張家港是沿海和長(zhǎng)江兩大經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)帶交匯處的新興港口工業(yè)城市，是2017年全國(guó)中小城市綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣市(全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣市)第三名，常住人口125萬(wàn)人。張家港被譽(yù)為“蘇南四小龍”之一(縣級(jí)市GDP均超過(guò)2000億元，另外三縣為昆山、江陰、常熟)，據(jù)當(dāng)?shù)卮纱u衛(wèi)浴經(jīng)銷商反映，過(guò)去在張家港做得較好的傳統(tǒng)建材也有四大——金興港集團(tuán)、保意建材城、綠居建材、鵬越建材，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，如今大多都被后來(lái)者超越。

　　房市熱賣毛坯房占多數(shù)

　　中國(guó)陶瓷家居網(wǎng)從權(quán)威渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2016年，張家港市商品房(不含商鋪)成交17593套，成交面積232.65萬(wàn)m^2。2017年上半年，張家港市共實(shí)現(xiàn)商品房銷售128.32萬(wàn)m^2，同比增長(zhǎng)30%。其中商品住宅121.45萬(wàn)m^2，辦公樓0.97萬(wàn)m^2，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷售3.83萬(wàn)m^2。到今年6月底，張家港市商品房銷售均價(jià)11074元/m^2，同比增長(zhǎng)19.1%;其中住宅11212元/m^2，同比增長(zhǎng)18.2%。

　　據(jù)悉，今年新開(kāi)盤(pán)的幾個(gè)項(xiàng)目都會(huì)出現(xiàn)一開(kāi)盤(pán)就基本售完的火爆場(chǎng)面。用一位銷售人員的話來(lái)說(shuō)：“去年開(kāi)盤(pán)后睜著眼睛賣，幾天賣完;今年新開(kāi)盤(pán)后閉著眼睛一天賣完。”樓市火爆程度可見(jiàn)一斑。

　　當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，張家港一般房型都在130平方米左右，多數(shù)為本地人所選，而外地人口一般購(gòu)買的是套房(100—120平方米)，有錢人家主要還是別墅，城鄉(xiāng)均價(jià)在10000元/m^2左右，城市均價(jià)在14000元/m^2左右，增長(zhǎng)價(jià)格皆不明顯，2016—2017年的房交率較高。而精裝房在張家港只有碧桂園等三處樓盤(pán)有部分在銷售，其余都是毛坯房。當(dāng)?shù)厝讼矚g家裝都與眾不同，更樂(lè)意找半包的家裝公司服務(wù)。

　　市場(chǎng)供過(guò)于求競(jìng)爭(zhēng)白熱化

　　雖然張家港人口不多，但建材市場(chǎng)較多，傳統(tǒng)建材賣場(chǎng)有九洲裝飾市場(chǎng)，還有定位較高端的紅星美凱龍及月星家居，以及人流量并不多的金茂銘家居廣場(chǎng)等。據(jù)悉，各個(gè)新興建材賣場(chǎng)的品牌經(jīng)營(yíng)者，皆由原來(lái)的九洲裝飾市場(chǎng)分流出去。在張家港人口較少的前提下，消費(fèi)者再有足夠的消費(fèi)能力，但在諸多選擇面前，只能選擇其中中高檔品牌的一部分。

　　張家港銷量較好的瓷磚品牌如東鵬、金尊玉、路易摩登、馬可波羅、蒙娜麗莎等，各個(gè)品牌的銷售額在1000—3000萬(wàn)/年左右。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈，一度達(dá)到白熱化的程度，例如，各品牌業(yè)務(wù)員跑到工地拼搶已交訂金的客戶，某知名陶瓷品牌給設(shè)計(jì)師回扣高達(dá)35個(gè)點(diǎn)。各品牌唯有采取規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的做法應(yīng)對(duì)，比如讓消費(fèi)者交付更多訂金等。

　　張家港人愛(ài)用大理石

　　因?yàn)橄M(fèi)水平高，張家港人家裝都喜歡用石材，不少經(jīng)銷商表示“這是設(shè)計(jì)師過(guò)去一直灌輸?shù)乃枷?rdquo;，所以獨(dú)棟別墅一般只有陽(yáng)臺(tái)、廚房會(huì)用到大理石瓷磚，若是用過(guò)大理石的客戶，在裝修第二套房子時(shí)才會(huì)自主的選擇所有地面都鋪貼上大理石瓷磚。如此，仿大理石紋理的拋釉磚及瓷拋磚占瓷磚品類銷量達(dá)70%(當(dāng)?shù)厝酥挥蟹麓罄硎纱u概念)。

