江陰是江蘇南部縣級市，常住人口164.2萬人，整體消費水平并不高，“人心齊，民性剛”是江陰人的名片，其地方消費理念與地方人的精明、強(qiáng)勢息息相關(guān)，外地發(fā)展規(guī)模較大的裝飾公司或建材市場都難以打入江陰，而當(dāng)?shù)卮纱u衛(wèi)浴經(jīng)銷商也頗具有自己的想法，說一不二，不受廠商約束或影響，會自主形成滿足地方消費所需的經(jīng)營模式。

　　強(qiáng)大的實體經(jīng)濟(jì) 弱勢的房地產(chǎn)業(yè)

　　江陰市民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是“中國制造業(yè)第一縣”，以本土鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)起家，領(lǐng)航縣域經(jīng)濟(jì)。江陰譽(yù)為“中國資本第一縣”，有47家上市公司。2016年，江陰有9家企業(yè)成為“中國企業(yè)500強(qiáng)”。先后獲得150多項全國性榮譽(yù)，在全國縣域經(jīng)濟(jì)基本競爭力排名中連續(xù)14年蟬聯(lián)榜首。

　　2016年，江陰市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值3083.3億元。江陰強(qiáng)有力的GDP來自地方實體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也許是不必依賴房地產(chǎn)，所以江陰房價在蘇錫常是最低的，且相對比較平穩(wěn)。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，江陰房地產(chǎn)均價在8000元/m^2，且都以大戶型為主，一般在130m^2左右，多數(shù)為三口之家購買居住，大平層面積基本在170m^2以上;而90m^2以內(nèi)的小戶型多為老人居住。

　　中國陶瓷家居網(wǎng)從權(quán)威渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2016年，江陰市房屋建筑竣工面積261.0萬m^2，商品房銷售面積233.1萬m^2。2017年上半年江陰共成交房源12912套，同比上漲30.64%;成交總面積為174.84萬m^2，同比上漲33.46%。其中，高層住宅成交8611套，商業(yè)項目成交1188套，小高層住宅成交1067套，辦公項目成交1027套。

　　地方百姓富裕，對教育亦十分重視，盡管新樓盤價格上漲并不明顯，但學(xué)區(qū)房的價格卻是十分高企，不少當(dāng)?shù)厝藶榱俗优慕逃邇r購買學(xué)區(qū)房。

　　一個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級市，當(dāng)然會吸引不少外地人來此就業(yè)，但購房還是以本地人為主，且多數(shù)為全額購房，極少貸款;因城建還有不少江陰人在房屋征收后會得到一兩套安置房，甚至可選擇貨幣化安置等……多種優(yōu)越條件，促成了當(dāng)?shù)厝藢ρb修選材的高品質(zhì)追求。

　　連鎖市場敵不過本地賣場

　　高端消費者青睞進(jìn)口品牌

　　江陰主要的建材賣場分別是金三角廣場家居村和紅星美凱龍，另外還有在發(fā)展的城西建材市場，月星家居廣場(據(jù)悉人流量并不多)。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示：外地賣場永遠(yuǎn)都做不過本地的賣場，因為江陰人從思想意識上只相信本地人。

　　金三角廣場家居村作為當(dāng)?shù)氐睦鲜袌觯奂俗钊拇纱u衛(wèi)浴產(chǎn)品，而紅星美凱龍的瓷磚衛(wèi)浴品牌也較齊全，就紅星美凱龍瓷磚區(qū)域來看，目前還集聚了諸如雅素麗、寶路莎、馬拉齊、優(yōu)舍等進(jìn)口瓷磚品牌，但現(xiàn)有高端瓷磚品牌依然未能滿足當(dāng)?shù)叵M者的需求。

　　在江陰紅星美凱龍設(shè)有店面的梵高瓷磚代理商沈科告訴記者，當(dāng)?shù)叵M者的品牌認(rèn)知度較高，且高端消費者追求進(jìn)口品牌。部分高端消費者還會跑到無錫、上海等大城市購買瓷磚和衛(wèi)浴產(chǎn)品。

