三山鼎峙，綠水穿城而過，榕樹成風(fēng)，茉莉芬香四播。福州，是福建省政治、文化、交通中心，也是海峽西岸經(jīng)濟(jì)中心城市之一。

　　近年來，福州房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)總體較好。中國陶瓷家居網(wǎng)從權(quán)威渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2016年福州市商品房銷售面積為1221.33萬m^2，同比增長33.5%。2017年前5個(gè)月，福州市商品房銷售面積為559.89萬m^2，同比增長38.4%，其中五區(qū)住宅總銷售6096套，成交面積74.94萬m^2，與去年同比降幅達(dá)56.13%和51.53%。

　　當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，福州2017年上半年房價(jià)均價(jià)在2萬多元/m^2，漲幅明顯，而且隨著新城的建設(shè)，未來福州房地產(chǎn)形勢(shì)看好。與房地產(chǎn)息息相關(guān)的建材行業(yè)也深受影響，未來前景可觀。

　　福州主要建材市場(chǎng)有南方建材市場(chǎng)、喜盈門建材家具廣場(chǎng)、上渡建材市場(chǎng)、紅星美凱龍、火車南站市場(chǎng)以及一些小規(guī)模的基礎(chǔ)建筑材料市場(chǎng)。南方建材市場(chǎng)是閩東部地區(qū)瓷磚總代理的大本營，眾多大型體驗(yàn)館與品牌展示中心云集，設(shè)計(jì)師與家裝公司常來常往。據(jù)悉，福州高端消費(fèi)大部分集中在喜盈門。

　　據(jù)悉，入駐福州喜盈門的各大品牌經(jīng)銷商都能夠盈利，可以說這是一個(gè)傳奇，而這也讓喜盈門一鋪難求，各大品牌爭(zhēng)相入駐。喜盈門在當(dāng)?shù)亟?jīng)營較好，一則是其經(jīng)過10余年的經(jīng)營沉淀，有品牌優(yōu)勢(shì)和區(qū)域位置優(yōu)勢(shì);二則是喜盈門的經(jīng)營理念是“做商場(chǎng)運(yùn)營”，通過商場(chǎng)做營銷活動(dòng)，營造品牌環(huán)境，服務(wù)廠商，帶動(dòng)商家銷售與推廣。入駐喜盈門的六十多個(gè)衛(wèi)浴品牌，掌握在十余家經(jīng)銷商手中，這些經(jīng)銷商們之間是既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。

　　經(jīng)銷商實(shí)力雄厚 多品類多品牌運(yùn)營是常態(tài)

　　福州的陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商，在經(jīng)歷了10余年甚至20多年的經(jīng)營沉淀之后，實(shí)力日漸強(qiáng)大;隨著實(shí)力的與日劇增，多品類、多品牌、公司化運(yùn)營在福州建材經(jīng)銷商系統(tǒng)中是常態(tài)。

　　閩東衛(wèi)浴之王 “都飾建材”，同時(shí)代理了樂家、高儀、杜拉維特、卡德維、當(dāng)代、帝朗、歐路莎、萬事達(dá)SPA、維衛(wèi)、德立、心海伽藍(lán)、玫瑰島等十幾個(gè)國內(nèi)外著名衛(wèi)浴品牌，還創(chuàng)辦了“掌裝寶”項(xiàng)目(面向整屋裝修)，走上互聯(lián)網(wǎng)+之路，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ恍　?/span>

　　福州人從眾建材公司同時(shí)代理了惠達(dá)瓷磚、杜菲尼衛(wèi)浴、歐凱莎衛(wèi)浴等多個(gè)瓷磚衛(wèi)浴品牌;福州鑫雅庭建材公司同時(shí)代理了羅馬利奧、天弼和興輝等瓷磚品牌;鑫金利建材公司同時(shí)代理了恩仕、美標(biāo)、摩恩、尚高等衛(wèi)浴品牌;鑫博達(dá)建材公司同時(shí)代理了和成和品衛(wèi)等衛(wèi)浴品牌。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)，所代理的品牌也強(qiáng)勢(shì)，這就是福州建材流通終端的格局。

　　大經(jīng)銷商重服務(wù) 售前售后一條龍

　　在福州，經(jīng)銷商提得最多的就是服務(wù)。福州都飾建材有限公司自1999年成立以來，在福州經(jīng)營已有18年。其負(fù)責(zé)人武總表示，能夠在福州做得好，最主要還是“服務(wù)客戶至上”。“客戶服務(wù)不僅是售賣之后，應(yīng)該是從客戶進(jìn)店開始就存在了。要不斷發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)，幫助客戶解決問題，最終贏得客戶對(duì)產(chǎn)品、品牌、經(jīng)營者的信任。”為此，他還成立了專業(yè)的售后服務(wù)公司，為“都飾建材”旗下的品牌提供配送、搬運(yùn)、安裝、維護(hù)、維修服務(wù)。

