余化學，一線實戰專家、杭州東箭完整家居副總裁。成立于1997年7月的東箭集團以代理箭牌衛浴起家，逐步發展成為TOTO、箭牌、東鵬、金意陶等數十個國內外知名家居建材品牌的超級代理商，品類覆蓋衛浴、瓷磚、櫥柜、衣柜、五金、智能化系統等家裝全類目，年銷售額達30多個億。

　　在2018年行業兩會上，余化學現場帶來關于主題演講——《新零售給建材行業流通領域帶來的機遇和挑戰》，現場解讀“新零售”。

　　杭州東箭完整家居副總裁余化學

　　新零售給建材行業流通領域帶來的機遇和挑戰

　　2018年4月7日

　　北京·全國政協禮堂

　　內容概括

　　與傳統零售相比，新零售的商業邏輯從未改變，互聯網并沒有改變商業的本質，但新零售時代的信息傳遞更快、運營效率更高、成本更低。一切以更快更好更貼近消費者需求為中心的商業行為都是新零售。

　　以下為演講內容實錄：

　　自2015年開始，互聯網、新零售、O2O的概念層出不窮，我相信在這個過程中很多的瓷磚企業都去嘗試過，大部分企業遇到的問題就是人才和模式根本不清晰。今天我在這里簡單講一講新零售對流通行業的機遇和挑戰。

　　新零售的商業邏輯從未改變

　　講到新零售，不可避免地要先講一下傳統零售。我所經歷的傳統零售的發展經歷兩個階段，第一階段，是東箭飛速發展的階段，人找貨，那時候你只要在好的商場里有好的品牌和商店，顧客就會絡繹不絕。第二階段，貨找人。我從2012年開始做電商，現在大家都會覺得門店基本上星期一到星期五是門可羅雀，尤其現在電商對門店的影響非常大。新零售大家覺得是擺幾臺電腦線上線下，尤其在南方和北方的大平臺，在某些壓力下會讓你做O2O的新零售，這種信息并不是那么真實。不管傳統零售還是新零售，扒開都是商業行為，商業的邏輯是從來沒有變過的，從春秋戰國時期到現在，新零售的邏輯沒有變，我們說得高大上一點，就是為客戶創造價值。新零售的商業邏輯沒有變，互聯網從根本上改變不了商業的邏輯。我經常自嘲說，我們還是賣馬桶，無非原來在門店里賣，現在在網絡上賣，未來有可能我在唱歌或者跳舞的時候都會賣馬桶，因為這可能就是一種新零售。

　　所謂的新零售是信息傳遞更快、運營效率更高、成本更低，以前我們傳遞的范圍開始是以貨易貨，就我們幾家人。到了后面我們可能是幾個小縣城或者一個區域，因為傳統零售覆蓋范圍有限。到互聯網時代，覆蓋范圍是全國，以至于到現在的全球購，本質上只是信息的傳遞更快，范圍更廣，運營的效率更高，這就是我對新零售的理解，并不是擺幾臺電腦打通線上線下。

　　我們都在探討世界變了，其實是消費者變了，簡單來說就是人變了，人變得越來越宅，越來越懶，而且不愛表達。我記得一個例子，一個小伙子被餓死了，因為別人給他送來菜和肉，他不去燒。他是如何解決衛生問題的?就是家里挖一個洞，解決完了用泥把它蓋上，這個人就是這么懶。當然這是一個很極端的例子。

　　我們知道支付寶比微信早得多，原來使用支付寶的時候，支付寶的支付和微信的支付比例幾乎是2：1?，F在不一樣了，微信支付是支付寶的一倍，人在用APP的時候，哪怕換一個APP都懶得做，我其實也是一樣，我是忠實的支付寶用戶，現在我改了，我習慣用微信，這個世界就是發展得這么快，人的注意力并不是那么的集中，以前我們可能喜歡看電視劇，可能前幾年我們喜歡看電影，現在最火的是抖音，在座諸位我不知道有多少人用抖音，人的關注度越來越小，也就十秒鐘，現在我們做營銷的也是，看你在這十秒鐘能不能抓住你的客戶。抖音現在火了，有一個陜西西安人摔酒碗，每天有成千上萬的人跑去喝完酒摔酒碗。還有麗江的打手鼓。

　　解決新生代消費者的需求就是新零售

　　離開消費者洞察做新零售，就好比太監說高潮。也就是說消費者要什么我們做什么，方便面現在的銷量下滑了，他不是被同行業競爭對手給弄死了，他是被美團給弄死了，這其實就是我們消費者的改變，也就是說我們在做陶瓷衛浴的時候，我們要想我們的消費者比如90后，這么懶的一群人他們需要的是什么。我們解決了他們的需求未來就是新零售。不管他怎么變，人底層的需求是不能變的，他要解決衣食住行的問題，而且人的需求更快，我們小區下面的五金夫妻店能夠存活下來，因為很快，我需要的馬上就能解決，更方便，更安全，更便宜，還有榮耀感、與人交流的機會。我們建材家居行業屬于人基本需求——衣、食、住、行中的“住”，這個“住”離我們的消費者更近的時候，我們就能夠立于不敗之地。