　　前文所述，后來(lái)者如金尊玉大理石瓷磚張家港經(jīng)銷商顧彩萍，雖然做金尊玉品牌不到2年，但2017年每月銷售額達(dá)200萬(wàn)。針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，顧彩萍除了對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)之外，還著重于設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的打造，給每位業(yè)主做量身定制的服務(wù)，“滿足客戶的需求，需要在服務(wù)上舍得投入，我們每年都會(huì)上門(mén)給老客戶做大理石瓷磚保養(yǎng)”。當(dāng)然，一個(gè)品牌要打入市場(chǎng)并保持市場(chǎng)上的知名度，宣傳也非常重要，除了傳統(tǒng)的戶外廣告投入，顧彩萍還會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦以設(shè)計(jì)師、媒體人為參與對(duì)象的新品發(fā)布會(huì)。自信且鐘情于瓷磚行業(yè)的她說(shuō)：“若自身夠強(qiáng)大，設(shè)計(jì)師也會(huì)找上門(mén)。”“老板要心態(tài)好，保證員工利益”亦是顧彩萍常掛嘴邊的一句話，有舍才有得，所以張家港金尊玉大理石瓷磚100%銷量?jī)H靠大零售也可以做到月銷售額200萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

　　據(jù)阿洛尼浴室柜代理商薛超介紹，目前消費(fèi)者都比較偏向于相對(duì)簡(jiǎn)約的風(fēng)格，以新中式和小美風(fēng)格為主，歐式風(fēng)格已逐漸不流行。就浴室柜的材料方面還是傾向于實(shí)木，客戶最常接受浴室柜的價(jià)格在6000-10000元/套(1200mm以內(nèi))，一般選擇浴室柜時(shí)主要考慮是外形、品牌、質(zhì)量、價(jià)格以及功能，中高端品牌衛(wèi)生間衛(wèi)浴產(chǎn)品的價(jià)格大約在15000-25000元/整套(含浴室柜、坐便、浴缸、淋浴室、花灑、龍頭)。中低端品牌在8000左右/整套。

　　銷售渠道依舊傳統(tǒng)

　　整裝公司通常在大城市發(fā)展較多，但小城市皆不大穩(wěn)定。張家港宏宇陶瓷代理商梅明生與阿洛尼浴室柜代理商薛超同時(shí)透露，他們60%的銷售量都是來(lái)自于零售，換句話說(shuō)，即銷售渠道相對(duì)單一，更多的都是以老帶新，“即便有家裝設(shè)計(jì)師推薦，但90%客戶都會(huì)自己選購(gòu)主材。”如此，陶瓷衛(wèi)浴品牌就要做大眾認(rèn)知購(gòu)買的品牌，據(jù)宏宇陶瓷梅明生透露，張家港宏宇陶瓷強(qiáng)化品牌在地方的知名度，每年在公交車車身、出租車電子屏等渠道投入10多萬(wàn)，而面對(duì)消費(fèi)群體，一般接受的瓷磚價(jià)格在150—200元/m^2。“類似在道閘、停車場(chǎng)等位置宣傳投入較強(qiáng)勢(shì)的衛(wèi)浴品牌常見(jiàn)有潛水艇品牌。”

　　記者在九洲裝飾市場(chǎng)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，有很多品牌展廳外立面皆粘貼各類品牌活動(dòng)日宣傳海報(bào)，可見(jiàn)異業(yè)聯(lián)盟在張家港還是較為流行的一種銷售模式。有經(jīng)銷商告訴記者，一般會(huì)兩個(gè)月舉辦三次異業(yè)聯(lián)盟，每次有12—15個(gè)品牌參與其中。但據(jù)顧彩萍表示：金尊玉大理石瓷磚作為高端的大理石瓷磚品牌，從來(lái)都不會(huì)通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，否則回把品牌定位做低，產(chǎn)品價(jià)格做不高。另獲悉，張家港也會(huì)舉辦大大小小的建材展會(huì)，但建材經(jīng)銷商逐級(jí)由原來(lái)的大型展會(huì)選擇為小型的展會(huì)為主——在一些賓館、市郊區(qū)、鄉(xiāng)下做活動(dòng)。

　　商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，并不影響張家港人的整體生活水平，如銷售人員的工資大約在8—10萬(wàn)元/年，屬農(nóng)村戶口的本地人每年均有分紅，全國(guó)最早實(shí)現(xiàn)有醫(yī)保的縣級(jí)市……還是全國(guó)15個(gè)保稅區(qū)中唯一的內(nèi)河港型保稅區(qū)，連周邊地區(qū)的人都說(shuō)到張家港買進(jìn)口品牌車更實(shí)惠。