5月22日，在2020行業(yè)“兩會(huì)”廠商尖峰對(duì)話環(huán)節(jié)，來(lái)自衛(wèi)浴行業(yè)的頭部品牌廠家大佬、億元級(jí)經(jīng)銷商大咖現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，他們就新冠疫情影響、廠商一體化、渠道多元化、智能衛(wèi)浴、跨界合作等當(dāng)前市場(chǎng)最熱點(diǎn)的問(wèn)題進(jìn)行探討。中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商委員會(huì)常務(wù)副主席、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家仝春彥主持本次衛(wèi)浴論壇。

▲衛(wèi)浴論壇環(huán)節(jié)

箭牌家居集團(tuán)副總經(jīng)理盧金輝

廣東新中源陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理陳勤顯

恒潔集團(tuán)品牌總監(jiān)何志淵

恒潔集團(tuán)蘇州營(yíng)銷中心總經(jīng)理吳樹松

合肥箭牌家居董事長(zhǎng)湯勇

浙江恩得瑞工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)南樂(lè)明

杭州亦格網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理、電商實(shí)戰(zhàn)資深專家余化學(xué)

浙江愛(ài)智貞智能家居總經(jīng)理張友誼

主持人：中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商委員會(huì)常務(wù)副主席、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家仝春彥

　　以下為各嘉賓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話的精彩觀點(diǎn)：

　　仝春彥

　　今天第一個(gè)話題，疫情對(duì)我們的行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)生了非常大的影響，那么我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)?

　　盧金輝

　　箭牌家居集團(tuán)副總經(jīng)理

　　我想疫情，都是大家所面臨的一個(gè)共同問(wèn)題，但我認(rèn)為疫情下，因?yàn)榭赡苊總€(gè)廠家、經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力存在很大的差異，反映的情況很不一樣。我認(rèn)為，不要過(guò)多怪罪于這個(gè)行業(yè)發(fā)展的情況是什么樣，而是應(yīng)該關(guān)注自身到底是什么情況。如果我們自己的能力夠強(qiáng)，我相信沒(méi)有這場(chǎng)疫情不會(huì)對(duì)自身產(chǎn)生太大的波動(dòng)。

　　當(dāng)行業(yè)經(jīng)歷起伏之時(shí)，有些品牌就能脫穎而出，有的品牌則會(huì)淘汰出局。我認(rèn)為，這關(guān)鍵還是要靠企業(yè)本身。我作為一個(gè)企業(yè)人員，一方面要考慮到企業(yè)內(nèi)部如何生存，另外還要考慮經(jīng)銷商怎么生存。特別是在疫情發(fā)生之后，那我就要考慮怎么幫助經(jīng)銷商消庫(kù)存、做銷售。在還沒(méi)有恢復(fù)正常上班的時(shí)候，箭牌就開始主持經(jīng)銷商怎么做銷售。我們明白，如果經(jīng)銷商生存不了，那我們就生存不了。

　　首先，我們嘗試直播的形式。實(shí)際上，從2019年6月16日，箭牌集團(tuán)就積極布局新零售，準(zhǔn)備得相對(duì)較早，所以在疫情到來(lái)之時(shí)，箭牌已經(jīng)在新零售上想得比較早。那段時(shí)間，我們就在全國(guó)組織所有客戶通過(guò)新零售模式做銷售。

　　何志淵

　　恒潔集團(tuán)品牌總監(jiān)

　　大家好!

　　面對(duì)突如其來(lái)疫情，在今年2月初，恒潔總部就提出了關(guān)愛(ài)員工、關(guān)愛(ài)用戶、關(guān)愛(ài)社會(huì)的“恒潔方案”。

　　首先恒潔面對(duì)的是全國(guó)200多位客戶，3000多家門店，后面是幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)人，作為一個(gè)企業(yè)，要承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任。

　　首先，品牌要對(duì)這個(gè)行業(yè)有信心，要看到中國(guó)的未來(lái)，中國(guó)家居市場(chǎng)的前景從長(zhǎng)期來(lái)講是向好發(fā)展的。

　　第二點(diǎn)作為企業(yè)來(lái)講，要抓住核心，就是要扎實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)。在疫情下，恒潔的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也馬上能夠發(fā)揮出來(lái)，很多主打智能、安全、健康方面的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上能夠得到好的反響，消費(fèi)者更愿關(guān)注這類產(chǎn)品。服務(wù)方面，從年初三開始，恒潔就通過(guò)京東物流，將援漢產(chǎn)品送到武漢火神山工地，貨品運(yùn)到火神山工地后，在三天之內(nèi)，恒潔就高效率地將產(chǎn)品安裝到位。其實(shí)這背后對(duì)這個(gè)企業(yè)的品牌服務(wù)能力要求非常高，恒潔速度的背后是基于恒潔過(guò)完善的服務(wù)體系。

