武漢是衛浴頭條網市場調研組的第五站，這個地處被譽為“九省通衢”的華中地區特大城市，作為湖北省會，在城市發展、經濟規模、人才儲備等方面相比省內其他城市可謂是一騎絕塵。從2018年GDP來看，武漢GDP總量為14847.29億元，一城就占據湖北省約38%的GDP總量，超第二名襄陽GDP總量10537.5億元。集聚全省眾多資源的武漢，主要經濟指標值在中部主要城市乃至全國城市中都處于領先地位，發展勢頭迅猛，潛力巨大。

　　作為衛浴銷售的需求端房地產，2019年武漢房地產市場整體供需均衡，商品住宅成交均價較2018年有顯著的升高，升高約28%。據衛浴頭條網綜合整理的數據來看，1-7月，武漢新建商品住房批準預售101319套，批準預售面積1152.81萬m^2，同比增長5.76%。新建商品住房銷售108441套，銷售面積108441套，同比增長33.97%。截至2019年7月末，已批準預售尚未網簽的商品住房 137814套，面積1520.07萬m^2。龐巨大的房地產市場數據，也催生了武漢這一競爭激烈、龐雜的衛浴市場。

　　精裝房占比超80%，民族衛浴品牌難入房企采購目錄

　　武漢屬于一線城市，在建樓房很多，房地產市場發展潛力還很巨大。當地房價萬元起步，市中心20000-30000元/m^2，城區江邊最高達50000多/m^2，只有偏遠郊區才有7000-8000元左右/m^2，主流戶型為90-100m^2。當前武漢的精裝房推得比較狠，精裝房占比達80%以上。只有部分本土地產商開發的小樓盤和160m^2以上的大戶型、別墅、復式外，萬科、恒大、保利、遠洋、碧桂園等大型的全國性房企都在力推精裝房。其中，以光谷地區的精裝房比例最高，蔡甸、黃陂等郊區的稍低一些。

　　“房地產商的產品材料庫里全是TOTO、樂家、科勒等國際性衛浴品牌為主，除了九牧和鷹衛浴外，民族衛浴品牌根本不在他們的采購名錄內。”武漢東鵬整裝衛浴經銷商周俊俠直言道，很多大型房地產商開發的精裝房會選用知名國際衛浴品牌里的低檔產品，只關注品牌，不關注質量，這限制了民族衛浴品牌介入精裝房和工程渠道的合作。當地很多業主對精裝房的質量問題都頗有怨言。去年，武漢已經發生多起精裝房業主自發維權，規模最盛的達數千名精裝房業主自發聚集到洪山廣場維權，成為當年最大規模的精裝修維權活動。雖然業主百般抗拒精裝房，但武漢的精裝房處于力推階段，經銷商們預測精裝房比例將會持續增大。

　　除了精裝房沖擊外，今年武漢有一件特殊的大事間接沖擊了衛浴市場。在10月18日至27日，被譽為“軍人奧運會”的第七屆世界軍人運動會將在武漢舉行，這樣一件全球矚目的大事讓武漢的裝修、施工、建設等行業步入“管制”階段，業主裝修項目報批、施工廢料丟放等都受到影響，甚至有些小區，7月后的施工垃圾都不能隨便扔。武漢杜菲尼經銷商王鳳良透露，上半年，武漢有兩個酒店的裝修進程被暫停，推遲至11月份軍運會結束后才可再次施工。目前，裝修的動工的業主變少了，這也就導致選購衛浴產品的消費者縮減。王鳳良預計，要到11月份，武漢建材市場才會開始復蘇。

　　建材賣場大大小小近200個

　　高端主流賣場空置率達20%

　　武漢的建材市場多而龐雜，大大小小的建材賣場就有近200個，其中，漢西更是全武漢的建材集采地。據湖北省建材市場經營協會會長袁俊介紹，在武漢，不乏有歐亞達(8-10家)、紅星美凱龍(5家)、居然之家(4家)、月星家居(2家)、金盛(3家)、香江等走品牌化路線的高端賣場，更有十里鋪、五洲國際建材城等傳統建材賣場。袁俊表示，“僅漢口就已經形成了南國大家裝、華中建材城、漢西鐵路建材市場、香江家居、武漢供銷建材家居城五大建材市場版塊。”

　　分散的建材市場，造成了武漢衛浴商家和消費者都被分流的局面，特別是走品牌的中高端賣場，壓力要比傳統建材市場大。武漢心海伽藍經銷商甘友武直言道，前幾年紅星美凱龍等賣場不擔心招商，現在卻要主動去招商。湖北省建材市場經營協會會長袁俊表示，今年高端主流賣場的平均空置率大概在20%左右，有的在30%。記者現場走訪紅星美凱龍(漢西店)看到，除了臨街、靠前的鋪位有品牌入駐外，靠后的鋪位被丟空，等待品牌進駐。

　　賣場的空置率反映了當前建材行業的不景氣，“從去年開始，市場洗牌加劇，不知名、沒有品牌實力的都將被洗掉。”袁俊表示，在經濟大環境下行、工裝，家裝等渠道分化、市場競爭激烈等擠壓下，經銷商從以往的“坐商”轉變為“行商”，因此經銷商要樹立品牌意識、確保產品品質，在此洪流下奮勇前進。

