張家港是沿海和長江兩大經濟開發帶交匯處的新興港口工業城市，是2017年全國中小城市綜合實力百強縣市(全國綜合實力百強縣市)第三名，常住人口125萬人。張家港被譽為“蘇南四小龍”之一(縣級市GDP均超過2000億元，另外三縣為昆山、江陰、常熟)，據當地瓷磚衛浴經銷商反映，過去在張家港做得較好的傳統建材也有四大——金興港集團、保意建材城、綠居建材、鵬越建材，但隨著市場競爭的激烈，如今大多都被后來者超越。

　　房市熱賣毛坯房占多數

　　中國陶瓷家居網從權威渠道獲得的數據顯示，2016年，張家港市商品房(不含商鋪)成交17593套，成交面積232.65萬m^2。2017年上半年，張家港市共實現商品房銷售128.32萬m^2，同比增長30%。其中商品住宅121.45萬m^2，辦公樓0.97萬m^2，商業營業用房銷售3.83萬m^2。到今年6月底，張家港市商品房銷售均價11074元/m^2，同比增長19.1%;其中住宅11212元/m^2，同比增長18.2%。

　　據悉，今年新開盤的幾個項目都會出現一開盤就基本售完的火爆場面。用一位銷售人員的話來說：“去年開盤后睜著眼睛賣，幾天賣完;今年新開盤后閉著眼睛一天賣完。”樓市火爆程度可見一斑。

　　當地經銷商反映，張家港一般房型都在130平方米左右，多數為本地人所選，而外地人口一般購買的是套房(100—120平方米)，有錢人家主要還是別墅，城鄉均價在10000元/m^2左右，城市均價在14000元/m^2左右，增長價格皆不明顯，2016—2017年的房交率較高。而精裝房在張家港只有碧桂園等三處樓盤有部分在銷售，其余都是毛坯房。當地人喜歡家裝都與眾不同，更樂意找半包的家裝公司服務。

　　市場供過于求競爭白熱化

　　雖然張家港人口不多，但建材市場較多，傳統建材賣場有九洲裝飾市場，還有定位較高端的紅星美凱龍及月星家居，以及人流量并不多的金茂銘家居廣場等。據悉，各個新興建材賣場的品牌經營者，皆由原來的九洲裝飾市場分流出去。在張家港人口較少的前提下，消費者再有足夠的消費能力，但在諸多選擇面前，只能選擇其中中高檔品牌的一部分。

　　張家港銷量較好的瓷磚品牌如東鵬、金尊玉、路易摩登、馬可波羅、蒙娜麗莎等，各個品牌的銷售額在1000—3000萬/年左右。市場競爭之激烈，一度達到白熱化的程度，例如，各品牌業務員跑到工地拼搶已交訂金的客戶，某知名陶瓷品牌給設計師回扣高達35個點。各品牌唯有采取規避競爭的做法應對，比如讓消費者交付更多訂金等。

　　張家港人愛用大理石

　　因為消費水平高，張家港人家裝都喜歡用石材，不少經銷商表示“這是設計師過去一直灌輸的思想”，所以獨棟別墅一般只有陽臺、廚房會用到大理石瓷磚，若是用過大理石的客戶，在裝修第二套房子時才會自主的選擇所有地面都鋪貼上大理石瓷磚。如此，仿大理石紋理的拋釉磚及瓷拋磚占瓷磚品類銷量達70%(當地人只有仿大理石瓷磚概念)。

　　前文所述，后來者如金尊玉大理石瓷磚張家港經銷商顧彩萍，雖然做金尊玉品牌不到2年，但2017年每月銷售額達200萬。針對當地消費者的需求，顧彩萍除了對業務團隊的培養之外，還著重于設計師團隊的打造，給每位業主做量身定制的服務，“滿足客戶的需求，需要在服務上舍得投入，我們每年都會上門給老客戶做大理石瓷磚保養”。當然，一個品牌要打入市場并保持市場上的知名度，宣傳也非常重要，除了傳統的戶外廣告投入，顧彩萍還會在當地舉辦以設計師、媒體人為參與對象的新品發布會。自信且鐘情于瓷磚行業的她說：“若自身夠強大，設計師也會找上門。”“老板要心態好，保證員工利益”亦是顧彩萍常掛嘴邊的一句話，有舍才有得，所以張家港金尊玉大理石瓷磚100%銷量僅靠大零售也可以做到月銷售額200萬的業績。

　　據阿洛尼浴室柜代理商薛超介紹，目前消費者都比較偏向于相對簡約的風格，以新中式和小美風格為主，歐式風格已逐漸不流行。就浴室柜的材料方面還是傾向于實木，客戶最常接受浴室柜的價格在6000-10000元/套(1200mm以內)，一般選擇浴室柜時主要考慮是外形、品牌、質量、價格以及功能，中高端品牌衛生間衛浴產品的價格大約在15000-25000元/整套(含浴室柜、坐便、浴缸、淋浴室、花灑、龍頭)。中低端品牌在8000左右/整套。

　　銷售渠道依舊傳統

　　整裝公司通常在大城市發展較多，但小城市皆不大穩定。張家港宏宇陶瓷代理商梅明生與阿洛尼浴室柜代理商薛超同時透露，他們60%的銷售量都是來自于零售，換句話說，即銷售渠道相對單一，更多的都是以老帶新，“即便有家裝設計師推薦，但90%客戶都會自己選購主材。”如此，陶瓷衛浴品牌就要做大眾認知購買的品牌，據宏宇陶瓷梅明生透露，張家港宏宇陶瓷強化品牌在地方的知名度，每年在公交車車身、出租車電子屏等渠道投入10多萬，而面對消費群體，一般接受的瓷磚價格在150—200元/m^2。“類似在道閘、停車場等位置宣傳投入較強勢的衛浴品牌常見有潛水艇品牌。”

　　記者在九洲裝飾市場走訪時發現，有很多品牌展廳外立面皆粘貼各類品牌活動日宣傳海報，可見異業聯盟在張家港還是較為流行的一種銷售模式。有經銷商告訴記者，一般會兩個月舉辦三次異業聯盟，每次有12—15個品牌參與其中。但據顧彩萍表示：金尊玉大理石瓷磚作為高端的大理石瓷磚品牌，從來都不會通過異業聯盟來實現銷售，否則回把品牌定位做低，產品價格做不高。另獲悉，張家港也會舉辦大大小小的建材展會，但建材經銷商逐級由原來的大型展會選擇為小型的展會為主——在一些賓館、市郊區、鄉下做活動。

　　商場上的競爭，并不影響張家港人的整體生活水平，如銷售人員的工資大約在8—10萬元/年，屬農村戶口的本地人每年均有分紅，全國最早實現有醫保的縣級市……還是全國15個保稅區中唯一的內河港型保稅區，連周邊地區的人都說到張家港買進口品牌車更實惠。