　　最后一點(diǎn)，要有順應(yīng)變化做出改變的決心。面對(duì)這個(gè)疫情環(huán)境，恒潔是如何擁抱、順應(yīng)這個(gè)變化，從而做出調(diào)整?在過(guò)去的兩三個(gè)月時(shí)間里面，恒潔做了很多努力。比如，從2月份開始，恒潔聯(lián)合經(jīng)銷商在全國(guó)各地做起線上直播活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，讓經(jīng)銷商待能夠“動(dòng)”起來(lái)。渠道方面，去年，恒潔在12個(gè)重點(diǎn)城市跟設(shè)計(jì)師大咖們互動(dòng)交流;今年3月份在疫情下，開始組織舉行“質(zhì)美中國(guó)”設(shè)計(jì)師公開課。這個(gè)公開課不單是線上直播，直播后，分享大咖設(shè)計(jì)師馬上切到城市與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師做交流，從而保持恒潔品牌與設(shè)計(jì)師等渠道的有效對(duì)接。

　　總而言之，面對(duì)疫情企業(yè)只有抓住產(chǎn)品和服務(wù)這個(gè)核心，結(jié)合自身實(shí)際、圍繞用戶在渠道、營(yíng)銷等方面進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，適應(yīng)新常態(tài)，才能贏得發(fā)展。

　　吳樹松

　　恒潔集團(tuán)蘇州營(yíng)銷中心總經(jīng)理

　　疫情發(fā)生之初，其實(shí)是有一點(diǎn)迷盲，后來(lái)通過(guò)總部的引導(dǎo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向來(lái)做出變化，了解客戶的需求、消費(fèi)習(xí)慣的改變而做出一些變更。在2019年的時(shí)候其實(shí)利用一些平臺(tái)，培養(yǎng)了一些新的網(wǎng)紅幫我們帶貨，效果非常好。所以在疫情到來(lái)之時(shí)，網(wǎng)紅影響力就顯現(xiàn)出來(lái)了。

　　余化學(xué)

　　杭州亦格網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理、電商實(shí)戰(zhàn)資深專家

　　對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，相對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，受疫情影響其實(shí)相對(duì)較小。但對(duì)于衛(wèi)浴這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)要恢復(fù)過(guò)來(lái)也比較緩慢。現(xiàn)在傳統(tǒng)電商所處的階段是一個(gè)短兵相接的階段。

　　企業(yè)要想活下去，無(wú)非就是要提高運(yùn)營(yíng)效率和降低運(yùn)營(yíng)成本。提高運(yùn)營(yíng)效率有很多種方法，我們的理解是只要員工把這個(gè)事情當(dāng)成自己事情干的時(shí)候，他的運(yùn)營(yíng)效率是最高的。只要員工運(yùn)營(yíng)效率高了，那么你的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力就高。其次就是降低運(yùn)營(yíng)成本，我認(rèn)為所有企業(yè)里面，他的成本一定都是整體環(huán)節(jié)，不光是運(yùn)營(yíng)要控制，生產(chǎn)端也要控制。比如現(xiàn)在做一個(gè)杯子，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要5塊錢成本，但我們只要4塊錢就能夠生產(chǎn)，那么持之以恒下去，對(duì)手一定會(huì)被我們干掉。

　　我們公司在去年就已經(jīng)改變了分配體制，從傳統(tǒng)的雇傭制變成利潤(rùn)分成制。在疫情期間，我的數(shù)據(jù)其實(shí)是沒(méi)有下滑，反而是在增長(zhǎng)。在分配體質(zhì)上調(diào)動(dòng)了整個(gè)全體員工的積極性，大家在做老板，大家在抗擊疫情。疫情持續(xù)多久對(duì)我來(lái)說(shuō)反而沒(méi)有太大的傷害，我覺(jué)得在短兵相拼的時(shí)候，這次疫情對(duì)電商來(lái)說(shuō)，反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　湯勇

　　合肥箭牌家居董事長(zhǎng)

　　從1998年，我已經(jīng)開始做箭牌了，至今已有20多年。合肥箭牌也也有一二十萬(wàn)的老客戶，隨著營(yíng)銷渠道多元化，上門客戶越來(lái)越少。因?yàn)楝F(xiàn)在大家基本上都是追著新客戶跑，只愿干秋天栽果子的事情，卻不愿意干春天播種，夏天耕作的事情。

