泰州，江蘇省地級(jí)市，在地理位置上有點(diǎn)偏離長(zhǎng)三角地區(qū)，經(jīng)濟(jì)不算很發(fā)達(dá)，但相比很多內(nèi)陸城市好多了。當(dāng)?shù)厝松罟?jié)奏較慢，非常休閑，很有自己的思想主見(jiàn)，當(dāng)?shù)厝诉@一點(diǎn)性格特征甚至影響到當(dāng)?shù)鼐b房的發(fā)展。由于泰州人不愿意要?jiǎng)e人設(shè)計(jì)好的精裝房，他們就喜歡按照自己的意愿來(lái)裝修房子，所以精裝房在泰州幾乎沒(méi)有生存空間。碧桂園曾經(jīng)在泰州推出精裝房，但效果并不理想，賣(mài)得不怎么樣。所以當(dāng)全國(guó)各地都在普及精裝房的時(shí)候，泰州的商品房還是以毛坯房為主。

　　中國(guó)陶瓷家居網(wǎng)從權(quán)威渠道獲取的數(shù)據(jù)顯示，2016年，泰州全市商品房銷(xiāo)售面積698.56萬(wàn)m^2，增長(zhǎng)31.8%，其中住宅645.44萬(wàn)m^2，增長(zhǎng)31.4%;商品房待售面積435.46萬(wàn)m^2，增長(zhǎng)7.4%，其中住宅291.77萬(wàn)m^2，增長(zhǎng)4.2%。2017年，泰州主城區(qū)(海陵、高港)商品房成交13882套，成交面積172.78萬(wàn)m^2。

　　泰州市區(qū)人口在163.98萬(wàn)左右，盡管地方不大，人口不多，但房?jī)r(jià)還是在不斷上漲，價(jià)格平均上漲2000—3000元/m^2，目前，泰州市一般地區(qū)的房?jī)r(jià)為7000—8000元/m^2，市中心的房?jī)r(jià)高達(dá)12000元/m^2，但是泰州當(dāng)?shù)厝说钠骄べY水平只有3000元/月，所以當(dāng)?shù)厝速?gòu)房壓力也是挺大的，在房子裝修、選購(gòu)建材方面就顯得非常精明，總要貨比三家，精打細(xì)算。陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商在泰州做生意也不容易，要靠人脈關(guān)系，價(jià)格也不能開(kāi)得太高，通過(guò)找各種關(guān)系打折的情況在泰州并不鮮見(jiàn)。

　　在泰州，陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商主要的銷(xiāo)售渠道為家裝、零售，走工程的很少。在家裝渠道，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇整包套餐，使得整包在泰州越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，未來(lái)將是拼服務(wù)的時(shí)代。

　　形勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)激烈拼人脈 精明消費(fèi)倒逼經(jīng)銷(xiāo)商苦心經(jīng)營(yíng)

　　泰州市下轄三區(qū)三市，包括海陵區(qū)、高港區(qū)、姜堰區(qū)、靖江市、泰興市、興化市。由于廠家渠道扁平化、布點(diǎn)較細(xì)化，泰州的陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商一般只負(fù)責(zé)海陵、高港、姜堰三個(gè)區(qū)。在泰州，主要的建材賣(mài)場(chǎng)有月星家居、紅星美凱龍、溫泰建材市場(chǎng)，小小地方也吸引了眾多知名陶瓷衛(wèi)浴品牌進(jìn)駐其中，分一杯羹，包括東鵬、簡(jiǎn)一、馬可波羅、諾貝爾、博德、金意陶、冠軍、特地、金尊玉、百特、冠珠、歐神諾、薩米特、金絲玉瑪、新中源等瓷磚品牌，以及浪鯨、惠達(dá)、箭牌、九牧、恒潔、科勒、英皇、帝王、德立、富蘭克等衛(wèi)浴品牌。小地方大作為，泰州成為不少瓷磚衛(wèi)浴品牌逆襲的地方。在這里，做得最好的國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴品牌是浪鯨衛(wèi)浴;大理石瓷磚方面，金尊玉在這里可以也做得相當(dāng)不錯(cuò)。

