"創業者一定要做難而正確的事，一件事非常非常難，但如果是正確的，就要死磕，容易的事輪不到我們去做，沒有護城河。”

　　這是一條比夢想更長的道路。2019年7月31日-9月9日，從盛夏到初秋，中潔網“問道牛商”采訪團，40多天馬不停蹄地奔赴在市場一線。深入湘、鄂、豫、京津冀，跨越4省20城，跨越、采訪、調研經銷商100多位，1506份調研問卷、對話60+家裝公司與設計師、輸出原創稿件69篇、原創視頻23個、舉辦“神秘飯局”活動4場。40多個日日夜夜，蘊藏的是中潔網鐵肩擔道義的行業責任心與使命感，當然，我們順便也到開開眼界，吃喝玩樂一下。

　　從2016創辦“問道牛商”至今，我們一直不負此行。

　　當市場面臨渠道裂變，精裝截流，零售市場疲軟，建材賣場慘淡等種種困境，屬于行業的機會在哪里?

　　10月30日，問道牛商線上分享會如期舉行。標題想了很久，內容也比較龐雜，畢竟走訪了 40多天，見了那么多人，走了那么多店，聽了那么多市場信息，要一下分享完，還是有點難度。于是集合成《劇變·裂變，轉型期的衛浴市場》的主題分享。作為行業媒體人，談一些自己的所見所聞，所思所感，說點真話實話，期待這些不成熟的想法給大家一些借鑒和思考。

　　問道牛商總策劃李天燕(中)、賽立信競爭事業部總監周莉(左)、中潔網主編張翠敏(右)合影留念

　　客流都去哪兒了?我眼中的危商和牛商是什么?以下為演講實錄，為便于閱讀，內容均采用第一人稱。

　　中潔網二度攜手賽立信數據公司，深入市場一線調研

　　?4年問道牛商，這也是首次線上分享，與其說是分享，不如說是敞開心扉的一次市場心得交流。接下來，我將從2019市場現狀、牛商與危商兩個方面和大家一起探討。

　　01

　　解析2019衛浴市場現狀

　　房地產數據顯示2019年初截至10月23日，全國超400家房企破產，平均每天倒下1.5家。這說明今年地產行業不太景氣，整個地產處于比較低迷的狀態。任何生命周期都是一條W曲線，沒有低潮哪來高峰，沒有高峰哪來低潮?這是一個相輔相成的過程，地產也是如此，不可能永遠保持高位，讓大家望塵莫及。唇齒相依，因為地產的下滑，必然導致建材銷量受到一定的影響，皮之不存，毛將焉附?有人說今年是過去十年中最難的一年，但應該也是未來十年內最好的一年。

　　1

　　“被精裝”市場人流下滑，零售疲軟

　　精裝房時代到來，很多樓盤被直接精裝，導致市場人流下滑，零售疲軟，這是在今年賣場最直觀的印象。

　　在“十三五規劃”要求在2020年30%的新建住宅為全裝修，2019年全國各地至少31個城市要求新房全裝修，上海、浙江、海南等地已經要求中心城區達到新建住宅100%全裝修;山東、河南等省在2020年達到100%全裝修。

　　在2018年全部精裝修項目中，碧桂園以16%的市占率高居行業第一，萬科、恒大市占率分別為8.8%、8.6%位居二三位，保利地產、融創中國、中海地產位居3-6位。碧桂園采取了自建渠道的模式。

　　精裝房時代的到來，地產大鱷直接從源頭截流，實際上直接拉開了行業之間的差距。與地產公司的戰略合作，實際上就是強者與強者的聯合，這一狠招，加快和拉大了行業兩極分化的分水嶺。今年看到一些一線的國際、國內品牌在工程上銷量提升，這更加強有力地論證了這一觀點。能夠和房產企業打交道的品牌，一方面源于本身他們的品牌力、團隊力，更源于本身服務力，墊資能力以與及工程方打交道的諸多能力，所以精裝房時代，很多中小企業連進這入梯隊的入場券都沒有，非常殘酷。

　　2

　　互聯網時代，網紅直播營銷成為流量新入口

　　在網絡時代背景下，電商，社群營銷都是常見營銷方式，很多粉絲被直接截流，印證了一句話：哪里有人氣，哪里就有營銷。新的消費群體喜歡便捷、高效、快速的互聯網購物方式，微信、支付寶等交付工具讓銷售變得更為簡單，相應的商業模式和新的商業業態就應運而生，很多網紅品牌便就此誕生。