　　在疫情期間，正好團(tuán)隊(duì)大家都比較空閑，我們就做老客戶的深度營(yíng)銷，在這個(gè)方向上，我發(fā)現(xiàn)跟老客戶的通過(guò)率基本達(dá)到90%以上，甚至達(dá)到95%，營(yíng)銷老客戶反而產(chǎn)生更好的效果。作為經(jīng)銷商來(lái)講，多年的經(jīng)營(yíng)，也讓我們與老客戶的連接相對(duì)而言比較密切的，老客戶也很容易接納我們。

　　我算了一下，十幾萬(wàn)的老客戶這個(gè)體量，就算他們十年才重新裝修一次房子，算下來(lái)，每年都能有一兩萬(wàn)。如果再稍有裂變，體量就更大了。所以老客戶營(yíng)銷，是很好的資源，也是我們已經(jīng)可以掌控的資源。

　　南樂(lè)明

　　浙江恩得瑞工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)

　　這次疫情對(duì)我們復(fù)工、賣場(chǎng)開業(yè)有所影響，但總體來(lái)看，影響不是很大。從5月的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們同比都是在增長(zhǎng)的。在疫情期間，我們沒(méi)有把太多精力耗費(fèi)在焦慮上面，而是聚焦在新產(chǎn)品開發(fā)、促進(jìn)客戶群體轉(zhuǎn)變等方面，從產(chǎn)品品質(zhì)上做好內(nèi)功。

　　產(chǎn)品是企業(yè)生存的根本。我們所有產(chǎn)品訂單都是定制產(chǎn)品，做不了庫(kù)存，所有訂單來(lái)源于每天的經(jīng)銷商成交量。在疫情期間，銷售跟同期有所提升，最主要是因?yàn)檠邪l(fā)很多新產(chǎn)品，契合現(xiàn)流行的裝修風(fēng)格。包括巖板，我們的洗衣柜也做成巖板的洗衣柜，通過(guò)練好產(chǎn)品內(nèi)功，所以疫情當(dāng)中我們沒(méi)有受到太大的沖擊。

　　張友誼

　　浙江愛(ài)智貞智能家居總經(jīng)理

　　疫情來(lái)了我做了三件事情，第一，把去年積累下來(lái)的錢，趕快去銀行取出來(lái)發(fā)工資，工資不能少;第二，如果工資發(fā)到3月份，我覺(jué)得那個(gè)錢也發(fā)不了工資，干脆想辦法貸款，還是發(fā)工資，這個(gè)不能少;第三，發(fā)到6月份的時(shí)候如果疫情繼續(xù)下去，我估計(jì)把老婆的家當(dāng)首飾賣了也還要發(fā)工資，因?yàn)槲覀冏鲋悄荞R桶的大概有1000多號(hào)員工，每個(gè)月的工資是筆大數(shù)目。

　　陳勤顯

　　廣東新中源陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理

　　對(duì)于疫情我思考了很多，所以我今天要求李總讓我坐在衛(wèi)浴論壇會(huì)上，這就是疫情對(duì)我?guī)?lái)的變化;因?yàn)槲覝?zhǔn)備跟張友誼張總合作做智能馬桶，這也是疫情帶來(lái)我思考的變化。我們已經(jīng)在落實(shí)，同時(shí)，我希望跟恒潔、箭牌等衛(wèi)浴品牌一起合作做櫥柜的巖板，這就是我坐在這里疫情思考的問(wèn)題。

　　在當(dāng)下，一個(gè)代理商如果只賣磚。在疫情期間，門店費(fèi)用居高不下、人流稀少，我們就要試著替經(jīng)銷商找出路。就像剛才張友誼張總說(shuō)的，壓力很大。我有一點(diǎn)壓力，因?yàn)槲蚁矚g替老板瞎操心，從未來(lái)思考今天，所以我在準(zhǔn)備。現(xiàn)場(chǎng)在座的愿意找新資源合作，未來(lái)不光是馬桶，別的也做，新中源想做一個(gè)新的模式，所以希望箭牌、恒潔能和新中源有合作機(jī)會(huì)。

　　我在這里承諾，不管跟誰(shuí)巖板談什么價(jià)，我都比他便宜3個(gè)點(diǎn)，就這么簡(jiǎn)單。你把合同簽過(guò)來(lái)的，不管哪個(gè)大牌子，你說(shuō)他的巖板做的比我好，你把合同簽了放在我桌子上，我就比他便宜3個(gè)點(diǎn)，這就是我今天講的。我面對(duì)疫情就是臉皮這么厚。

　　仝春彥

　　剛才這個(gè)話題我們展開的比較寬泛，第二個(gè)話題我們聚焦一下，這么多年來(lái)我們一直討論廠商一體化、渠道多元化。現(xiàn)在在疫情中廠商怎么一體化，渠道怎么多元化?

