城里人還沒普及的智能馬桶，為什么先在下沉市場賣爆了

　　不用去日本買馬桶蓋了，國產新興智能馬桶品牌更懂中國人的屁股。

　　廣東潮州古巷鎮，陶屋衛浴天貓工作室的墻上，一條奮戰天貓雙11的標語格外醒目：雙11做不到一個億，殺一個運營祭天。

　　陶屋董事長黃煥森悄悄問，“這條標語有點過了吧，照片發出去沒事?”

陶屋衛浴天貓工作室的墻上標語格外醒目

　　在陶屋的智能馬桶生產車間里，另一條標語則理性得多：陶屋用質量擦亮品牌，天貓“雙11”活動我們的目標是質量零投訴。

　　黃煥森從事陶瓷衛浴行業已經20多年，今年是他要面對的第一個天貓雙11。從這些或夸張、或冷靜的標語中也能看出他的緊張。

陶屋的智能馬桶生產車間里，標語顯示的目標是零投訴

　　黃煥森經歷過2010年前后衛浴行業的黃金時代，見識過這個行業的起落。目前，傳統衛浴生意面臨升級，他選擇把資源和精力往智能馬桶傾斜。

　　這是衛浴這片紅海中僅存的藍色地帶，潮州陶瓷衛浴產業帶里80%的企業都在智能馬桶領域布局，大家都看得懂下面這組數據：

　　中國家用電器協會數據顯示，預計到2020年，中國智能馬桶的普及率將達到2.29%，市場規模將超800億。目前，我國智能馬桶的家庭普及率不足2%，與日本的78%、韓國的55%相比，市場空間巨大。

　　黃煥森預測，三年后，國內智能馬桶產業或許將迎來指數級的增長。

　　以腳投票的消費者已經展現出了強大購買力：在今年天貓618活動期間，天貓平臺上智能馬桶的銷量同比增長超過60%，6月16日當天的銷量更是增長了200%。

　　原來去日本買馬桶蓋的那群“中產階級”，現在在天貓剁剁手，就能夠買到質量相當的智能馬桶。

　　以陶屋為代表的一批新興國產衛浴品牌借助電商平臺迅速崛起，他們更懂中國人的屁股。新制造、新零售、新金融的集體發力已初見成效。

　　馬桶上的新制造

　　陶屋是一個只有5個月歷史的全新衛浴品牌，5個月前，黃煥森攜“陶屋”入駐天貓。

　　盡管誕生時間很短，但陶屋已經是天貓馬桶類目的TOP1、智能馬桶品類的TOP10，日銷額穩定在30萬元左右。

　　一個全新品牌，在短時間內突飛猛進，一定有秘密。

陶屋激戰雙11

　　事實上，天貓在2018年就已經發現，平臺上對智能馬桶的需求高速增長，但供給嚴重不足，除了幾款價格昂貴的國外品牌外，低價位、小品牌的領域幾乎還是一片空白。

　　與此同時，廣東潮州傳統陶瓷衛浴產業帶里的企業也在苦苦尋求市場突破的機會。不過，潮州電商人才奇缺，幾十年來大家熟悉的傳統線下方式，似乎在這個互聯網時代難以奏效。

　　一方發現嚴重缺貨，另一方有貨又賣不出去，天貓和產業帶之間形成了天然互補。黃煥森帶著“陶屋”登場了。

陶屋工作人員都穿上了激戰雙11的T恤

　　作為潮州陶瓷衛浴行業協會的副會長，黃煥森迅速找了4、5家產量及質量可靠的廠家，糾集了一幫在當地單兵作戰做淘寶賣馬桶的店主，開啟了“陶屋”的征程。

　　廠家負責生產，原來散兵游勇的淘寶店長則分工運營陶屋天貓旗艦店。

　　黃煥森說，“跟上天貓的策略很重要，也是陶屋能夠快速成長的秘密。”