　　同時(shí)代理金尊玉、百特、冠軍三個(gè)瓷磚品牌的美女經(jīng)銷(xiāo)商蔡曉靜，2000年初就開(kāi)始進(jìn)入陶瓷行業(yè)，她告訴記者，以前市場(chǎng)形勢(shì)不錯(cuò)，只要有磚就能賣(mài)。但現(xiàn)在沒(méi)那么容易了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在泰州這個(gè)地方，做瓷磚買(mǎi)賣(mài)主要靠人脈關(guān)系。消費(fèi)者也被商家慣得越來(lái)越精明，他們知道要在商家搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候才來(lái)買(mǎi)瓷磚，平時(shí)過(guò)來(lái)買(mǎi)也要活動(dòng)價(jià)，相當(dāng)精明。除了要求價(jià)格實(shí)惠，還要有好的服務(wù)，為了搶奪更多的客戶，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商都爭(zhēng)著為客人提供上門(mén)量房、設(shè)計(jì)鋪貼效果圖等服務(wù)。

　　“一些品牌在全國(guó)倡導(dǎo)明碼標(biāo)價(jià)，但在泰州，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者一般要打5折，很多時(shí)候回通過(guò)各種關(guān)系來(lái)打折，否則會(huì)很難成交。”蔡曉靜說(shuō)，金尊玉在產(chǎn)品花色、質(zhì)量有很大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格比較適中，符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心態(tài)，所以在泰州，金尊玉大理石瓷磚有不俗的業(yè)績(jī)。

　　衛(wèi)浴品牌方面，浙江溫州人吳仁左憑借長(zhǎng)達(dá)19年在泰州專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注的經(jīng)營(yíng)，成功把浪鯨衛(wèi)浴做成泰州賣(mài)得最好的國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴品牌，成功超越眾多知名度更高的衛(wèi)浴品牌實(shí)現(xiàn)華麗逆襲。

　　產(chǎn)品：大理石瓷磚是主流 現(xiàn)代仿古磚深受年輕人喜愛(ài)

　　蔡曉靜表示，泰州市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品是大理石瓷磚，做得好的品牌主要是簡(jiǎn)一和金尊玉。大理石瓷磚主要應(yīng)用在高端大戶型和別墅。而現(xiàn)代仿古磚深受年輕人的喜愛(ài)，主要應(yīng)用在100平方米左右的戶型上。

　　泰州金意陶經(jīng)銷(xiāo)商鄒衛(wèi)華在月星家居開(kāi)店已經(jīng)有六七年了，今年專(zhuān)賣(mài)店重新裝修，面積有300平方米。鄒衛(wèi)華說(shuō)，大部分人對(duì)現(xiàn)代仿古磚產(chǎn)品都比較滿意，主要的消費(fèi)人群為30歲左右的年輕一代，其中不少人都從大城市回來(lái)的，對(duì)于時(shí)尚簡(jiǎn)約的黑白灰現(xiàn)代仿古風(fēng)比較喜愛(ài)，所以整體銷(xiāo)量還不錯(cuò)。

　　拋光磚在泰州已經(jīng)很少見(jiàn)了，由于泰州主要是毛坯房，當(dāng)?shù)厝藢?duì)于房子裝修有著自己的獨(dú)特想法，精裝房幾乎沒(méi)有生存空間，依靠工程走量的拋光磚在泰州就更難生存了。

