以“拎包入住”為共性訴求的精裝房、整裝等模式和業(yè)態(tài)，對(duì)原有的建材家居市場(chǎng)到底造成了多少?zèng)_擊?市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商又各是如何應(yīng)對(duì)的呢?

　　筆者采訪一些相熟的經(jīng)銷商，總結(jié)歸納他們的觀點(diǎn)和應(yīng)對(duì)，發(fā)現(xiàn)大致有以下這“三派”。

　　焦慮派——生意越來越難做，我該怎么辦

　　某知名地板品牌浙江嘉興代理商李老板告訴筆者，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的確很不好。國家精裝修房本來是一個(gè)機(jī)遇，但工裝合作通常是公司層面的，代理商很難去接工程訂單。精裝房多了，市場(chǎng)上散客肯定就少了。

　　整裝帶來的沖擊就更大。現(xiàn)在裝修客群中小年輕居多，他們大都選擇更簡(jiǎn)單的全包方案。

　　客戶對(duì)建材家居產(chǎn)品平常的關(guān)注度不高，對(duì)品類和品牌不是很懂，裝修公司和設(shè)計(jì)師的意見對(duì)客戶決策有很大影響。

　　而為了提供有吸引力的全包價(jià)格，裝修公司的材料方案大多選擇低端品牌，導(dǎo)致品牌與客戶的接觸面越來越少。沒辦法，只有一波一波做活動(dòng)，但客戶對(duì)活動(dòng)也麻木了，活動(dòng)效果不好，對(duì)商家的信心積極打擊又加大。

　　經(jīng)銷商出現(xiàn)焦慮情緒是正常的反應(yīng)，精裝房、整裝模式必然導(dǎo)致客戶流量入口前移，毫不留情地?cái)r截掉建材家居賣場(chǎng)的自然客流。

　　在整裝方案中，產(chǎn)品基本全包，也會(huì)毫不留情地干掉單品訂單。

　　隨著房地產(chǎn)企業(yè)又來“跨界打劫”，將服務(wù)從建筑向設(shè)計(jì)服務(wù)、施工服務(wù)、裝修主材等下游產(chǎn)業(yè)鏈整合，終端單品類經(jīng)銷商的生存將越來越難。

　　有人甚至提出，如果精裝房完全實(shí)施，對(duì)任何一個(gè)單品類的沖擊都會(huì)很厲害，對(duì)小廠商更是致命的，估計(jì)市場(chǎng)上60%的店要關(guān)掉。

　　淡定派——整裝就是個(gè)偽命題

　　也有經(jīng)銷商在采訪中表現(xiàn)得很淡定。

　　中部某三線城市的櫥柜經(jīng)銷商步老板表示，精裝房對(duì)于非一線城市、尤其是北方三四線城市影響目前還不是太明顯，因?yàn)闆]有真正開始實(shí)施，很多開發(fā)商也并不愿意去做、在想辦法“規(guī)避”，總體是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，沖擊還不大。

　　同樣，整裝模式在三四線市場(chǎng)也還沒有發(fā)展成熟，所謂的“整裝”，目前也只是體現(xiàn)在全屋定制家具這一塊業(yè)務(wù)，歐派大家居這種由定制家具企業(yè)延伸的整裝業(yè)態(tài)，目前的市場(chǎng)沖擊力還沒有形成。所以，對(duì)此并不太擔(dān)心。

　　不僅是淡定，更有經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)在的整裝模式表現(xiàn)出不屑。

　　某定制家具品牌山東省總代韓老板表示：整裝肯定會(huì)對(duì)建材行業(yè)帶來影響，但前提是整裝要能做得好!我不認(rèn)為他們能做好。

　　首先在選品上，無論是開發(fā)商還是整裝公司，都是一味地壓榨品牌商的價(jià)格，低價(jià)會(huì)有好產(chǎn)品嗎?供應(yīng)鏈哪有那么容易整合的，這是“有違天理”的。

　　第二，家裝是一個(gè)復(fù)雜、麻煩的產(chǎn)業(yè)鏈，攬的活越多、越容易出問題，要想把硬裝和軟裝的品質(zhì)都做好，通常來說，也是“有違天理”的。你看現(xiàn)在的什么整裝、大家居品牌，有多少產(chǎn)品是自己的工廠生產(chǎn)的?有多少服務(wù)是自己工人輸出的?

　　看到地產(chǎn)商跨界，都覺得害怕，我認(rèn)為地產(chǎn)商沒那么強(qiáng)大，地產(chǎn)商能做的只有新房，二手房的市場(chǎng)輪不到他們，而這類客戶不是少數(shù)。如果我們自己在本行業(yè)、本品類已經(jīng)做得足夠好，還怕他們跨界嗎?