　　梵高瓷磚展廳在雅素麗展廳旁，其展廳形象簡約而時尚，較具品牌國際性;雖然梵高瓷磚在金三角廣場家居村也有1個展廳，但對于紅星美凱龍店面被諸多進(jìn)口瓷磚品牌“包圍”的形勢，沈科說：“進(jìn)口瓷磚的上門客戶雖然不多，但也對當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)瓷磚衛(wèi)浴品牌的銷量造成了一定的沖擊。就拿600×1200mm的仿古磚來說，國內(nèi)賣300元，而國外賣到800元，二者的質(zhì)量都不差，但很多高端消費者還是會選擇國外的品牌。”

　　產(chǎn)品齊全銷售有優(yōu)勢

　　智能馬桶使用率提升

　　當(dāng)然，在江陰消費者心目中，國內(nèi)瓷磚還是只認(rèn)廣東品牌。在當(dāng)?shù)夭簧俳?jīng)銷商看來，要想搶占市場，廠家需要拉長產(chǎn)品線。在江陰做全建材生意已有25年的王杏珍同時代理著諾貝爾、格萊斯(隸屬金盛建材)，其諾貝爾展廳分別位于紅星美凱龍及金三角廣場家居村，展廳共兩層，每層面積達(dá)600平方米。她說：“當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)瓷磚品牌、花色、質(zhì)量，產(chǎn)品線越長倒是越見好，這是格萊斯品牌的優(yōu)勢。以格萊斯銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，全拋釉+瓷片+大理石瓷磚共占50%(其中30%為全拋釉，瓷片為10%，以大規(guī)格為主)，仿古磚占20%，工業(yè)風(fēng)的黑白灰產(chǎn)品占10%。”

　　對于諾貝爾主打產(chǎn)品瓷拋磚，王杏珍表示，目前瓷拋磚10%的銷量都沒有，但相信未來瓷拋磚一定占主流。“我們平時接觸最多的都是中高端群體，高消費人群有的是。”

　　對于衛(wèi)浴，王杏珍認(rèn)為，江陰并沒有較突顯的衛(wèi)浴品牌，除了市場銷售綜合較好的科勒、TOTO、惠達(dá)、九牧之外，渠道做得較好的數(shù)德國唯寶衛(wèi)浴。“智能馬桶過去因為售后問題嚴(yán)重，經(jīng)銷商不敢做，消費者也不敢買，但隨著產(chǎn)品質(zhì)量漸好，目前雖然只占市場銷量的5%—10%，但使用率明顯在逐步提升，一般消費更多是3000—5000元左右的馬桶，而浴室柜為3000元左右的量最大，風(fēng)格隨瓷磚空間應(yīng)用較流行的簡約、新中式為主，簡單實用性強(qiáng)的更好。”

　　半包家裝為主流

　　空間應(yīng)用需故事化

　　在江陰，家裝模式還是以半包為主，整家裝模式只是剛露苗頭。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示，裝飾公司還是本地的較有名氣。梵高瓷磚江陰代理商沈科告訴記者，梵高在江陰主要走家裝和零售渠道，家裝渠道占50%，零售占50%(其中老帶新占30%)，主要為年輕有品味的消費群體。在裝修風(fēng)格上，沈科認(rèn)為，雖然新中式在往上走，但仍然以現(xiàn)代和極簡(北歐、小美)風(fēng)格為主。

　　金意陶江陰代理商耿建軍做金意陶品牌已有6年，目前在紅星美凱龍有三個大店面。他向記者表示，雖然金意陶在江陰的銷量大部分來自家裝渠道，但基本不與全包家裝公司合作。“消費者即便再聽取設(shè)計家裝公司意見，還是會根據(jù)自身對品牌的認(rèn)知度去選擇材料。”他介紹說，過去他也會通過異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)推廣、短信平臺、路邊高炮廣告、電臺廣播等多種方式做品牌宣傳，但因市場被分流，廣告費用投入較大，所以放棄了部分廣告宣傳的投入。在消費群體上，他透露，金意陶過去客戶以50歲老年人為主，如今是年輕人為主，現(xiàn)代、美式、新中式都較符合他們的需求。

　　金盛建材王杏珍則透露，金盛建材以零售為主，大零售占70%的份額，其中上門客戶30%，老帶新20%、小區(qū)推廣占20%;另外，家裝渠道占20%，工程占10%。對于市場上所流行的風(fēng)格趨勢，她更多“研究”在于如何給消費者講述一個故事，店員從學(xué)風(fēng)水到客戶裝修鋪貼應(yīng)用瓷磚的全系列標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費者對空間產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)用所表達(dá)的寓意和效果需求。