域布局，大家都看得懂下面這組數(shù)據(jù)：

　　中國家用電器協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，中國智能馬桶的普及率將達(dá)到2.29%，市場(chǎng)規(guī)模將超800億。目前，我國智能馬桶的家庭普及率不足2%，與日本的78%、韓國的55%相比，市場(chǎng)空間巨大。

　　黃煥森預(yù)測(cè)，三年后，國內(nèi)智能馬桶產(chǎn)業(yè)或許將迎來指數(shù)級(jí)的增長。

　　以腳投票的消費(fèi)者已經(jīng)展現(xiàn)出了強(qiáng)大購買力：在今年天貓618活動(dòng)期間，天貓平臺(tái)上智能馬桶的銷量同比增長超過60%，6月16日當(dāng)天的銷量更是增長了200%。

　　原來去日本買馬桶蓋的那群“中產(chǎn)階級(jí)”，現(xiàn)在在天貓剁剁手，就能夠買到質(zhì)量相當(dāng)?shù)闹悄荞R桶。

　　以陶屋為代表的一批新興國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌借助電商平臺(tái)迅速崛起，他們更懂中國人的屁股。新制造、新零售、新金融的集體發(fā)力已初見成效。

　　馬桶上的新制造

　　陶屋是一個(gè)只有5個(gè)月歷史的全新衛(wèi)浴品牌，5個(gè)月前，黃煥森攜“陶屋”入駐天貓。

　　盡管誕生時(shí)間很短，但陶屋已經(jīng)是天貓馬桶類目的TOP1、智能馬桶品類的TOP10，日銷額穩(wěn)定在30萬元左右。

　　一個(gè)全新品牌，在短時(shí)間內(nèi)突飛猛進(jìn)，一定有秘密。

陶屋激戰(zhàn)雙11

　　事實(shí)上，天貓?jiān)?018年就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)上對(duì)智能馬桶的需求高速增長，但供給嚴(yán)重不足，除了幾款價(jià)格昂貴的國外品牌外，低價(jià)位、小品牌的領(lǐng)域幾乎還是一片空白。

　　與此同時(shí)，廣東潮州傳統(tǒng)陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)帶里的企業(yè)也在苦苦尋求市場(chǎng)突破的機(jī)會(huì)。不過，潮州電商人才奇缺，幾十年來大家熟悉的傳統(tǒng)線下方式，似乎在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代難以奏效。

　　一方發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重缺貨，另一方有貨又賣不出去，天貓和產(chǎn)業(yè)帶之間形成了天然互補(bǔ)。黃煥森帶著“陶屋”登場(chǎng)了。

陶屋工作人員都穿上了激戰(zhàn)雙11的T恤

　　作為潮州陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)協(xié)會(huì)的副會(huì)長，黃煥森迅速找了4、5家產(chǎn)量及質(zhì)量可靠的廠家，糾集了一幫在當(dāng)?shù)貑伪鲬?zhàn)做淘寶賣馬桶的店主，開啟了“陶屋”的征程。

　　廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，原來散兵游勇的淘寶店長則分工運(yùn)營陶屋天貓旗艦店。

　　黃煥森說，“跟上天貓的策略很重要，也是陶屋能夠快速成長的秘密。”

　　黃煥森所謂的“跟上天貓”的策略，是指通過天貓?zhí)峁┑拇髷?shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。具體來說，是通過大數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能、價(jià)格等方面的需求，進(jìn)而介入生產(chǎn)端，和廠家合力打造爆款，再通過爆款去帶動(dòng)品牌的整體形象。

　　陶屋智能馬桶的生產(chǎn)廠家十分重視這種數(shù)據(jù)反饋，并舍得為此投入研發(fā)和改造生產(chǎn)線的資金。

陶屋智能馬桶的生產(chǎn)廠家投入了大量資金，用于研發(fā)和改造生產(chǎn)線

　　這種以需求端大數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)策略的方式，在另一個(gè)潮州新興智能馬桶品牌“衛(wèi)小鯊”身上也有所體現(xiàn)。

　　譬如結(jié)合大量農(nóng)村市場(chǎng)私宅馬桶位無法插電的問題，“衛(wèi)小鯊”專門開發(fā)了裝電池的脈沖式智能馬桶。不用插電，裝四節(jié)5號(hào)電池，售價(jià)不到1000塊，主要銷往下沉市場(chǎng)。

“衛(wèi)小鯊”工作人員正在展示新款智能馬桶的功能

　　“創(chuàng)新”是潮州智能馬桶產(chǎn)業(yè)帶從業(yè)人員口中的高頻詞，而創(chuàng)新的方向則來自于消費(fèi)端的數(shù)據(jù)積累。