▲湖北省建材市場經營協會會長袁俊（左）

　　零售渠道占絕對地位，傳統強勢品牌主導市場

　　武漢浪鯨衛浴經銷商張進告訴記者，得力于總部大力支持終端以及現有平臺的積極推動下，浪鯨今年逆勢上漲，銷售額同比增長了17%。浪鯨在武漢的銷售渠道包括零售(包括分銷網點)、家裝、工程，其中，零售(包括分銷網點)是最重要的渠道，占80%以上;家裝占10%左右;工程比較少，主要和本土房地產企業合作小樓盤為主，占比不到10%。

武漢浪鯨衛浴經銷商張進（中）

　　武漢東鵬整裝衛浴是全湖北省的運營中心，其銷售渠道主要是分銷、工程、零售直營以及家裝。其中，分銷占70%、工程占15%、零售直營和家裝共占15%。“為了應對下行的大環境，今年會加大力度開拓工程渠道，更為積極承接工程項目合作。”武漢東鵬整裝衛浴經銷商周俊俠告訴記者，武漢作為我國中部經濟崛起的重要支柱城市，政府積極搞建設、推基建。在工程領域，衛浴經銷商還有很大的發展空間。

　　這兩年，東鵬整裝衛浴都在力推“東鵬煥新家”這一服務。對此，周俊俠已經在瞄準武漢二次裝修的“煥新”市場。“武漢第一批商品房已經到了需要二次裝修的時期。”周俊俠表示，接下來，武漢東鵬整裝衛浴將前瞻性的布局二次裝修市場，著重搶先開拓、占據武漢的二次裝修衛浴板塊，為老業主上門保養，形成口碑效應。力圖在行業低迷形勢下，縮小與當地強勢衛浴品牌的差距。

武漢東鵬整裝衛浴周俊俠（左）

　　心海伽藍在武漢處于上升發展階段，其門店數量由1家發展成現在已開業5家、另外還有1家在裝修。武漢心海伽藍經銷商甘友武告訴記者，心海伽藍在武漢的銷售渠道主要為零售(包括線下活動、自然客流、聯盟活動)和設計師渠道，其中零售占比最大，達80%，設計師渠道占20%;很少走工程渠道，主要承接一些小型工程項目。甘友武直言道，武漢家裝公司卷款跑路現象時有發生，他也就沒有特意開拓家裝渠道，只和設計師工作室以及信得過的裝飾公進行合作。

▲武漢心海伽藍經銷商甘友武（右）

　　武漢杜菲尼經銷商王鳳良是從去年9月開始代理杜菲尼，在武漢主要以工程和分銷商(批發)兩大渠道為主，占比一半一半。采訪當天，王鳳良才剛剛簽下500萬的工程大單。在家裝渠道，王鳳良和很多當地經銷商一樣，只和歐亞家裝、瑞家易購等相熟的家裝公司合作。王鳳良表示，武漢這一城市后續的發展潛力還很大，衛浴經銷商還有廣闊的發展空間。

▲武漢杜菲尼經銷商王鳳良（左）

　　在品牌表現方面，恒潔、箭牌、九牧、惠達、TOTO、科勒、安華、浪鯨等品牌在武漢市場較為強勢。其中工程渠道以科勒、樂家、九牧、恒潔、箭牌等較為強勢;家裝渠道以前九牧、恒潔、安華、箭牌做得不錯，但經過家裝公司卷款跑路事件后，現在以二線不知名品牌居多;在零售方面，民族衛浴品牌得到消費者支持，以恒潔、箭牌、九牧(網點多)、浪鯨、安華等民族品牌表現相對強勢。

　　武漢衛浴品牌影響力一覽表

　　家裝行業泥沙俱下，關門卷款跑路現象普遍

　　在武漢，家裝行業泥沙俱下，關門卷款跑路現象時有發生，很多看似有保障、知名度高的大裝飾公司甚至連夜跑路，人去樓空。部分家裝公司以低價攬客、玩合同貓膩更是常態，為了吸引更多客戶，很多裝飾公司以499元/ m²、599元/ m²全包，針對90 m²的戶型，喊出“39800，搞定一個家”的口號。在2016年10月開業的全民易裝更是提出“三年后裝修費全返”，例如，第一年收到3個億的裝修款，第二年開始每年返1個億，三年全返。然而，在今年6月，全民易裝就因資金問題連夜搬走，留下30億壞賬。當地經銷商認為，這種以金融運作的思路來做家裝的風險很大。如今，經銷商在家裝渠道都特別謹慎，只選擇自己信任、相熟的家裝公司或者設計師工作室進行合作。

　　“武漢的裝飾公司基本是起來一批，倒閉一批。”杜菲尼經銷商王鳳良直言，門檻低、競爭激烈，讓這個行業亂象叢生，淘汰率極高。今年，武漢倒閉的家裝公司包括實創裝飾、蘋果裝飾、檸檬樹裝飾、一號家居網、全民易裝等較大規模的家裝公司，還有更多不知名的小家裝公司。