　　渠道：家裝占據(jù)半壁江山 整包越來(lái)越多服務(wù)成關(guān)鍵

　　金尊玉、百特、冠軍經(jīng)銷(xiāo)商蔡曉靜表示，在泰州，家裝渠道是瓷磚銷(xiāo)售的主要渠道，占比達(dá)50%，包括半包、整包，整包主要是一些綜合型的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)聯(lián)合家裝公司運(yùn)作，這些陶瓷衛(wèi)浴廠家憑借雄厚實(shí)力可以壓低價(jià)格參與整包運(yùn)作，蔡曉靜透露，在泰州市場(chǎng)，一開(kāi)始是東鵬先放價(jià)，然后馬可波羅接著放價(jià)，這些大品牌的市場(chǎng)策略對(duì)很多廣東二三線品牌的銷(xiāo)售帶來(lái)了很多壓力。

　　家裝公司推出的整包套餐一大特色就是價(jià)格低廉，出現(xiàn)有699/元m^2，799元/m^2等低價(jià)套餐。家裝公司一般會(huì)繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接與廠家合作，低價(jià)采購(gòu)維持利潤(rùn)，越來(lái)越多精明的泰州消費(fèi)者被這些價(jià)格低廉的整包套餐所吸引，使得整包在泰州越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就要拼服務(wù)了。誰(shuí)能做到價(jià)廉物美，服務(wù)周到，誰(shuí)就能贏得更多的客戶。

　　目前零售渠道在泰州占比約25%，份額也不少，主要通過(guò)小區(qū)推廣、老客戶介紹，散客比較少，人脈關(guān)系在其中起著很關(guān)鍵的作用。在泰州想要走工程渠道要有關(guān)系資源，一般經(jīng)銷(xiāo)商都很少涉足其中。

　　衛(wèi)浴：整包走量有利有弊 電商沖擊不可忽視

　　泰州浪鯨衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商吳仁左在泰州深耕19年，成功把浪鯨衛(wèi)浴打造成泰州市場(chǎng)最具影響力的國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴品牌，在浪鯨衛(wèi)浴內(nèi)部銷(xiāo)售評(píng)比中，泰州浪鯨年銷(xiāo)售在江蘇省連續(xù)六年排行第一，在全國(guó)地縣級(jí)市中連續(xù)三年全國(guó)第一。

　　吳仁左告訴記者，近兩年泰州進(jìn)行大規(guī)模的棚戶改造，拆遷比較多，對(duì)于家居必需品衛(wèi)浴潔具的需求量比較大，把原有庫(kù)存都消化了，高峰時(shí)只要有貨都被要了。但這是短期的市場(chǎng)繁榮現(xiàn)象，過(guò)了這個(gè)拆遷改造高峰期，衛(wèi)浴市場(chǎng)又會(huì)重歸冷靜。

　　據(jù)介紹，泰州衛(wèi)浴產(chǎn)品主要銷(xiāo)售渠道是家裝、零售。在家裝渠道，半包的越來(lái)越少，全包越來(lái)越多，由于衛(wèi)浴潔具是成品，很容易納入到家裝公司的全包套餐中，通過(guò)整包渠道走量也比較多。現(xiàn)在很多家裝公司很精明，直接與廠家合作，這樣可以拿到更低的價(jià)格，這樣的話其實(shí)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商是造成一定沖擊的，地方經(jīng)銷(xiāo)商變成了服務(wù)商，如何平衡經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的利益分配，這也是一個(gè)棘手的問(wèn)題。還有來(lái)自電商對(duì)實(shí)體店的沖擊，很多衛(wèi)浴品牌都在搞電商，很多還搞得不錯(cuò)，但難免使實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的利益受到?jīng)_擊。

　　在產(chǎn)品流行趨勢(shì)方面，吳仁左表示，現(xiàn)代簡(jiǎn)約型的浴室柜產(chǎn)品非常走俏，北歐風(fēng)格是未來(lái)流行趨勢(shì)。在泰州，普通馬桶銷(xiāo)量最大，價(jià)格一般在1000—2000元/個(gè)，智能馬桶的普及率還不是很高。“對(duì)于精明的泰州人來(lái)說(shuō)，馬桶能用就好，沒(méi)必要搞那么多功能，高達(dá)5000元/個(gè)的價(jià)格會(huì)使大部分人望而卻步。”