　　余化學(xué)

　　杭州亦格網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理、電商實(shí)戰(zhàn)資深專家

　　這個(gè)話題對(duì)于我來(lái)講還是有一些寬泛，我沒(méi)有做線下的渠道，其實(shí)我是在電商渠道里面深根的。渠道多元化，對(duì)我來(lái)說(shuō)，其實(shí)渠道根本就不是那么多元化，我反而是渠道最專注化得做。

　　多元化有沒(méi)有好處呢?當(dāng)然可能各有各的長(zhǎng)處，但是我覺(jué)得專注的做一個(gè)渠道呢，也未嘗不好。從電商經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大家都知道有傳統(tǒng)電商和新型電商，其實(shí)是從公域流量到私域流量的過(guò)程。

　　我覺(jué)得所有的新?tīng)I(yíng)銷模式都經(jīng)過(guò)三個(gè)階段。第一個(gè)階段就是狂轟亂炸，第二個(gè)階段是短兵相接，第三個(gè)階段是拼刺刀階段。傳統(tǒng)的零售渠道其實(shí)已經(jīng)在拼刺刀了，基本上處于一個(gè)收尾的階段。

　　傳統(tǒng)電商渠道在短兵相接這個(gè)階段，炮轟的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了，短兵相接階段剛好是在考驗(yàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)你的精細(xì)化管理的階段，拼刺刀階段最后活下來(lái)經(jīng)歷過(guò)短兵相接下來(lái)的其實(shí)并不多。

　　我們現(xiàn)在很火的直播，其實(shí)是在相互轟炸的階段。這個(gè)階段所有企業(yè)，我建議這個(gè)時(shí)候要把牢，這個(gè)時(shí)候壓多少人上去都是炮灰。這個(gè)是我對(duì)整個(gè)電商渠道的分析。我是箭牌電商最大的受益者，所以說(shuō)這個(gè)也是對(duì)諸位，對(duì)現(xiàn)在最火的直播的時(shí)候的一點(diǎn)建議吧。

　　湯勇

　　合肥箭牌家居董事長(zhǎng)

　　我們?nèi)ツ?月份做了新零售。我覺(jué)得新零售對(duì)我們最大的好處是增加了消費(fèi)者的信任度，特別是價(jià)格信任度，這個(gè)對(duì)我們幫助很大。

　　過(guò)去門店成交率正常也就是百分之十幾，做新零售成交率基本上能達(dá)到50%以上。我們店面成交率上升了，這個(gè)是對(duì)我們最大的幫助

　　還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道也正在下沉，我在這方面做了一些工作，效果也還行。工程渠道上，過(guò)去工程渠道實(shí)際上是人情關(guān)系，我們過(guò)去工程也做了很多年，把工程客戶梳理了以后，我們更多是把服務(wù)工作做的更精細(xì)化一些。更精細(xì)化之后，我們建立了一些長(zhǎng)期合作客戶，把這個(gè)長(zhǎng)期合作體系建立起來(lái)，這樣客戶對(duì)我們的認(rèn)可度更高，而且客戶少操心，少操心能把很多短期客戶變成長(zhǎng)期客戶。

　　還有就是家裝領(lǐng)域，我們把一些過(guò)去實(shí)際上很多家裝客戶，然后我們就是把家裝公司里頭的工裝部開發(fā)成工裝部，工裝那部分我們也開發(fā)起來(lái)，所以這樣的話對(duì)我們來(lái)講都是增量，效果還行。

　　吳樹松

　　恒潔集團(tuán)蘇州營(yíng)銷中心總經(jīng)理

　　剛才講到渠道多元化，我認(rèn)為這是一種力量的稀釋。在當(dāng)下這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，我認(rèn)為要做好兩個(gè)度，一個(gè)是寬度，一個(gè)是深度。剛才說(shuō)深度，就像箭牌老總講的拓寬合作對(duì)象，包括做公司以及做渠道深度，從目前來(lái)講深度跟公司合作也是一種增量的部分。

　　其次我認(rèn)為要做好寬度，我相信大部分經(jīng)銷商老板并不是樣樣都精通或者每個(gè)渠道都擅長(zhǎng)。但因?yàn)榄h(huán)境所迫，那必須要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。我覺(jué)得這個(gè)寬度和深度做好有兩個(gè)支撐點(diǎn)：