　　如李佳琦的口紅直播、李子柒抖音賣貨，連趙薇等很多明星也直播帶貨，抖音和快手迅速走紅，各種各樣的微商興起，讓銷售變得簡單，讓購買變得便捷。因為每個人都是自媒體，都有帶貨的潛能，都可以直接賣產品，就連我身邊就有很多買生活用品、吃喝玩樂的朋友，隨時可以購買消費。由此可見，未來身邊的每一個人都可能是一個大網紅，因為背后都有很多資源，憑借人格魅力、專業度，都有可能吸引粉絲，這也是銷售渠道被分流很重要的一個原因。在互聯網信息化時代，給草根、平民提供了更多的機會，讓每個人都有發揮自己才華和能力的機會。

　　3

　　設計師直接帶貨，專業創造價值

　　很多高端消費群體會依賴設計師渠道，但設計師不一定通過實體店購買。信息化時代，他們找廠家、國際品牌、國內品牌等資源相當容易，所以很多設計師可以直接從廠家拿貨，或者直接從其他渠道獲得相關資源，便捷性增加了很多。

　　問道牛商神秘飯局

　　為什么很多設計師品牌、設計師聯盟可以直接產生更多的價值?因為設計師他自己不僅做設計，也可以代理很多國際品牌，他們在設計作品的時候，需要品牌為其背書，跟其作品遙相呼應，這樣才能產生更高的價值點。在此過程中，買方與賣方的邊界更加模糊。

　　4

　　體驗式營銷到來，重新定義店態

　　隨著體驗式營銷的到來，消費者越來越注重場景式、體驗式營銷，傳統店面需要被重新定義。

　　店面體驗式營銷

　　由于現在賣場過剩，精裝前端截流，加上店面過于同質化，死板，缺乏感染力，所以導致引客難、留客難。如果客戶來到店面，沒有多停留一秒，或者沒有多看幾眼，我覺得不僅僅是業主的問題，而是店面本身的感染力和價值問題。現在的消費者越來越注重自己的親身體驗、切身感受，既要好玩又要專業，還能感受到賓至如歸的服務。殊不知，我們身邊的餐飲店、公共設施都變得越來越時尚和有體驗感了，衛浴店面作為社會重要的耐用消費品，難道我們不應該與時俱進嗎?走進我們的衛浴店面，產品琳瑯滿目排排坐，軟裝幾乎沒有，店面缺乏溫度等種種問題。在店租越來越貴，獲客成本也會越來越高，店面的裝修和規劃值得被重新定義。

　　建議：少開店，開精致的店，打造小而美有特色、有體驗感的網紅店，真正讓顧客對你的店面有感覺，過目不忘。賣產品的時代結束，賣體驗的時代到來，產品一定少而精，有調性的展示很重要，所以要加強店面的軟裝和互動體驗，多體現品牌價值和內涵，多給消費者傳遞品牌的思想，讓他對這個品牌有更強的認知度，讓更多的產品可以通過數字化互聯網手段來展示。

　　如石家莊唯可的店面就做的特別精致，具備美學。像科勒、恒潔、以及箭牌、安華等新升級后的店面都有可圈可點之處。我們可以跨界向一些快消品行業學習，一句好的文案，一首聲入人心的歌曲，讓你的店面有溫度，讓人流連忘返。

　　科勒上海展廳營造沉浸式體驗空間

　　5

　　工程渠道的崛起

　　零售疲軟，為了讓整個營業額沒有太大的下滑趨勢，很多企業側重工程渠道的拓展。

　　與此同時，工程對品牌力的要求越來越高，首先是產品和品牌之間一定要門當戶對。其次，是你的團隊服務能力，如果你的團隊服務力不夠，再好的關系也很難持久。再次，你的資金實力，很多房企和工程項目押款承兌半年或者好幾個月，這對企業的資金是一個考核，意味著小企業根本沒法去做，因為壓不起款，也承擔不了這么大的風險。

　　我發現很多人為了擠進工程門檻，不計成本甚至是沒有底線的去做工程，導致工程的產品品質剛開始沒太大問題，但用了一至兩年后，產品品質漏洞百出。有的甚至收不回款，做得多虧得多，導致行業的惡性循環。在筆者看來，我們就是無底線把一些工程商慣壞，工程完全把他們當大爺侍奉。營銷的本質是你剛好需要，我剛好專業，大家平等共贏，而不是把自己的姿態放得很低，然后去賤賣自己的產品和服務。