　　據東鵬整裝衛浴經銷商周俊俠介紹，目前，還有很多像靚家居、裝象等互聯網家裝平臺。這些平臺可全國上貨，且比經銷商拿貨價更低，對傳統渠道的沖擊很大，令經銷商很是頭疼。不過，這些聯網家裝平臺本身也做不大，目前武漢也沒有一家互聯網家裝公司能做大。

　　武漢家裝公司數據建文末附表

　　智能坐便器獲受認可，休閑衛浴市場份額不斷縮減

　　現代輕奢和簡約已成為終端普遍的流行風格，在武漢的80后、90后新生代消費者中廣受歡迎，70后相對喜歡美式、新中式。據武漢經銷商反映，70后、80后對價格比較敏感，喜歡“貨比三家”;90后消費者則合眼緣就馬上購買。在當地，消費者檔次呈“雞蛋”形狀，有一定的高、低端的消費者，但大部分還都是中端消費者。

　　武漢消費者對于智能化衛浴產品認可度高，但還以智能坐便器為主，智能浴室柜、智能浴缸等其他衛浴產品相對購買者較少。武漢衛浴經銷商普遍看好未來智能化衛浴產品的發展，但前提是有更穩定技術、深挖消費者需求，增加用戶對智能衛浴產品的依賴。

　　自去年起，浪鯨力推“超級大單品”戰略在終端得到不錯反饋，武漢浪鯨衛浴經銷商張進表示，“超級大單品”戰略可以讓終端客戶體驗到最新、最優的產品，對消費者更有精準性的推薦。“武漢消費者接受度高，智能化的衛浴產品對他們有一定吸引力，得到認可。”張進表示，即使智能化的衛浴產品相比普通衛浴產品價格翻了一倍，但消費者能夠接受價格差。張進認為，智能化衛浴產品要更加關注老年用戶的使用體驗，要往更加簡便化方向進行研發設計。

　　武漢東鵬整裝衛浴經銷商周俊俠表示，智能化的衛浴產品在推廣上需直面解決價格貴、故障率高以及非標準件難找配件修理這幾個問題。“現在智能坐便器故障率已經從以往的40%降至8%以下，技術發展穩定。”周俊俠直言道，智能化的衛浴產品要想走量，廠家必須要加大技術研發的投入，智能坐便器便是一個例子。

　　武漢心海伽藍經銷商甘友武告訴記者，終端進店門客大都是整套衛浴產品購買，很少出現這家挑馬桶、那家挑浴室柜的情況。他透露，受武漢高房價和主流小戶型拖累，浴缸、休閑衛浴在武漢市場難以推開，份額正不斷縮減。

　　全衛定制消費者接受度高，漸成趨勢

　　“全衛定制”概念從出現到火爆，其具有統一、協調、空間利用率高等特點，讓衛浴企業在低迷的市場形勢下，看到了新的可能性。武漢當地經銷商看好全衛定制發展，認為會成為衛浴行業未來的主流。

　　武漢東鵬整裝衛浴經銷商周俊俠告訴記者，當地消費者對潮流追得很緊，全衛定制推出后在終端反響不錯，接受度高。他表示，當前全衛定制以浴室柜和淋浴房定制為主。

　　武漢浪鯨衛浴經銷商張進預測，大概有20%的消費者會選擇全衛定制，特別是大戶型的房子，選擇全衛定制比較多。據介紹，全衛定制在終端操作流程為首先衛浴全衛定制空間上樣，導購、駐店設計師與進店顧客交流，再根據顧客想法和上門實地測量后，繪測相應設計方案，與顧客調整細節，進而最終確認整體方案。

　　武漢心海伽藍經銷商甘友武告訴記者，定制與服務是武漢心海伽藍發展的重點，他們在全衛定制上有優勢。再加上，武漢心海伽藍主體消費者是個性化、偏高端的人群，這也正好契合大戶型、有消費實力的全衛定制消費人群。甘友武表示，全衛定制在滿足消費者個性化需求的同時，也有利于經銷商將產品打包出售產品、從而提升客單值。不過，他也表示，現階段，全衛定制還沒有達到一套連貫配合的操作模式，終端銷售設計與后臺工廠制造的銜接溝通仍需改進。

　　記者手記：

　　武漢，是湖北省省會、中部六省唯一的副省級市和特大城市，無論是現在還是未來，發展都很迅猛，龐雜的市場，讓衛浴經銷商的競爭越發白熱化。這里的房地產形勢一片向陽，房地產被全國性的房企所“承包”，但廣大衛浴經銷商的無奈的是，因為很多民族衛浴品牌不在全國性房企的采購名錄中，經銷商們難以進入到精裝房領域中，失去了很多發展機遇。

　　不過，在競爭激烈的市場競爭中，經銷商們通過設計、渠道布局、開拓新領域等方面為品牌賦能，走差異化路線突出重圍。武漢的發展潛力還很大，這也便意味著，衛浴經銷商的發展空間，同樣廣闊。

武漢家裝公司數據

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　　(圖文/衛浴頭條網記者 黃銀心)