　　第一，優(yōu)化組織架構(gòu)或者調(diào)整組織架構(gòu)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們要因人試崗，而不是因崗少人。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)到一定的高度，人是唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比拼的最后也是人。在這一塊的話，我認(rèn)為渠道多元化話題又要圍繞人才梯隊(duì)建設(shè)。

　　第二，苦練內(nèi)功。因?yàn)槲艺J(rèn)為把一個(gè)品牌做好，不僅僅是從廠家那里弄到好的政策就能把它做好，它需要從營(yíng)銷、后勤、提升服務(wù)等各個(gè)角度做好這些點(diǎn)。我認(rèn)為修煉內(nèi)功也是必須要做的一個(gè)點(diǎn)。

　　何志淵

　　恒潔集團(tuán)品牌總監(jiān)

　　我首要補(bǔ)充說(shuō)明一下，我們剛才說(shuō)廠商一體化，吳總19年前就在恒潔這個(gè)事業(yè)體系里面，他2002年來(lái)無(wú)錫發(fā)展，前幾年來(lái)到蘇州，也發(fā)展的相當(dāng)好。

　　這個(gè)背后，我理解很重要的一點(diǎn)就是我們恒潔在廠商一體化的制度設(shè)計(jì)有關(guān)系。廠商首先是一個(gè)利益共同體，從恒潔來(lái)講，我覺(jué)得有一個(gè)不一樣的點(diǎn)，就是恒潔經(jīng)銷商跟恒潔總部是有一個(gè)共同品牌價(jià)值觀維系在一起的共同體，這也是恒潔過(guò)去22年發(fā)展壯大這么快，包括大部分經(jīng)銷商都跟恒潔一直走到現(xiàn)在，一直走向未來(lái)的重要一點(diǎn)。

　　因?yàn)檫@個(gè)“設(shè)計(jì)”，在具體推動(dòng)執(zhí)行渠道多元化方面，就問(wèn)題不大了，廠商走到一起來(lái)討論如何圍繞用戶、面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)找出好的落地方法，正如剛才吳總說(shuō)到的如何拓展渠道的深度和寬度。

　　而作為總部來(lái)講，做好兩端就行了，前端把產(chǎn)品做好，把產(chǎn)品力、品牌力做好非常關(guān)鍵。后端就是要有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和完善的服務(wù)體系支持經(jīng)銷商做好渠道布局和拓展，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)攻城拔寨，我覺(jué)得這些很關(guān)鍵。

　　而恒潔渠道在深度、寬度的快速發(fā)展，后面正是因?yàn)橛星懊嫣岬降膹S商一體化體制設(shè)計(jì)。

　　盧金輝

　　箭牌家居集團(tuán)副總經(jīng)理

　　廠商一體化很多企業(yè)都在提，我想可能舉幾個(gè)核心問(wèn)題，實(shí)際上我們都在做。

　　第一個(gè)就是做好服務(wù)，作為工廠方來(lái)講，要為我們的客戶做好服務(wù)。近幾年把整個(gè)營(yíng)銷體系下沉，下沉到終端，幫助客戶，做各種服務(wù)工作。離我們的客戶更近，服務(wù)的項(xiàng)目更多，要做的事情更多，記得做好服務(wù)，關(guān)心到客戶每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　第二個(gè)就是要幫助客戶做好經(jīng)營(yíng)，客戶能不能生存下去就是看客戶經(jīng)營(yíng)的好壞，我們要關(guān)注客戶開的門店是否賺錢。產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，活動(dòng)開展的是否滿意，我們的新?tīng)I(yíng)銷模式客戶是否能夠利用新模式賺錢，幫助客戶去經(jīng)營(yíng)。

　　疫情期間，特別是門店這個(gè)店下經(jīng)營(yíng)的這些商家，交的房租不能少，那能不能生存下去呢?怎么去搞?就要幫助客戶去分析，今年如何賺錢如何渡過(guò)，我們這個(gè)店要做多少?我每個(gè)門店都要做分析。如果說(shuō)客戶說(shuō)這個(gè)門店為這個(gè)比較好，那對(duì)我來(lái)講比較重要，那可以在工廠來(lái)講做一些戰(zhàn)略性的犧牲。廠商一體化，共同面對(duì)問(wèn)題，經(jīng)銷商能活下去，我們才能活下去。