　　福州人從眾建材公司深耕福州市場(chǎng)長達(dá)17年之久。該公司目前沒有進(jìn)駐建材賣場(chǎng)的門店，而是擁有一座三層樓的綜合店鋪，建筑面積500—600平方米，每月庫存周轉(zhuǎn)金額達(dá)500多萬元。其負(fù)責(zé)人俞小明也表示，只有服務(wù)做好了，樹立誠信，才能在福州市場(chǎng)不斷發(fā)展壯大。人從眾建材除了代理惠達(dá)瓷磚、杜菲尼衛(wèi)浴、歐凱莎衛(wèi)浴等品牌外，旗下還代理了一些家裝品牌。

　　零售和家裝是主流 網(wǎng)銷和業(yè)內(nèi)聯(lián)盟也流行

　　渠道方面，從剛開始的實(shí)體店為主，到目前多種渠道相結(jié)合，福州建材市場(chǎng)有著典型的代表性。目前福州瓷磚衛(wèi)浴銷售主要還是零售和家裝渠道。零售主要通過門店、老客戶帶動(dòng)、業(yè)內(nèi)聯(lián)盟以及互聯(lián)網(wǎng)等方式帶動(dòng);家裝渠道以整裝為主;另外，批發(fā)渠道也十分流行，工程渠道的量相對(duì)不多。

　　據(jù)了解，福州消費(fèi)群體特別是年輕一代消費(fèi)者喜歡網(wǎng)上交易，通過淘寶、京東等方式實(shí)現(xiàn)采購，不少消費(fèi)者即便是上門店采購，也會(huì)通過網(wǎng)上比價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)門店成交。

　　業(yè)內(nèi)聯(lián)盟在福州也很常見，當(dāng)?shù)刈龅煤玫慕?jīng)銷商無一例外地提到了業(yè)內(nèi)聯(lián)盟這一模式。業(yè)內(nèi)聯(lián)盟不同于異業(yè)聯(lián)盟的一次性促銷，而是一種長期的持久性合作關(guān)系，資源共享，共同發(fā)展。

　　此外，家裝渠道在福州已成趨勢(shì)，整裝市場(chǎng)空間很大。很多家裝公司手握本地化資源優(yōu)勢(shì)，與各大品牌材料商建立持久性的聯(lián)盟關(guān)系，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互贏互利。正是為了順應(yīng)這一趨勢(shì)，都飾建材的“掌裝寶”APP順應(yīng)而生，它不僅推出了各種套餐，方便選購，還將設(shè)計(jì)師等資源召集起來，實(shí)現(xiàn)資源共通，從而帶動(dòng)銷售。該項(xiàng)目不僅將都飾建材旗下的十多個(gè)衛(wèi)浴品牌納入其中，更與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和其他裝修配套一起整合，實(shí)現(xiàn)一站式選購，搞定全屋裝修，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ恍　?/span>

　　分銷在當(dāng)?shù)匾彩且粋€(gè)重要渠道，主要面向縣、鎮(zhèn)級(jí)批發(fā)。如惠達(dá)瓷磚目前在縣/鎮(zhèn)級(jí)分銷商已達(dá)30多個(gè)，在當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)很大。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也表示，分銷渠道僅僅是走量，想要品牌提升和盈利，還需要經(jīng)銷商自己來做。

　　拋釉磚、仿古磚賣得好 智能馬桶占比不到10%

　　福州人的生活節(jié)奏相對(duì)較慢，精裝修在當(dāng)?shù)夭⒉涣餍校浾咄ㄟ^調(diào)研發(fā)現(xiàn)，福州市民印象中的精裝是低檔的代名詞，大部分家庭裝修還是喜歡自己親力親為。裝修風(fēng)格方面，福州市民傾向于現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，美式和后現(xiàn)代風(fēng)格也比較受歡迎。

　　在福州瓷磚市場(chǎng)，賣得最多的還是拋釉磚，其次是仿古磚，而金剛石較少，拋光磚銷量日漸萎縮;衛(wèi)浴方面，智能馬桶在當(dāng)?shù)仄占岸炔⒉桓?，總體占比不到10%。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也坦言，目前智能衛(wèi)浴的接受度并不高。“以前智能馬桶存在一些問題，雖然目前問題已經(jīng)解決了，但是當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣已經(jīng)根深蒂固，所以還需要有個(gè)不斷推廣的過程。”

　　總體來說，福州瓷磚市場(chǎng)較強(qiáng)勢(shì)的品牌有馬可波羅、諾貝爾、東鵬、冠珠、羅馬利奧、宏宇、新中源、金意陶、依諾和簡(jiǎn)一。衛(wèi)浴市場(chǎng)較強(qiáng)勢(shì)的品牌有科勒、TOTO、樂家、高儀、漢斯格雅、唯寶、美標(biāo)、摩恩、和成、帝朗、歐路莎、維衛(wèi)、惠達(dá)、九牧、杜菲尼、德立、心海伽藍(lán)、法恩莎、席瑪、品衛(wèi)和尚高。