武漢是衛(wèi)浴頭條網市場調研組的第五站，這個地處被譽為“九省通衢”的華中地區(qū)特大城市，作為湖北省會，在城市發(fā)展、經濟規(guī)模、人才儲備等方面相比省內其他城市可謂是一騎絕塵。從2018年GDP來看，武漢GDP總量為14847.29億元，一城就占據湖北省約38%的GDP總量，超第二名襄陽GDP總量10537.5億元。集聚全省眾多資源的武漢，主要經濟指標值在中部主要城市乃至全國城市中都處于領先地位，發(fā)展勢頭迅猛，潛力巨大。

　　作為衛(wèi)浴銷售的需求端房地產，2019年武漢房地產市場整體供需均衡，商品住宅成交均價較2018年有顯著的升高，升高約28%。據衛(wèi)浴頭條網綜合整理的數據來看，1-7月，武漢新建商品住房批準預售101319套，批準預售面積1152.81萬m^2，同比增長5.76%。新建商品住房銷售108441套，銷售面積108441套，同比增長33.97%。截至2019年7月末，已批準預售尚未網簽的商品住房 137814套，面積1520.07萬m^2。龐巨大的房地產市場數據，也催生了武漢這一競爭激烈、龐雜的衛(wèi)浴市場。

　　精裝房占比超80%，民族衛(wèi)浴品牌難入房企采購目錄

　　武漢屬于一線城市，在建樓房很多，房地產市場發(fā)展?jié)摿€很巨大。當地房價萬元起步，市中心20000-30000元/m^2，城區(qū)江邊最高達50000多/m^2，只有偏遠郊區(qū)才有7000-8000元左右/m^2，主流戶型為90-100m^2。當前武漢的精裝房推得比較狠，精裝房占比達80%以上。只有部分本土地產商開發(fā)的小樓盤和160m^2以上的大戶型、別墅、復式外，萬科、恒大、保利、遠洋、碧桂園等大型的全國性房企都在力推精裝房。其中，以光谷地區(qū)的精裝房比例最高，蔡甸、黃陂等郊區(qū)的稍低一些。

　　“房地產商的產品材料庫里全是TOTO、樂家、科勒等國際性衛(wèi)浴品牌為主，除了九牧和鷹衛(wèi)浴外，民族衛(wèi)浴品牌根本不在他們的采購名錄內。”武漢東鵬整裝衛(wèi)浴經銷商周俊俠直言道，很多大型房地產商開發(fā)的精裝房會選用知名國際衛(wèi)浴品牌里的低檔產品，只關注品牌，不關注質量，這限制了民族衛(wèi)浴品牌介入精裝房和工程渠道的合作。當地很多業(yè)主對精裝房的質量問題都頗有怨言。去年，武漢已經發(fā)生多起精裝房業(yè)主自發(fā)維權，規(guī)模最盛的達數千名精裝房業(yè)主自發(fā)聚集到洪山廣場維權，成為當年最大規(guī)模的精裝修維權活動。雖然業(yè)主百般抗拒精裝房，但武漢的精裝房處于力推階段，經銷商們預測精裝房比例將會持續(xù)增大。

　　除了精裝房沖擊外，今年武漢有一件特殊的大事間接沖擊了衛(wèi)浴市場。在10月18日至27日，被譽為“軍人奧運會”的第七屆世界軍人運動會將在武漢舉行，這樣一件全球矚目的大事讓武漢的裝修、施工、建設等行業(yè)步入“管制”階段，業(yè)主裝修項目報批、施工廢料丟放等都受到影響，甚至有些小區(qū)，7月后的施工垃圾都不能隨便扔。武漢杜菲尼經銷商王鳳良透露，上半年，武漢有兩個酒店的裝修進程被暫停，推遲至11月份軍運會結束后才可再次施工。目前，裝修的動工的業(yè)主變少了，這也就導致選購衛(wèi)浴產品的消費者縮減。王鳳良預計，要到11月份，武漢建材市場才會開始復蘇。