　　陳勤顯

　　廣東新中源陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理

　　這個(gè)話題從傳統(tǒng)的瓷磚和衛(wèi)浴來(lái)看，我認(rèn)為廠商一體化是夠的，從電器和定制來(lái)說(shuō)，已經(jīng)到了消費(fèi)者品牌時(shí)代，實(shí)際上現(xiàn)在很多不一定要商家已經(jīng)變成服務(wù)商了，尤其瓷磚是重服務(wù)和重參與的過(guò)程。

　　那我們公司從我接手一直有一個(gè)口號(hào)，經(jīng)銷商的強(qiáng)大才是品牌真正的強(qiáng)大。這句話只適合瓷磚和衛(wèi)浴。今天電器實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定要全面流動(dòng)，只要能賣電器的都要擁抱，我們提到渠道多元化。

　　包括剛才盧總講到的，作為每一個(gè)經(jīng)銷商，我認(rèn)為不太贊成廠家說(shuō)的春暖鴨先知。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，一定要讓經(jīng)銷商不要走彎路，要知道趨勢(shì)來(lái)了，要迅速的過(guò)去，這是我們需要干的。如果堅(jiān)持作為廠家，春暖鴨先知，你的企業(yè)有可能落后，我們蘇州的很多代理商都知道，我們?cè)谔K州做的很強(qiáng)大。

　　因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)好像認(rèn)為春暖鴨先知叫他轉(zhuǎn)型他不轉(zhuǎn)型，這是一個(gè)血的教訓(xùn)，所以這點(diǎn)我認(rèn)為廠家真正做到廠商一體化，我們都要做經(jīng)營(yíng)、效率培訓(xùn)能產(chǎn)，更需要的是我們要逼迫代理商，看清楚形式，減少不必要的投資。

　　商業(yè)向善，我們更需要引領(lǐng)，你知道趨勢(shì)不是這樣的，那我們要幫客戶去剎車，我們蘇州的客戶就是因?yàn)橄嘈潘溃f(shuō)他比我更懂，成為一個(gè)私信人員，我認(rèn)為這個(gè)是要警惕的。廠家一定要給人帶趨勢(shì)帶方向，要培訓(xùn)，要經(jīng)營(yíng)這是必須要干的，只是疫情我們要更加善良一點(diǎn)，要讓客戶達(dá)到庫(kù)存高周轉(zhuǎn)，讓他平均獲利等等。我說(shuō)有個(gè)產(chǎn)品，一年賣一千片和賣五千片毛利是不一樣的，但毛利的不一樣不但是多賺錢，而且起到了讓市場(chǎng)份額增大。我們有多少代理商能夠理解呢?從單一品種認(rèn)為這個(gè)東西應(yīng)該賣得最貴，因?yàn)橛腥速I，但沒(méi)想過(guò)怎么賣得更多，跟我們是有矛盾的，必須有矛盾的。商家和廠家永遠(yuǎn)有矛盾，但是我們?cè)趺凑{(diào)和這樣的矛盾?這是廠商一體化要干的活。

　　我們要調(diào)和矛盾，把握趨勢(shì)，讓他減少不必要的投入。但是你說(shuō)很多企業(yè)做得好，我也知道，我們過(guò)去也做得很不好，包括今天我們所謂的大企業(yè)也做的不好，我們都需要調(diào)整和向善，我覺(jué)得這是廠商一體化的基礎(chǔ)，謝謝。

　　張友誼

　　浙江愛(ài)智貞智能家居總經(jīng)理

　　我還是比較贊成陳總的說(shuō)法，廠商跟廠商能一體化嗎?不可能的，剛才已經(jīng)看到了，蘇州怎么樣怎么樣，遇到經(jīng)銷商廠家怎么怎么樣，廠商能夠一體化嗎?

　　兩口子之間為什么老婆對(duì)你永遠(yuǎn)都是有怨恨的?因?yàn)槲覀兏龅臇|西都是應(yīng)該的，廠家跟經(jīng)銷商之間也是一樣的。經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家給我們做的一切，包括你對(duì)我的支持對(duì)我的幫扶都是應(yīng)該的。而廠家認(rèn)為，經(jīng)銷商你的支持永遠(yuǎn)都應(yīng)該是無(wú)限的。但是所有的經(jīng)銷商來(lái)到廠家領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，都是來(lái)說(shuō)你這里有問(wèn)題，那里有問(wèn)題。

　　解決廠商一體化最大的核心問(wèn)題，其實(shí)就是做好這六點(diǎn)。第一，轉(zhuǎn)換思想;第二，加強(qiáng)服務(wù);第三，加強(qiáng)溝通;第四，看準(zhǔn)未來(lái);第五，看準(zhǔn)市場(chǎng);第六，疫情來(lái)咱們了一起好好干，干成功。把服務(wù)做好，減少矛盾，雙方共同的包容，廠商一體化最終結(jié)局就是這樣，謝謝。