　　一臺(tái)小小的智能馬桶，成了新制造的最好樣本。

　　被新零售和新金融澆灌的產(chǎn)業(yè)帶

　　除了在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)端的創(chuàng)新外，以陶屋、衛(wèi)小鯊、摩普為代表的國產(chǎn)新興智能馬桶品牌也借助新零售和新金融的賽道，短跑加速。

　　據(jù)黃煥森介紹，陶屋在天貓上開店至今半年多，但在網(wǎng)商銀行的貸款就超過了500筆，每筆大約1萬多塊。

　　“我們不缺錢，但要保證有足夠多的錢在賬上”，黃煥森說，“現(xiàn)金流是生意的核心，貸款付一塊錢的利息能賺回兩塊錢的利潤，我們寧愿貸款做，而不是花自己的錢去賺三塊。”

陶屋董事長黃煥森介紹陶屋在天貓“雙11”期間的準(zhǔn)備工作

　　英雄所見略同。

　　2011年創(chuàng)立、2012年就在天貓上開設(shè)旗艦店的摩普，累計(jì)使用網(wǎng)商銀行貸款超過1200次，平均每2天就會(huì)產(chǎn)生一筆貸款。

　　摩普品牌總監(jiān)蔡燦發(fā)說，之所以頻繁使用貸款，不是因?yàn)榈昀餂]錢，而是這樣更靈活，相當(dāng)于用別人的錢做大自己的生意。

　　“光靠省錢不能做成生意，懂得如何用錢生錢才能做大生意”。摩普智能馬桶品牌已經(jīng)在線上搶占不小的市場(chǎng)份額。

　　這些通過新金融方式頻繁小額貸款來的錢，也有可能被用在線下體驗(yàn)店的開設(shè)上。

　　蔡燦發(fā)說，摩普最初就是一個(gè)線上品牌，沒有實(shí)體店，不過從2018年開始，越來越多的客戶希望能夠在線下體驗(yàn)。于是，蔡燦發(fā)將公司位于深圳的辦公室改造成了體驗(yàn)部，后來又正式在線下開設(shè)體驗(yàn)店。

　　目前，摩普的體驗(yàn)店在深圳有35家。

　　對(duì)于新品牌陶屋來說，第一家體驗(yàn)店也已經(jīng)在上海的紅星美凱龍真北店開設(shè)。

　　“從線上走到線下是必然之路”，黃煥森說，“線上的獲客成本低，通過線上營銷為線下門店引流，線下體驗(yàn)做好了，線上銷售也會(huì)增加，現(xiàn)在很多大件家居家裝產(chǎn)品都采用這種新零售方式。”

　　借助天貓新零售整合線上線下的資源和數(shù)據(jù)，潮州的新興國產(chǎn)智能馬桶品牌們做起營銷來，目標(biāo)更加明確，不僅可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者追朔、客源二次開發(fā)，也能在用戶習(xí)慣和喜好中，發(fā)掘更多產(chǎn)品動(dòng)向。

　　潮州陶瓷產(chǎn)業(yè)帶最早可以追述到40多年前，一條跟隨改革開放進(jìn)程成長起來的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶，在遇上新零售和新金融之后，迎來了第二春。

　　農(nóng)村包圍城市

　　智能馬桶在國內(nèi)被廣泛關(guān)注是在2014年，因財(cái)經(jīng)作家吳曉波的一篇《去日本買只馬桶蓋》的文章，引發(fā)社會(huì)熱議。

　　這一年，就在一二線城市中產(chǎn)們討論日本馬桶蓋的時(shí)候，衛(wèi)小鯊、摩普、德希頓等國產(chǎn)智能馬桶品牌悄悄地深入到了中國廣闊的下沉市場(chǎng)。

　　下沉市場(chǎng)有什么?答案是：近三百個(gè)地級(jí)市，三千個(gè)縣城，四萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，六十六萬個(gè)村莊。三線以下城市及農(nóng)村地區(qū)共有約10億人，相當(dāng)于三個(gè)美國的總?cè)丝凇?/p>

　　當(dāng)你在一二線城市家庭和公共場(chǎng)所看慣了科勒、TOTO、樂家、美標(biāo)等國際大牌馬桶時(shí)，千萬別以為這是中國生活的常態(tài)。更多家庭在用潮州產(chǎn)的國產(chǎn)馬桶，尤其是農(nóng)村地區(qū)的自建房里，還存在更多無品牌的馬桶。

　　一二線中產(chǎn)熱議的話題，也成了引導(dǎo)三四線城鎮(zhèn)消費(fèi)方向的指針，一二線中產(chǎn)不知不覺中成了意見領(lǐng)袖。下沉市場(chǎng)也在那一年開始，萌生了智能馬桶的市場(chǎng)需求。