　　黃煥森所謂的“跟上天貓”的策略，是指通過天貓提供的大數據進行產品創新。具體來說，是通過大數據來發現消費者對產品的功能、價格等方面的需求，進而介入生產端，和廠家合力打造爆款，再通過爆款去帶動品牌的整體形象。

　　陶屋智能馬桶的生產廠家十分重視這種數據反饋，并舍得為此投入研發和改造生產線的資金。

陶屋智能馬桶的生產廠家投入了大量資金，用于研發和改造生產線

　　這種以需求端大數據調整產品生產策略的方式，在另一個潮州新興智能馬桶品牌“衛小鯊”身上也有所體現。

　　譬如結合大量農村市場私宅馬桶位無法插電的問題，“衛小鯊”專門開發了裝電池的脈沖式智能馬桶。不用插電，裝四節5號電池，售價不到1000塊，主要銷往下沉市場。

“衛小鯊”工作人員正在展示新款智能馬桶的功能

　　“創新”是潮州智能馬桶產業帶從業人員口中的高頻詞，而創新的方向則來自于消費端的數據積累。

　　一臺小小的智能馬桶，成了新制造的最好樣本。

　　被新零售和新金融澆灌的產業帶

　　除了在設計和生產端的創新外，以陶屋、衛小鯊、摩普為代表的國產新興智能馬桶品牌也借助新零售和新金融的賽道，短跑加速。

　　據黃煥森介紹，陶屋在天貓上開店至今半年多，但在網商銀行的貸款就超過了500筆，每筆大約1萬多塊。

　　“我們不缺錢，但要保證有足夠多的錢在賬上”，黃煥森說，“現金流是生意的核心，貸款付一塊錢的利息能賺回兩塊錢的利潤，我們寧愿貸款做，而不是花自己的錢去賺三塊。”

陶屋董事長黃煥森介紹陶屋在天貓“雙11”期間的準備工作

　　英雄所見略同。

　　2011年創立、2012年就在天貓上開設旗艦店的摩普，累計使用網商銀行貸款超過1200次，平均每2天就會產生一筆貸款。

　　摩普品牌總監蔡燦發說，之所以頻繁使用貸款，不是因為店里沒錢，而是這樣更靈活，相當于用別人的錢做大自己的生意。

　　“光靠省錢不能做成生意，懂得如何用錢生錢才能做大生意”。摩普智能馬桶品牌已經在線上搶占不小的市場份額。

　　這些通過新金融方式頻繁小額貸款來的錢，也有可能被用在線下體驗店的開設上。

　　蔡燦發說，摩普最初就是一個線上品牌，沒有實體店，不過從2018年開始，越來越多的客戶希望能夠在線下體驗。于是，蔡燦發將公司位于深圳的辦公室改造成了體驗部，后來又正式在線下開設體驗店。

　　目前，摩普的體驗店在深圳有35家。

　　對于新品牌陶屋來說，第一家體驗店也已經在上海的紅星美凱龍真北店開設。

　　“從線上走到線下是必然之路”，黃煥森說，“線上的獲客成本低，通過線上營銷為線下門店引流，線下體驗做好了，線上銷售也會增加，現在很多大件家居家裝產品都采用這種新零售方式。”

　　借助天貓新零售整合線上線下的資源和數據，潮州的新興國產智能馬桶品牌們做起營銷來，目標更加明確，不僅可以實現消費者追朔、客源二次開發，也能在用戶習慣和喜好中，發掘更多產品動向。

　　潮州陶瓷產業帶最早可以追述到40多年前，一條跟隨改革開放進程成長起來的傳統產業帶，在遇上新零售和新金融之后，迎來了第二春。

　　農村包圍城市

　　智能馬桶在國內被廣泛關注是在2014年，因財經作家吳曉波的一篇《去日本買只馬桶蓋》的文章，引發社會熱議。

　　這一年，就在一二線城市中產們討論日本馬桶蓋的時候，衛小鯊、摩普、德希頓等國產智能馬桶品牌悄悄地深入到了中國廣闊的下沉市場。

　　下沉市場有什么?答案是：近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉鎮，六十六萬個村莊。三線以下城市及農村地區共有約10億人，相當于三個美國的總人口。