　　無論是工程商還是什么零售商，最后消費者來買單，他們需要的是相對優質優價的好產品，加上衛浴產品是耐用消費品，一定要經得起市場的考驗。

　　呼吁：做工程的朋友，要擺正自己的心態，不要一味的靠價格戰等惡性競爭去取勝，還是要靠品質、服務、專業和品牌去做。針對工程領域，應該有更好的生態模式和競爭法則，而不是沒有底線地去競爭，最終勞命傷財，損兵折將，得不償失。

　　6

　　整裝公司，重服務力

　　今年問道牛商除了采訪一些經銷商之外，也采訪了一些點石、嘉禾等知名整裝公司，發現他們對裝修產品的品質和服務越來越重視，他們也需要好產品，好服務，因為只有做品質家裝才能走得更遠。

　　消費者選擇整裝公司的套餐要么是你的產品不要太貴，要么性價比高。但是一些有層次的人，他們希望產品具備一定的質感，有設計感、有美學，他們仍然需要好產品和好服務。

　　整裝公司某種程度上來講，其實是一個服務商。在前端服務好他的業主，另外一端口整合好供應鏈，從而形成一個好的生態模式。

　　點石是湖南知名的家裝公司，為了搶占更多份額，旗下也分了幾個品牌，有的做高端墅裝，非標定制高端人群，而名匠就做更加大眾化的一些家裝人群。

　　這兩年有很多跑路的整裝公司，包括蘋果裝飾。這對資金鏈、渠道、后端服務模式、服務能力都有綜合考量。整裝公司既是經銷商的合作客戶，也可以是競爭對手。最后，核心的本質是誰擁有粉絲和用戶群體，誰能更能夠得到消費者的認可，服務是競爭的根本。

　　整裝公司這一年發展迅速，與當下的消費者對快時尚、能夠省時、省力、簡單便捷的需求點是不謀而合的。未來很多整裝公司直接從廠家拿貨，比如說直就來佛山去選購它的供應鏈產品，也不跟經銷商來合作，但是可能服務又要經銷商來做，怎么來盤活廠家、經銷商和整裝公司三者之間鏈條關系，和資源的平衡感，這是一個非常重要的課題，值得探究。

　　02

　　牛商與危商分析

　　第二點我想談一下，目前我們團隊看到的一些經銷商，哪些是我們認為很危險的經銷商，哪些是未來市場有發展潛力的牛商?這兩個板塊也是很多經銷商所關注的重點。

　　40天步履不停，閱牛商無數

　　所謂危商：

　　01

　　經銷商思想僵化，人均效益低下

　　自己不想改變，不想折騰的，就是最大的問題。以前是吃不完喝不完，現在的銷售需要搶吃搶喝。對市場沒有信心，先把自己先放棄了，每天怨天尤人，抱怨品牌不好，市場難做，這種負能量的經銷商將是其中最容易被淘汰的經銷商。他們體態很臃腫，人均效益低下，團隊缺乏斗志，不學習，不提升，不主動營銷，哪里還有生意。此外，有些經銷商貌似做得很大，但體系很龐雜，員工積極性不高，人均效益很低，也是非常危險的。在市場環境銳變的當下，很多經銷商開始積極“瘦身”，開源節流，砍品牌，砍一些價值點不高的人群，拒絕虛胖。

　　02

　　投資分散，多而不精

　　有的經銷商在經營多個品牌的同時，他還是投資家。有的會跨行投資地產、酒店、餐飲，甚至投資整裝公司，他們希望每個地方都給他賺錢，覺得雞蛋不能放在一個籃子，那就放在十個籃里，殊不知，最后也只剩壓力山大。

　　這種投資分散，多而不精的經銷商，在未來會壓力更大。在市場越來越細分，專業化越來越強的當下，錢一定是給專業的人去賺的，如果只是投機倒把，隨意輕松就能賺錢，說明社會還在初級階段，供需完全不平衡。走訪那么多牛商，真正的常青樹還是聚焦在專業領域里，把核心競爭力做大做強的牛商。每個人都要聚焦自己擅長的領域，越是在這個時候，越不能盲目投資，越要謹慎專注。