　　“大城市被科勒、TOTO等大品牌廣告教育過了，新的國產(chǎn)品牌進(jìn)去機(jī)會(huì)不大”， 黃煥森說，“我們目前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷方向主要針對(duì)下沉市場(chǎng)。”

　　和陶屋的思路一樣，衛(wèi)小鯊主要銷往云南、貴州、四川等西南省份。

“衛(wèi)小鯊”廠區(qū)已經(jīng)貼上大幅“雙11”海報(bào)

　　不過，下沉市場(chǎng)是一個(gè)非標(biāo)市場(chǎng)，比一二線城市的服務(wù)成本更高。

　　摩普衛(wèi)浴的蔡燦發(fā)說，2011年，剛開始賣智能馬桶的時(shí)候，有一次賣到重慶周邊的農(nóng)村，但安裝上之后就發(fā)生馬桶爆管噴水，換了一只新的馬桶，問題依然存在。后來經(jīng)過測(cè)試發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刈越ǚ康乃畨撼^城市正常水壓的4倍，水壓太高，導(dǎo)致按照城市標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的軟管承受不住，導(dǎo)致爆管。

　　回到潮州后，摩普在智能馬桶里增加了一個(gè)解壓閥，以適應(yīng)更廣泛、更復(fù)雜的下沉市場(chǎng)需求。

　　在國產(chǎn)新興智能馬桶品牌在下沉市場(chǎng)攻城略地時(shí)，天貓成了幫助品牌下沉的有效推手。今年618期間，聚劃算平臺(tái)來自下沉市場(chǎng)的消費(fèi)人數(shù)和消費(fèi)金額雙雙同比增長超100%，為品牌商家?guī)?億新客戶，天天特賣更為產(chǎn)業(yè)帶商家?guī)砜偨痤~達(dá)4.66億的訂單。

　　天貓結(jié)合產(chǎn)業(yè)帶實(shí)施“低價(jià)好貨”的下沉策略，成了國產(chǎn)新興智能馬桶品牌們“農(nóng)村包圍城市”的催化劑。

　　就像新興品牌們難以進(jìn)入一二線城市市場(chǎng)一樣，國際巨頭也已錯(cuò)失下沉的時(shí)間窗口。

　　黃煥森的手機(jī)在一天里響個(gè)不停，每隔十幾分鐘就會(huì)有電話進(jìn)來。他在接電話的間隙展示了陶屋衛(wèi)浴公司里其他幾條標(biāo)語的照片：“備戰(zhàn)六個(gè)月，只為雙十一”、“就怕失單，不怕失戀”、“血戰(zhàn)雙11，電腦不關(guān)機(jī)!”。

　　陶屋的天貓運(yùn)營工作室里，十幾名運(yùn)營小伙伴的電腦里頻繁傳來旺旺的“叮咚”聲，過去幾個(gè)月，陶屋的銷售量每個(gè)月翻番。工作室小伙伴實(shí)行三班倒，一天24小時(shí)都保證有客服在線。

陶屋天貓運(yùn)營工作室里運(yùn)營小伙伴正在忙碌

　　在衛(wèi)小鯊的智能馬桶展廳里，一個(gè)女孩正在通過淘寶直播銷售智能馬桶，通過直播，一天能賣出幾十單。雙11之前，女孩特地試用了各款智能馬桶，以便能夠把使用體驗(yàn)講給客戶，有幾天她會(huì)忙到晚上兩三點(diǎn)。

　　衛(wèi)小鯊的工廠里，“每逢佳節(jié)倍拼命，我們都是為了親!衛(wèi)小鯊全力迎戰(zhàn)天貓雙十一”的條幅，也透露出整個(gè)公司的工作狀態(tài)。

衛(wèi)小鯊的工廠里天貓“雙11”的橫幅

　　黃煥森說，今年天貓雙11他們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，備了足夠的貨。他要考慮的是雙11之后的事。

　　在天貓雙11之后，還將讓產(chǎn)業(yè)帶里的更多智能馬桶品牌入駐到天貓，去填補(bǔ)下沉市場(chǎng)的巨大需求。

　　目前，整個(gè)市場(chǎng)還沒有產(chǎn)生具有代表性的國產(chǎn)智能馬桶品牌，沒有一家獨(dú)大，這給各家品牌的發(fā)展提供了充足空間。

　　盡管他們都在忙著自己的生意，銷量數(shù)據(jù)彼此保密，但在不知不覺中，他們都已踩緊了國產(chǎn)智能馬桶彎道超車的油門。

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