　　我個(gè)人的觀點(diǎn)與這位韓老板倒有些相同，精裝修與整裝看似來勢(shì)洶洶，但單品類、多品類、全品類都各有自己的市場(chǎng)空間，彼此共存應(yīng)該還有一段很長(zhǎng)時(shí)間。

　　而現(xiàn)在看來，無論是歐派的定制產(chǎn)品型，還是尚品宅配的技術(shù)賦能型，也都有很長(zhǎng)的路要走。

　　積極派——不轉(zhuǎn)型沒有出路

　　無論淡定或焦慮，精裝房與整裝對(duì)于建材家居零售的沖擊是不言而喻的。對(duì)此，更多的經(jīng)銷商表現(xiàn)出積極的應(yīng)對(duì)態(tài)度和措施。

　　上海某定制家具品牌經(jīng)銷商陸老板表示，單品類為什么難做，在于價(jià)值塑造越來越難，最終只能打價(jià)格戰(zhàn)，沒有特色的小品牌更無法參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　整裝之所以是趨勢(shì)，就在于對(duì)消費(fèi)者具備的價(jià)值。面對(duì)困境，經(jīng)銷商一定要有轉(zhuǎn)型升級(jí)的意識(shí)和理念。

　　如何轉(zhuǎn)型?完全的整裝運(yùn)營門檻極高、難度極大，不可能所有的人都去轉(zhuǎn)型做整裝，關(guān)鍵是要在大整裝生態(tài)鏈中找到自己的位置。

　　如果整裝公司面向C端消費(fèi)者的機(jī)會(huì)更多，那我們可以變2C端到2B2C，即變直接面向消費(fèi)者服務(wù)(2C)到通過服務(wù)整裝公司(2B端)服務(wù)消費(fèi)者(2C)。

　　整裝不是單品類1+1=2或1+1+1=3那么簡(jiǎn)單，設(shè)計(jì)統(tǒng)籌、交付安裝、項(xiàng)目管理等各個(gè)環(huán)節(jié)都存在種種難題，整裝公司只是實(shí)力更強(qiáng)、資源更多，這些難題還是需要通過專業(yè)品類的服務(wù)商去解決。

　　上海一位資深的地板+定制家具經(jīng)銷商孫老板也認(rèn)為，任何市場(chǎng)都是適者生存，建材家居經(jīng)銷商不一定都要傾全力做整裝，但必須都有做整裝配套服務(wù)的能力，要有把握客戶入口的營銷能力，讓消費(fèi)者有最大的選擇空間從而達(dá)到最大限度地把握客戶。

　　他也列舉了自己近年來轉(zhuǎn)型的幾個(gè)方向。

　　1、一定程度的產(chǎn)品跨界。做不到完全的整裝，可能做多品類、多品牌的集成，比如：原來只代理某種建材中一個(gè)品類的，可以擴(kuò)大到全品類，或者代理不止一個(gè)品牌;原來只做地板的，可以地板+涂料、地板+定制家具一起做。

　　2、多渠道拓展把握客戶入口。零售終端獲客能力差已經(jīng)是事實(shí)，零售運(yùn)營現(xiàn)在也離不開裝飾公司，可以與整裝家裝公司進(jìn)行合作，以專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)能力彌補(bǔ)他們的短板與不足。

　　此外，與設(shè)計(jì)師合作、做好小區(qū)拓展運(yùn)營、做好老客戶運(yùn)營，都是增加獲客的重要方式。尤其是老客戶的轉(zhuǎn)介紹的成功率比任何渠道新的新開發(fā)客戶成本都高，所花費(fèi)的成本也更低。

　　所以，通過老客戶運(yùn)營、增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，成為一個(gè)十分重要的渠道。在這方面，會(huì)員制的運(yùn)營模式探索有很大的空間。

　　3、變精裝修政策為利好，與當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開發(fā)企業(yè)或工裝公司合作，承接當(dāng)?shù)氐木b修樓盤工程訂單。

　　打火機(jī)出現(xiàn)，火柴消失了;計(jì)算器出現(xiàn)，算盤消失了;CD出現(xiàn)，磁帶消失了;手機(jī)出現(xiàn)，BP機(jī)消失了;數(shù)碼相機(jī)出現(xiàn)，膠卷沒市場(chǎng)了;微信出現(xiàn)，短信很少有人用了……

　　五年之后，手機(jī)還會(huì)存在嗎?如果沒有了，會(huì)是什么東西在替代呢?

　　在這個(gè)快速變化的時(shí)代里，當(dāng)每一個(gè)新趨勢(shì)來臨的時(shí)候，如果你不去變革自己，可能就會(huì)死掉，我們需要找到下一個(gè)時(shí)代的生存法則在哪里。

　　家居建材行業(yè)任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)的演化大勢(shì)，都掩映于大家居行業(yè)的風(fēng)云變幻中，單品類的崩析或堅(jiān)守，在融合發(fā)展中重塑再生。經(jīng)銷商要突破增長(zhǎng)瓶頸，本質(zhì)核心是價(jià)值創(chuàng)造。

　　針對(duì)消費(fèi)者入口多元化，經(jīng)銷商必須構(gòu)建全網(wǎng)營銷的全渠道體系，積極擁抱新零售，從以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的盈利方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為導(dǎo)向帶動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)盈利的方式。