　　03

　　不懂得借勢，不懂借力打力

　　陶瓷衛浴行業在中國高速發展已經三十多年，行業早已從坐銷變成了“行銷”。一個經銷商如果過于封閉，不去外面找資源找機會，很難有更好的發展。網絡時代，縮短了溝通成本，也拉近了人與人之間的距離，為什么會有很多網紅成長起來，是因為有很多機會可以讓別人認識你的實力、能力，有很多平臺可以造就你自己，但如果這個經銷商總是固步自封，不愿分享，不善交流，還以為自己無所不能，也不懂得接力使力，再好的機會都于事無補。像異業聯盟，終端團購會這類營銷活動，都是經銷商善于借力打力的一種有效的資源整合方式。不過，借力的前提是你也需要給別人力量，因為力的作用是相互的，所以強大自身才是王道。

　　04

　　一代老去，二代不愿接班

　　現在的建材行業，很多不愿意接班。很多80后、90后、00后，他們覺得我們產業過于傳統，也很辛苦，很多二代不愿意接班。前30年靠自己奮斗，后30年究竟是一浪比一浪強，還是前浪被拍倒在沙灘上，就看你的接班人或者你的職業化能力能否跟得上。

　　很多經銷商也處于一代跟二代交接的問題，怎樣培養二代?讓品牌能夠后繼有人，這是品牌與經銷商的一個重要課題。每個人都有自己的黃金期，如果黃金期一過，二代或者職業化團隊跟不上，也是令人堪憂的。在終端，看到很多經銷商的二代接班人都在慢慢成長起來，品牌年輕化躍然紙上。他們年輕有干勁，敢想敢于創新，品牌在終端也煥發新的生命力，也迎來可持續發展力。

　　05

　　廠商各自為政

　　廠商步伐不一致，各自為政，也就是經銷商和廠家彼此懷疑，不信任彼此。經銷商總是懷疑品牌不行，或是頻繁更換品牌，沒有真正用心去經營，廠商之間一旦出現問題就埋怨對方，這種“夫妻關系”很難長久，最終會導致“大難臨頭各自飛” 。

　　步伐也好，思想也好，廠商都需要統一達到步伐一致。所以在這個過程中，我覺得這些經銷商是所謂的有危險的經銷商，這是他們對自我的認知不夠清晰，對自己的評判力不夠精準，他們還需要去提升。

　　所謂牛商：

　　01

　　專業專注，自我迭代

　　堅持一個品牌幾十年，這是難能可貴的。比如長沙的漢斯格雅、法恩莎經銷商孔光友，二十多年堅守在法恩莎體系，幾十年屹立長沙市場不倒，在當地前名列前茅。他的核心點就是不能過多地去分散投資，還有一定要把團隊變成你的合伙人;還有要敢于嘗試新東西，賦予品牌賦予更多新的東西。也一直不斷地用一些新的營銷模式來帶動品牌的發展。無論是營銷、產品、文化的，所以很多異業聯盟，很多新的營銷活動，新的玩法他都會嘗試著去做，他也鼓勵團隊積極試錯，大膽嘗試。

　　02

　　初見被打動，細看被感動

　　現在很多品牌都很注重店面的打造，有些經銷商把店面做的很好，即使是一個普通品牌也能運作的特別好。我想談一下石家莊的唯可經銷商，她本身是一個很時尚很愛美的一位經銷商。唯可是浴室柜領域中做得不錯的品牌，但是他不是在每個城市都做得很好，唯獨在石家莊，她把店面形象、回頭客做到了極致。這也是唯可體系中銷售額名列前茅的一個經銷商，一名女性經銷商，她懂審美，對店面形象非常重視，也特別熱愛這個品牌，所以她把這個品牌的文化理念發揮得淋漓極致。

　　所以說哪怕一個普通的或者非知名的品牌，但是通過有能力的經銷商運營，其結果完全不一樣。

　　03

　　服務帶動，把客戶養成粉絲

　　如果品牌、團隊、個人能力都很強，三者為一體則最好，但實際往往很難實現。如鄭州箭牌就是注重服務和消費體驗，強調“快”和“高效”，快速切入，精準地判斷客戶需求;快速響應、快速服務，讓客戶不需等待。正是找準這一需求，為鄭州箭牌建立了良好的口碑。