　　我們所理解一切以更快、更好、更貼近消費者需求為中心的商業行為都是新零售，并不是簡單狹隘的擺幾臺電腦，未來我有可能在吃飯唱歌跳舞的時候把營銷活動在中間完成了，也就是我說的，抖音出來摔碗酒紅了，未來還會有更多的形式出現，能不能在這個過程中植入我們所需要的信息傳遞給我們的消費者，這是未來我們零售所需要關注的點。

　　前段時間很流行的一句話，不要假裝很努力，因為結果不會陪你演戲?，F在也是一樣，消費者最看重的是結果，他不要聽你吹牛B，電商從PC時代到現在的移動互聯網時代，一定有很多新概念和新名詞，很多老板也涉足過電商，你找一個電商的總監，天南海北過來給你吹一通，所有的專業名詞告訴你，讓你覺得很高大上一樣，你扒開了其實就是那么點東西。消費者只需要結果，不聽你吹牛B。

　　新零售最重要的是共享、共營和共贏

　　各位前輩都很清楚，咱們這個行業干的是最苦最臟最累的活，讓客戶滿意毫無捷徑。我在互聯網行業從2012年到現在也有七年，總結下來真正能夠立于不敗之地的經驗，可以說有以下幾點：第一，產品是我們的根。第二，服務為本，渠道為王，互聯網僅僅是你的渠道之一，他只是你傳播手段之一而已。最重要的是要共享、共營和共贏。

　　還有一種生存方式，我們共同做平臺，做渠道。未來一定是屬于開放共享的平臺。如果唐突地跟大家講怎么做，我覺得這是不負責任的，每個企業他的品牌拉力，他的企業進度，他的人員結構，老板的思路是不一樣的，如果我唐突地告訴你怎么做一定是扯淡，我把我現在怎么做的事情跟大家分享一下，大家看看在這個過程中能不能有為己所用的。

　　我給大家聊聊我們“天網”這個項目。“天網”分為兩個項目，第一，做網絡運營。我們會到學校，找這些學生加入到我們的項目中來，這些大學生能夠作為我們的員工，他未來有三個出路，第一，作為我們的員工在企業發展中晉升;第二，他自己努力創業，因為東箭有強大的供應鏈和后端服務，他只要帶著人簡單做運營就可以，他未來會變成我的很多觸角，很多我的螞蟻雄兵。他負責兩個功能，一個是網絡，二是圍繞著新零售做。

　　我們的新零售離消費者更近，因為我們去到中國最大的市場——農村。到鎮級設運營站點，到村里找到水電工。農村里裝修房子都聽師傅的話，師傅是意見領袖，師傅說這個房子買這個瓷磚，裝這個地板，裝那個馬桶，村里人都會聽這個師傅的話。我將會把這些師傅發展成我們銷售員、送貨員、安裝員，怎么樣讓他們信，就去這些學校，這些學生可以自己去干，也可以讓身邊的朋友干。東箭家居提供的是軟件和供應鏈的服務。天網大學有幾個標志，因為會涉及到每個市，它提供技能培訓，服務標準制定以及站點的招募。天網金融，資本來源是來源于我們這些站點樣本費，提點。

　　每一個項目成功與否，無外乎幾點：

　　一、提供的產品(服務)解決什么需求。深入到農村能夠更快、更方便、更安全、更便宜、與人交流更安全，解決掉客戶的需求。

　　二、這個需求的市場是否足夠大?根據去年統計，全國有20546個鎮，650702個村，我們做到1萬個村就夠我活得很滋潤。

　　三、這個模式會動誰的奶酪，遇阻系數、對手是誰、伙伴是誰?我們的對手是鎮級五金店，我們合作的對象是這些師傅。

　　四、模式是否容易被復制?這個模式并不難，最重要是上家倉、配、送、安、維，我們做校企合作解決這個問題。

　　五、盈利模式，POP提點+自營帳期，這有一個帳期的問題，一個平臺做5000萬，談兩個月的帳期，永遠我資金池里有1億在滾，這個體量越來越大，這個資金池越來越大，我的盈利來源于這些資本。這些資本有一個什么好處?我從工廠到工長，我們不盈利，這樣最大的保證我這個產品有競爭力，如果全國的農村都能夠開花，我今天說A品牌好，大家都說A品牌好，因為這些工長聽我的，他要到我的平臺上成交。未來我在全國下行做完了怎么辦?這些工長也會賺到錢，農村里還有很多好東西，OK，沒有問題，你賺到錢我們可以合資建廠，把這些農產品經過包裝再送到城市里，這是整個模式的閉環。

　　這是一個快節奏的時代，我們不會教育和改變合作伙伴，但我們會告訴合作伙伴趨勢和我們要怎么干，您來決定是否參與!