　　建材賣場大大小小近200個

　　高端主流賣場空置率達20%

　　武漢的建材市場多而龐雜，大大小小的建材賣場就有近200個，其中，漢西更是全武漢的建材集采地。據湖北省建材市場經營協會會長袁俊介紹，在武漢，不乏有歐亞達(8-10家)、紅星美凱龍(5家)、居然之家(4家)、月星家居(2家)、金盛(3家)、香江等走品牌化路線的高端賣場，更有十里鋪、五洲國際建材城等傳統(tǒng)建材賣場。袁俊表示，“僅漢口就已經形成了南國大家裝、華中建材城、漢西鐵路建材市場、香江家居、武漢供銷建材家居城五大建材市場版塊。”

　　分散的建材市場，造成了武漢衛(wèi)浴商家和消費者都被分流的局面，特別是走品牌的中高端賣場，壓力要比傳統(tǒng)建材市場大。武漢心海伽藍經銷商甘友武直言道，前幾年紅星美凱龍等賣場不擔心招商，現在卻要主動去招商。湖北省建材市場經營協會會長袁俊表示，今年高端主流賣場的平均空置率大概在20%左右，有的在30%。記者現場走訪紅星美凱龍(漢西店)看到，除了臨街、靠前的鋪位有品牌入駐外，靠后的鋪位被丟空，等待品牌進駐。

　　賣場的空置率反映了當前建材行業(yè)的不景氣，“從去年開始，市場洗牌加劇，不知名、沒有品牌實力的都將被洗掉。”袁俊表示，在經濟大環(huán)境下行、工裝，家裝等渠道分化、市場競爭激烈等擠壓下，經銷商從以往的“坐商”轉變?yōu)?ldquo;行商”，因此經銷商要樹立品牌意識、確保產品品質，在此洪流下奮勇前進。

▲湖北省建材市場經營協會會長袁俊（左）

　　零售渠道占絕對地位，傳統(tǒng)強勢品牌主導市場

　　武漢浪鯨衛(wèi)浴經銷商張進告訴記者，得力于總部大力支持終端以及現有平臺的積極推動下，浪鯨今年逆勢上漲，銷售額同比增長了17%。浪鯨在武漢的銷售渠道包括零售(包括分銷網點)、家裝、工程，其中，零售(包括分銷網點)是最重要的渠道，占80%以上;家裝占10%左右;工程比較少，主要和本土房地產企業(yè)合作小樓盤為主，占比不到10%。

武漢浪鯨衛(wèi)浴經銷商張進（中）

　　武漢東鵬整裝衛(wèi)浴是全湖北省的運營中心，其銷售渠道主要是分銷、工程、零售直營以及家裝。其中，分銷占70%、工程占15%、零售直營和家裝共占15%。“為了應對下行的大環(huán)境，今年會加大力度開拓工程渠道，更為積極承接工程項目合作。”武漢東鵬整裝衛(wèi)浴經銷商周俊俠告訴記者，武漢作為我國中部經濟崛起的重要支柱城市，政府積極搞建設、推基建。在工程領域，衛(wèi)浴經銷商還有很大的發(fā)展空間。

　　這兩年，東鵬整裝衛(wèi)浴都在力推“東鵬煥新家”這一服務。對此，周俊俠已經在瞄準武漢二次裝修的“煥新”市場。“武漢第一批商品房已經到了需要二次裝修的時期。”周俊俠表示，接下來，武漢東鵬整裝衛(wèi)浴將前瞻性的布局二次裝修市場，著重搶先開拓、占據武漢的二次裝修衛(wèi)浴板塊，為老業(yè)主上門保養(yǎng)，形成口碑效應。力圖在行業(yè)低迷形勢下，縮小與當地強勢衛(wèi)浴品牌的差距。

武漢東鵬整裝衛(wèi)浴周俊俠（左）

　　心海伽藍在武漢處于上升發(fā)展階段，其門店數量由1家發(fā)展成現在已開業(yè)5家、另外還有1家在裝修。武漢心海伽藍經銷商甘友武告訴記者，心海伽藍在武漢的銷售渠道主要為零售(包括線下活動、自然客流、聯盟活動)和設計師渠道，其中零售占比最大，達80%，設計師渠道占20%;很少走工程渠道，主要承接一些小型工程項目。甘友武直言道，武漢家裝公司卷款跑路現象時有發(fā)生，他也就沒有特意開拓家裝渠道，只和設計師工作室以及信得過的裝飾公進行合作。