　　當你在一二線城市家庭和公共場所看慣了科勒、TOTO、樂家、美標等國際大牌馬桶時，千萬別以為這是中國生活的常態。更多家庭在用潮州產的國產馬桶，尤其是農村地區的自建房里，還存在更多無品牌的馬桶。

　　一二線中產熱議的話題，也成了引導三四線城鎮消費方向的指針，一二線中產不知不覺中成了意見領袖。下沉市場也在那一年開始，萌生了智能馬桶的市場需求。

　　“大城市被科勒、TOTO等大品牌廣告教育過了，新的國產品牌進去機會不大”， 黃煥森說，“我們目前的產品設計和營銷方向主要針對下沉市場。”

　　和陶屋的思路一樣，衛小鯊主要銷往云南、貴州、四川等西南省份。

“衛小鯊”廠區已經貼上大幅“雙11”海報

　　不過，下沉市場是一個非標市場，比一二線城市的服務成本更高。

　　摩普衛浴的蔡燦發說，2011年，剛開始賣智能馬桶的時候，有一次賣到重慶周邊的農村，但安裝上之后就發生馬桶爆管噴水，換了一只新的馬桶，問題依然存在。后來經過測試發現，當地自建房的水壓超過城市正常水壓的4倍，水壓太高，導致按照城市標準生產的軟管承受不住，導致爆管。

　　回到潮州后，摩普在智能馬桶里增加了一個解壓閥，以適應更廣泛、更復雜的下沉市場需求。

　　在國產新興智能馬桶品牌在下沉市場攻城略地時，天貓成了幫助品牌下沉的有效推手。今年618期間，聚劃算平臺來自下沉市場的消費人數和消費金額雙雙同比增長超100%，為品牌商家帶來3億新客戶，天天特賣更為產業帶商家帶來總金額達4.66億的訂單。

　　天貓結合產業帶實施“低價好貨”的下沉策略，成了國產新興智能馬桶品牌們“農村包圍城市”的催化劑。

　　就像新興品牌們難以進入一二線城市市場一樣，國際巨頭也已錯失下沉的時間窗口。

　　黃煥森的手機在一天里響個不停，每隔十幾分鐘就會有電話進來。他在接電話的間隙展示了陶屋衛浴公司里其他幾條標語的照片：“備戰六個月，只為雙十一”、“就怕失單，不怕失戀”、“血戰雙11，電腦不關機!”。

　　陶屋的天貓運營工作室里，十幾名運營小伙伴的電腦里頻繁傳來旺旺的“叮咚”聲，過去幾個月，陶屋的銷售量每個月翻番。工作室小伙伴實行三班倒，一天24小時都保證有客服在線。

陶屋天貓運營工作室里運營小伙伴正在忙碌

　　在衛小鯊的智能馬桶展廳里，一個女孩正在通過淘寶直播銷售智能馬桶，通過直播，一天能賣出幾十單。雙11之前，女孩特地試用了各款智能馬桶，以便能夠把使用體驗講給客戶，有幾天她會忙到晚上兩三點。

　　衛小鯊的工廠里，“每逢佳節倍拼命，我們都是為了親!衛小鯊全力迎戰天貓雙十一”的條幅，也透露出整個公司的工作狀態。

衛小鯊的工廠里天貓“雙11”的橫幅

　　黃煥森說，今年天貓雙11他們已經做好了準備，備了足夠的貨。他要考慮的是雙11之后的事。

　　在天貓雙11之后，還將讓產業帶里的更多智能馬桶品牌入駐到天貓，去填補下沉市場的巨大需求。

　　目前，整個市場還沒有產生具有代表性的國產智能馬桶品牌，沒有一家獨大，這給各家品牌的發展提供了充足空間。

　　盡管他們都在忙著自己的生意，銷量數據彼此保密，但在不知不覺中，他們都已踩緊了國產智能馬桶彎道超車的油門。

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