　　四年前，我去邯鄲采訪伽藍經銷商也備受觸動。邯鄲作為一個三、四線城市，伽藍經銷商做得甚至比很多國際品牌還要好。這就是經銷商個人能力突出，也能化腐朽為神奇，因為現在的很多牛商都重視服務。我覺得每一個經銷商的背后，至少要影響250個人，才能真正把客戶變成你的粉絲。 石家莊箭牌也把對客戶維修+保養模式做到極致，讓回頭客成為重要的客源;鄭州惠達也積極打造店面，拓展渠道，把服務作為一張王牌。

　　04

　　分享經濟，拓寬業務半徑

　　分享經濟時代，你要建立和你的經銷商、員工或者、合作伙伴更好的一種合作模式，就是你一定要懂得去分享，讓所有跟你的人都能成為“經濟價值共同體”。現在有很多微商做得很好，這實際上就是有不同的價值鏈來打通不同的利益群體，所以人家愿意為你的貨買單，你的業務半徑就越來越大了。分享經濟很適合互聯網時代，讓你的付出不白費，可量化。誰能夠有好的商業模式去拓寬自己的業務半徑，誰就能力嫁接更多有效資源，整合更多的價值內容。老板的格局有多大，生意就能做多大。

　　05

　　從個人英雄到精兵強將

　　隨著行業門檻的加高，如果你的團隊能力還是停留在夫妻店，或者不具備培養團隊、孵化團隊以及沒有團隊合作能力的，未來你將遇到很大的瓶頸。做得好的經銷商，其團隊實力都很強，有的甚至一個人都能抵得上一個團隊，這就是經銷商在培養團隊能力中的一種過人之處。

　　未來團隊的打造，一定不是一個很臃腫的團隊，而是精兵強將，一個蘿卜一個坑，每個人定位很清晰，每個價值點突出，一群精兵強將，定能所向披靡。

　　而市場的循環發展，也讓經銷商意識到團隊的重要性，也將對經銷商整個體系進行考核。

　　在“搭班子”方面，經銷商需要繼續深化組織改革，通過聘請更專業的人才加入團隊，提升團隊戰斗力。而在帶隊伍的過程中，不僅關心團隊取得的成果，還要關注他們期間的進步和不足，必要時手把手地教。并成立分享機制，讓人才勞有所獲，才能持續穩健地經營下去。好的企業文化氛圍，好的分配機制，也將是拉開經銷商差距的重要原因。

　　06

　　深耕渠道主次分明

　　未來經銷商會面臨零售工程，電商社群等各種渠道的分化，但是經銷商要搞清楚自己最擅長做什么，最大的優勢是什么?雖然大家都說渠道要全面開花，但都是理想中的狀態，事實上一定要評估自己的實力和能力。

　　深圳科勒經銷商李炳捷，他做了三十多年的工程，對工程就了如指掌，積累了豐富的工程資源和運營能力。我們采訪杭州東箭的陳杭閩，東箭公司本身就在杭州，這個城市具備電商領域最優秀的人才以及產業鏈資源，所以他做電商的起點就比別人高很多。這是一個全渠道的時代，但也是一個渠道分化的年代，經銷商要聚焦自己最核心優勢，知道自己的長板和短板，最終把核心優勢發揮到極致就已經很棒了，同時還要主次分明，不能一窩蜂全上，除非你的資本和團隊能力都具備，那就可以去做，如果還沒做好準備的話，就可以慢慢做能量的儲備。弱水三千，只飲一瓢。

　　只有不斷迭代自己，進化自己，才能成為時代所需要的企業，也才能成為時代所需要的牛商。

　　“沒有人會直接給你榮華富貴，只有送你機會和平臺，現在這個時代什么都不缺，缺的只是像鷹一樣的眼光，像狼一樣的精神，像熊一樣的膽量，像豹一樣的速度。只要你講誠信，懂感恩，成功一定屬于你!平臺、商機、機遇，抓住就是你熱身的財富。機會從不等待一切猶豫者、觀望者、懈怠者、軟弱者，只有與歷史同步伐，與時代共命運的人，才能贏得光明的未來!”

　　解密終端，問道牛商。第四季問道牛商落下帷幕，但對終端市場的觀察不停步，每一個變革期都將產生新物種、新機遇、新牛商、新營銷，行業唯一的不變是變化本身，這是最好的時代，也是最壞的時代，這終究是用戶思維者的時代。

　　問道牛商第五季，我們再相約!