▲武漢心海伽藍經銷商甘友武（右）

　　武漢杜菲尼經銷商王鳳良是從去年9月開始代理杜菲尼，在武漢主要以工程和分銷商(批發(fā))兩大渠道為主，占比一半一半。采訪當天，王鳳良才剛剛簽下500萬的工程大單。在家裝渠道，王鳳良和很多當地經銷商一樣，只和歐亞家裝、瑞家易購等相熟的家裝公司合作。王鳳良表示，武漢這一城市后續(xù)的發(fā)展?jié)摿€很大，衛(wèi)浴經銷商還有廣闊的發(fā)展空間。

▲武漢杜菲尼經銷商王鳳良（左）

　　在品牌表現方面，恒潔、箭牌、九牧、惠達、TOTO、科勒、安華、浪鯨等品牌在武漢市場較為強勢。其中工程渠道以科勒、樂家、九牧、恒潔、箭牌等較為強勢;家裝渠道以前九牧、恒潔、安華、箭牌做得不錯，但經過家裝公司卷款跑路事件后，現在以二線不知名品牌居多;在零售方面，民族衛(wèi)浴品牌得到消費者支持，以恒潔、箭牌、九牧(網點多)、浪鯨、安華等民族品牌表現相對強勢。

　　武漢衛(wèi)浴品牌影響力一覽表

　　家裝行業(yè)泥沙俱下，關門卷款跑路現象普遍

　　在武漢，家裝行業(yè)泥沙俱下，關門卷款跑路現象時有發(fā)生，很多看似有保障、知名度高的大裝飾公司甚至連夜跑路，人去樓空。部分家裝公司以低價攬客、玩合同貓膩更是常態(tài)，為了吸引更多客戶，很多裝飾公司以499元/ m²、599元/ m²全包，針對90 m²的戶型，喊出“39800，搞定一個家”的口號。在2016年10月開業(yè)的全民易裝更是提出“三年后裝修費全返”，例如，第一年收到3個億的裝修款，第二年開始每年返1個億，三年全返。然而，在今年6月，全民易裝就因資金問題連夜搬走，留下30億壞賬。當地經銷商認為，這種以金融運作的思路來做家裝的風險很大。如今，經銷商在家裝渠道都特別謹慎，只選擇自己信任、相熟的家裝公司或者設計師工作室進行合作。

　　“武漢的裝飾公司基本是起來一批，倒閉一批。”杜菲尼經銷商王鳳良直言，門檻低、競爭激烈，讓這個行業(yè)亂象叢生，淘汰率極高。今年，武漢倒閉的家裝公司包括實創(chuàng)裝飾、蘋果裝飾、檸檬樹裝飾、一號家居網、全民易裝等較大規(guī)模的家裝公司，還有更多不知名的小家裝公司。

　　據東鵬整裝衛(wèi)浴經銷商周俊俠介紹，目前，還有很多像靚家居、裝象等互聯網家裝平臺。這些平臺可全國上貨，且比經銷商拿貨價更低，對傳統(tǒng)渠道的沖擊很大，令經銷商很是頭疼。不過，這些聯網家裝平臺本身也做不大，目前武漢也沒有一家互聯網家裝公司能做大。

　　武漢家裝公司數據建文末附表

　　智能坐便器獲受認可，休閑衛(wèi)浴市場份額不斷縮減

　　現代輕奢和簡約已成為終端普遍的流行風格，在武漢的80后、90后新生代消費者中廣受歡迎，70后相對喜歡美式、新中式。據武漢經銷商反映，70后、80后對價格比較敏感，喜歡“貨比三家”;90后消費者則合眼緣就馬上購買。在當地，消費者檔次呈“雞蛋”形狀，有一定的高、低端的消費者，但大部分還都是中端消費者。

　　武漢消費者對于智能化衛(wèi)浴產品認可度高，但還以智能坐便器為主，智能浴室柜、智能浴缸等其他衛(wèi)浴產品相對購買者較少。武漢衛(wèi)浴經銷商普遍看好未來智能化衛(wèi)浴產品的發(fā)展，但前提是有更穩(wěn)定技術、深挖消費者需求，增加用戶對智能衛(wèi)浴產品的依賴。