　　仝春彥

　　剛才第一階段，第一個(gè)話題大家已經(jīng)談到電商、直播帶貨抖音這些新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，接下來(lái)我們聚焦最后一個(gè)話題。智能家居在未來(lái)是一個(gè)家居消費(fèi)的主流趨勢(shì)，疫情對(duì)我們智能衛(wèi)浴行業(yè)，或者智能建材行業(yè)帶來(lái)什么影響?我們有什么新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?我們?cè)趺醋龊弥悄芗揖舆@個(gè)領(lǐng)域做好新的規(guī)劃和發(fā)展?

　　張友誼

　　浙江愛(ài)智貞智能家居總經(jīng)理

　　最近這兩年，兩個(gè)東西是非常關(guān)注的，一個(gè)是智能家居，一個(gè)是全屋定制。從目前來(lái)講智能家居，我的地位還是目前還是在于驅(qū)動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，在我們這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，我們定義在凌晨六點(diǎn)半。行業(yè)有一個(gè)非常棒的詞——風(fēng)口，在很多人看風(fēng)口的時(shí)候也會(huì)非常不小心。半夜十二點(diǎn)切入有兩個(gè)結(jié)局，第一成為先驅(qū)，第二成為先烈。

　　其次就是在凌晨六點(diǎn)半左右的時(shí)間切入，這個(gè)時(shí)候的切入可能就是哥們十二點(diǎn)切入的時(shí)候我在旁邊看，然后告訴你怎么做、怎么好，你在做我在看。但智能馬桶一定是處于凌晨六點(diǎn)半的水平，因?yàn)橹斑€是偽智能，大家對(duì)智能的感受和操作、系統(tǒng)以及它真正的智能理念還沒(méi)有走到實(shí)際的階段，只是驅(qū)動(dòng)的時(shí)代。但凌晨六點(diǎn)半實(shí)際上已經(jīng)接近了天亮的速度，包括現(xiàn)在我們集團(tuán)也在研發(fā)智能馬桶。我們?cè)谥悄苻k公、智能家具以及智能會(huì)議系統(tǒng)當(dāng)中也有很高的建樹。前天我還邀請(qǐng)了謝秘書長(zhǎng)到我們那里看，我說(shuō)你看到的目前還只能給你看，還不能用，還處于凌晨六點(diǎn)半的趨勢(shì)。

　　但在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展當(dāng)中，要想證明一個(gè)國(guó)家的最棒實(shí)力，最大的程度還是智慧城市。智慧城市下來(lái)以后是智慧社區(qū)，智慧社區(qū)下來(lái)以后是智能酒店、智能辦公、智能會(huì)議等等，這個(gè)是國(guó)家的綜合實(shí)力。我們離那個(gè)還是很遠(yuǎn)的，但我們離智能驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)方便使用概念的速度，我相信不久的將來(lái)，最多3年就可以在很多領(lǐng)域得到很好的發(fā)揮。

　　陳勤顯

　　廣東新中源陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理

　　我三年前就在研究衛(wèi)浴，我認(rèn)為衛(wèi)浴行業(yè)比瓷磚行業(yè)更具有科技。今天的智能只是一種手段，我們不要把它神化了，我們不管做什么，只是為了消費(fèi)者健康。

　　我們每個(gè)人在家里擁有一個(gè)特別放松和快樂(lè)的地方是哪里呢?衛(wèi)浴空間，是讓人身心都得到放松的東西，而且也是一個(gè)私密的。

　　今天圍繞著商務(wù)和中產(chǎn)階級(jí)的健康，那實(shí)際衛(wèi)浴我認(rèn)為大有文章可做，智能只是其中一個(gè)手段。每個(gè)人在家里，衛(wèi)生間這個(gè)空間是讓我們情感得到放松最重要的一個(gè)載體，那么不是嗎?