　　自去年起，浪鯨力推“超級大單品”戰(zhàn)略在終端得到不錯反饋，武漢浪鯨衛(wèi)浴經銷商張進表示，“超級大單品”戰(zhàn)略可以讓終端客戶體驗到最新、最優(yōu)的產品，對消費者更有精準性的推薦。“武漢消費者接受度高，智能化的衛(wèi)浴產品對他們有一定吸引力，得到認可。”張進表示，即使智能化的衛(wèi)浴產品相比普通衛(wèi)浴產品價格翻了一倍，但消費者能夠接受價格差。張進認為，智能化衛(wèi)浴產品要更加關注老年用戶的使用體驗，要往更加簡便化方向進行研發(fā)設計。

　　武漢東鵬整裝衛(wèi)浴經銷商周俊俠表示，智能化的衛(wèi)浴產品在推廣上需直面解決價格貴、故障率高以及非標準件難找配件修理這幾個問題。“現在智能坐便器故障率已經從以往的40%降至8%以下，技術發(fā)展穩(wěn)定。”周俊俠直言道，智能化的衛(wèi)浴產品要想走量，廠家必須要加大技術研發(fā)的投入，智能坐便器便是一個例子。

　　武漢心海伽藍經銷商甘友武告訴記者，終端進店門客大都是整套衛(wèi)浴產品購買，很少出現這家挑馬桶、那家挑浴室柜的情況。他透露，受武漢高房價和主流小戶型拖累，浴缸、休閑衛(wèi)浴在武漢市場難以推開，份額正不斷縮減。

　　全衛(wèi)定制消費者接受度高，漸成趨勢

　　“全衛(wèi)定制”概念從出現到火爆，其具有統(tǒng)一、協調、空間利用率高等特點，讓衛(wèi)浴企業(yè)在低迷的市場形勢下，看到了新的可能性。武漢當地經銷商看好全衛(wèi)定制發(fā)展，認為會成為衛(wèi)浴行業(yè)未來的主流。

　　武漢東鵬整裝衛(wèi)浴經銷商周俊俠告訴記者，當地消費者對潮流追得很緊，全衛(wèi)定制推出后在終端反響不錯，接受度高。他表示，當前全衛(wèi)定制以浴室柜和淋浴房定制為主。

　　武漢浪鯨衛(wèi)浴經銷商張進預測，大概有20%的消費者會選擇全衛(wèi)定制，特別是大戶型的房子，選擇全衛(wèi)定制比較多。據介紹，全衛(wèi)定制在終端操作流程為首先衛(wèi)浴全衛(wèi)定制空間上樣，導購、駐店設計師與進店顧客交流，再根據顧客想法和上門實地測量后，繪測相應設計方案，與顧客調整細節(jié)，進而最終確認整體方案。

　　武漢心海伽藍經銷商甘友武告訴記者，定制與服務是武漢心海伽藍發(fā)展的重點，他們在全衛(wèi)定制上有優(yōu)勢。再加上，武漢心海伽藍主體消費者是個性化、偏高端的人群，這也正好契合大戶型、有消費實力的全衛(wèi)定制消費人群。甘友武表示，全衛(wèi)定制在滿足消費者個性化需求的同時，也有利于經銷商將產品打包出售產品、從而提升客單值。不過，他也表示，現階段，全衛(wèi)定制還沒有達到一套連貫配合的操作模式，終端銷售設計與后臺工廠制造的銜接溝通仍需改進。

　　記者手記：

　　武漢，是湖北省省會、中部六省唯一的副省級市和特大城市，無論是現在還是未來，發(fā)展都很迅猛，龐雜的市場，讓衛(wèi)浴經銷商的競爭越發(fā)白熱化。這里的房地產形勢一片向陽，房地產被全國性的房企所“承包”，但廣大衛(wèi)浴經銷商的無奈的是，因為很多民族衛(wèi)浴品牌不在全國性房企的采購名錄中，經銷商們難以進入到精裝房領域中，失去了很多發(fā)展機遇。

　　不過，在競爭激烈的市場競爭中，經銷商們通過設計、渠道布局、開拓新領域等方面為品牌賦能，走差異化路線突出重圍。武漢的發(fā)展?jié)摿€很大，這也便意味著，衛(wèi)浴經銷商的發(fā)展空間，同樣廣闊。

武漢家裝公司數據

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　　(圖文/衛(wèi)浴頭條網記者 黃銀心)