　　廚房、客廳是我們情感交付很重要的東西，我們未來(lái)要解決每個(gè)人在家最重要的情感交付和情感放松的中心，我們要販賣的是以一種生活方式，難道不是嗎?我們?cè)谛l(wèi)生間可以很正視全面著自己，當(dāng)你聽(tīng)著放松的音樂(lè)聞著芳香的衛(wèi)生間洗澡。你不認(rèn)為它對(duì)你一天的疲勞是一個(gè)很大心靈放松嗎?但實(shí)際上沒(méi)有人注重，我認(rèn)為今天行業(yè)沒(méi)人沒(méi)干這個(gè)活，這就是趨勢(shì)。

　　我們還在研究產(chǎn)品，沒(méi)有研究人，沒(méi)有研究生活方式。當(dāng)然有這個(gè)雛形，但我認(rèn)為認(rèn)識(shí)的深不深刻。

　　我認(rèn)為智能永遠(yuǎn)只是手段，我們要圍繞人。讓他放松，讓他有未來(lái)，我認(rèn)為衛(wèi)生間是大有革命的，離開競(jìng)爭(zhēng)談競(jìng)爭(zhēng)，才是一個(gè)行業(yè)乃至于建材家居真正的未來(lái)。謝謝。

　　盧金輝

　　箭牌家居集團(tuán)副總經(jīng)理

　　智能家居這塊很多年就有接觸，但目前還沒(méi)有真正哪一家能把智能家居做的很好。很多智能的東西是偽智能，會(huì)給人帶來(lái)一些負(fù)擔(dān)，真正個(gè)智能應(yīng)該是能給你帶來(lái)一些生活好的體驗(yàn)，能夠輕松的。我們現(xiàn)在也做了初級(jí)階段的一些智能產(chǎn)品，對(duì)于未來(lái)的智能方向，我認(rèn)為還是得對(duì)圍繞人去研究，我們找了很多智能公司去合作，現(xiàn)在也在推自己的智能產(chǎn)品，未來(lái)建立自己的品牌生態(tài)，讓大家能夠輕松的生活，用我們的產(chǎn)品不再去燒腦。

　　何志淵

　　恒潔集團(tuán)品牌總監(jiān)

　　2015年是智能衛(wèi)浴發(fā)展的一個(gè)風(fēng)口。但到今天為止，好像也并沒(méi)有顛覆性的產(chǎn)品出來(lái)，為什么?

　　我覺(jué)得這個(gè)風(fēng)吹來(lái)了后，大家都想抓住這個(gè)風(fēng)口，以各種方式切入，但有時(shí)候方向會(huì)偏離。談智能家居有點(diǎn)大，目前這個(gè)階段來(lái)講，還是要回到用戶本身，回到生活的本質(zhì)，做好實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的，是為解決用戶生活中的具體問(wèn)題的，解決具體痛點(diǎn)的，或者適合各種使用場(chǎng)景的，只有解決問(wèn)題的設(shè)計(jì)才是有用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　在我們恒潔，智能產(chǎn)品首先是要實(shí)用的、好用的，就是要有先進(jìn)的實(shí)用功能和很好的人性化使用的設(shè)計(jì)，這才是根本。

　　在恒潔實(shí)踐中，恒潔的雙Q智能坐便器一鍵旋鈕改變了傳統(tǒng)的智能馬桶用搖控器去操作，很難找準(zhǔn)按鍵的問(wèn)題，老人小孩閉著眼睛都可以操控。

　　總之一句話就是智能家居還是要回歸到本質(zhì)，回歸到用戶方面去思考。仝春彥

　　下面四位嘉賓給你們一個(gè)挑戰(zhàn)，每人一句話，就智能產(chǎn)品做個(gè)總結(jié)。

　　吳樹松

　　恒潔集團(tuán)蘇州營(yíng)銷中心總經(jīng)理

　　智能領(lǐng)域應(yīng)該是了解趨勢(shì)，了解人性。

　　余化學(xué)

　　杭州亦格網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理、電商實(shí)戰(zhàn)資深專家

　　智能是趨勢(shì)，但是現(xiàn)在缺少培養(yǎng)消費(fèi)者的體系。大家關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)注到消費(fèi)者培養(yǎng)。

　　湯勇

　　合肥箭牌家居董事長(zhǎng)

　　智能產(chǎn)品實(shí)際上是一個(gè)多企業(yè)在一起整合的東西，不是單一的產(chǎn)品廠家能夠完成，是多門類的整合，這樣才能夠滿足消費(fèi)者需求。

　　南樂(lè)明

　　浙江恩得瑞工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)

　　聚精會(huì)神的看著先驅(qū)們每天在做的事情。

　　仝春彥

　　整個(gè)對(duì)話碰撞思想，思想激發(fā)信心。在我們后疫情時(shí)代，我們廠商共建，我們科技引領(lǐng)潮流，通過(guò)這樣的對(duì)話，我相信中國(guó)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)一定能夠化危為機(jī)，再創(chuàng)輝煌，再次感謝臺(tái)上的對(duì)話嘉賓。